ابتدا گفتگوهای عمیق، بعدا به وسایل نقلیه اعتماد کنید: 5 سؤالی که اهداف مشتری را آشکار می کند

استراتژی های برنامه ریزی املاک و اعتماد مزایای زیادی برای مشتریان فراهم می کند، اما مشاوران مالی تنها در صورتی می توانند ارزش خود را به حداکثر برسانند که عوامل بزرگتر اطراف خود را درک کنند.

دو وکیل و یک برنامه ریز مالی گفتند، تجربیات تاریخی و اغلب شخصی آمریکایی های آفریقایی تبار در زمینه ثروت و امور مالی به مشاوران - و دیگر متخصصان برنامه ریزی ثروت، مالیات و املاک - مثال مهمی از این که چرا قبل از ارائه وسایل نقلیه اعتماد یا اسناد رسمی ضروری است، سؤالات عمیق بپرسیم و دیدگاه مشتری را کاملا درک کنیم.

با توجه به مجموعه جدیدی از مقالات و وبینارها در مورد برنامه ریزی املاک و مستغلات، این مستلزم گوش دادن دقیق و درک چگونگی پیوند احساساتی مانند ترس و عدم اعتماد در سیستم های مالی به رابطه افراد با پول است.

و این درس ها برای مشتریان با هر پیشینه نژادی یا سطح درآمدی اعمال می شود. تمرکز بر "فروش، فروش، فروش - نه روابط" در شرکتی که برایان بیمر، موسس شرکت مشاوره سرمایه گذاری ثبت شده iPlan مستقر در فلوریدا، کار خود را آغاز کرد، نشان دهنده یک مشکل گسترده تر در یک صنعت با فشارهای تجاری شدید بر مشاوران مالی تازه کار است.

بیمر در اولین وبینار این مجموعه در اوایل این ماه گفت: "صنعت من از نظر تلاش برای برقراری ارتباط با مشتری کار وحشتناکی انجام داده است. آنها به خوبی با پول ارتباط برقرار می کنند. آنها کار بسیار خوبی در ارتباط با پول انجام می دهند، اما ما کار وحشتناکی در ارتباط با مشتری، با خانواده، با میراث، با آموزش آن انجام داده ایم."

"من واقعا فکر می کنم که مشاوران باید وقت خود را به درک واقعی مشتری خود اختصاص دهند - نه خیلی پول، بلکه بیشتر خانواده، خود مشتری، و به ویژه در جامعه آفریقایی آمریکایی، زیرا یک نگرانی یا وزن اضافی وجود دارد که آمریکایی آفریقایی تبار دارد که متأسفانه سایر نژادها این کار را نمی کنند."

اما به گفته جرمال سووارد، مشاور مدیریتی سابق مشاوران ولز فارگو که اکنون مدیر اجرایی مراکز خانواده و نیروی کار آمریکا است، یک شرکت مستقر در سنت لوئیس که جوانان و بزرگسالان را در زمینه‌های مختلف آموزش می‌دهد و آنها را به کارفرمایان بالقوه متصل می‌کند، این امر مستلزم رد برخی هنجارهای سنتی این تجارت است.

سیوارد گفت: "شما نباید یک روش مبتنی بر معامله را اجرا کنید. این باید مبتنی بر رابطه باشد. داشتن یک رویکرد مبتنی بر رابطه برای نحوه مدیریت و اداره کسب و کارتان متفاوت از روش سنتی است، "آیا آنها آینه را مه می کنند؟ من آنها را ثبت نام می کنم. آنها برای من چه می کنند؟" "اگر برخی از این کارهای ساده را انجام دهید، بسیاری از اطلاعات را باز می کند.

این فرصت را برای بینش افراد، بدون توجه به رنگ آنها، باز می کند، درست است؟ اما به‌ویژه اگر در مورد آمریکایی‌های آفریقایی تبار صحبت می‌کنیم، این فرصتی را به شما می‌دهد تا آنها را ببینید، برای اینکه آنها شما را نه تنها به دنبال پول خود، بلکه واقعا در تلاش برای درک وضعیت و شرایط آنها ببینند.

با توجه به این هدف و کمک به مشاوران و سایر متخصصان بیشتر برای رسیدن به آن، سیوارد، بیمر و مارتین شنکمن، شریک شرکت حقوقی Shenkman Tietz که به خانواده‌ها و سایر مشتریان در زمینه مالیات و برنامه‌ریزی املاک مشاوره می‌دهد، در چندین مقاله مجلات و وبینارها در مورد کار با مشتریان سیاه پوست همکاری می‌کنند. پس از برگزاری اولین جلسه زنده در این ماه، این سه نفر وبینارهای بیشتری برای آینده برنامه ریزی کرده اند.

او گفت که تاکید معمول صنعت بر "مالیات و نکات فنی" بیش از "جنبه های انسانی برنامه ریزی" باعث شده است که شنکمن موضوعاتی را در مورد تلاقی املاک با مذاهبی مانند بهائیت و در میان مورمون ها و همچنین مشتریان با میراث اسپانیایی مطالعه کند.

شنکمن می‌گوید: «من از گفتگو در مورد مالیات نقل و انتقال نسل‌ها به همان اندازه لذت می‌برم، اما واقعیت این است که اگر برنامه‌ریزی برای انسان‌های درگیر کارساز نباشد، کارساز نخواهد بود.» "فکر می‌کنم هر بار که در مورد دین یا فرهنگی متفاوتی از آنچه می‌دانم می‌نویسم، مبارزه‌ای است - واقعا دشوار است. این یک چالش است که سعی کنیم از دیدگاه دیگران بفهمیم افکار آنها در زندگی در مورد چیست، وقتی که آن را زندگی نکرده‌ای، و این واقعا چیزی است که منجر به این شده است."

ثمرات آن همکاری با انتشار ژوئیه 2026 در Estate Planning، مجله تامسون رویترز، "Bridging the Gap: Estate Planning for Americans African Americans" توسط Beamer، Seward و Shenkman به همراه نویسندگان همکار Latanya Greer، بنیانگذار Legaler، سازمان برنامه ریزی غیرمستقیم املاک، و یک سازمان برنامه ریزی غیرمستقیم املاک و Markw Pro LSG آغاز شد. Tanenbaum که آموزش و آموزش را برای ترویج تساهل مذهبی در بین هر دینی ارائه می دهد.

این مقاله شامل مطالعات موردی در مورد برنامه ریزی املاک، پوشش راهبردهایی برای مشکلات اموال وراث، امانت های میراثی و سلسله، وجوه کمک کننده، موقوفات خیریه، وصیت نامه های اخلاقی و زبان "غیرطلبانه" است که ضمن شفاف سازی خواسته های خیرین، انعطاف پذیری را برای مدیران و اعضای خانواده فراهم می کند.

همچنین داده‌های مربوط به تفاوت‌های ثروت بزرگ بین سیاه‌پوستان و سفیدپوستان آمریکایی در مالکیت خانه، دارایی خالص و ارث را به همراه تخمین صدها میلیون هکتار زمین عمومی که قوانین به روی اجداد یک گروه باز می‌کردند در حالی که تا حد زیادی به دیگران بسته می‌شد، استناد می‌کند. با توجه به این تاریخ، جای تعجب نیست که بسیاری از مشتریان بالقوه به موسسات مالی اعتماد ندارند و پول را به آسیب‌های روانی مرتبط می‌کنند.

نویسندگان می نویسند: "خوشبختانه، برای خدمت رسانی موثرتر به خانواده های آمریکایی آفریقایی تبار، نیازی به تبدیل شدن به یک متخصص تاریخ نیست." "آگاهی، تصدیق و تمایل به گوش دادن و پرسیدن سوالات متفکرانه و کاوشگر می تواند به ایجاد اعتماد بین مشتریان آفریقایی آمریکایی و شروع به بهبود شکاف اعتماد کمک کند."

و با جلوتر رفتن، درک قوی‌تر از آن در سراسر صنعت، تعداد مشتریان سیاه پوست را افزایش می‌دهد.

نویسندگان نوشتند: "خواه مشاوران فردی به دنبال این هدف اجتماعی گسترده تر باشند یا نه، پله های ایجاد املاک و طرح های مالی برای خانواده های آمریکایی آفریقایی تبار، می تواند یک به یک تاثیر گسترده تری بر بهبود انتقال ثروت، ایجاد میراث و بهبود تاثیر بلندمدت ثروت بر آمریکایی های آفریقایی تبار داشته باشد." "این به کاهش ثروت و نابرابری قابل توجه بین خانواده های آمریکایی آفریقایی تبار و سایر خانواده های آمریکایی کمک می کند. موفقیت ممکن است نتیجه گام های کوچک بسیاری باشد که به طور منظم تکرار می شوند."

در مقاله‌ای جداگانه، بیمر، سیوارد و شنکمن پنج سؤال را به اشتراک گذاشتند که «اغلب اهداف مشتری و فرصت‌های برنامه‌ریزی را آشکار می‌کنند که پرسشنامه‌های فنی هرگز آشکار نمی‌کنند». این مقاله، بر اساس وبینار اولیه آنها، توسط Leimberg Information Services، یک منبع آموزشی و آموزشی برای متخصصان مالی با مشتریان با ارزش خالص، منتشر خواهد شد.

دوست دارید فرزندانتان چه فرصت هایی داشته باشند؟

می‌خواهید نسل‌های آینده چه درس‌هایی بیاموزند؟

هیچ یک از سؤالات توصیه شده مستلزم این نیست که مشاوران به عنوان محقق تاریخ یا فرهنگ عمل کنند یا دیدگاه سیاسی خاصی اتخاذ کنند. اما متخصصان برنامه ریزی املاک، از جمله مشاوران، «به طور منحصر به فردی در موقعیتی قرار دارند که به مشتریان کمک کنند برنامه ریزی را نه به عنوان ابزاری که برای افراد ثروتمند در نظر گرفته شده، بلکه به عنوان چارچوبی برای محافظت از خانواده، میراث و حفظ فرصت ها ببینند». صرف نظر از نژاد یا سطح ثروت، هر مشتری ممکن است در غیر این صورت از هرگونه بحث در مورد اعتماد در طرح‌های املاک خودداری کند.

بیمر، سیوارد و شنکمن نوشتند: «بسیاری از مشاوران از رویه‌های خود تشخیص می‌دهند که برخی از افراد کلمه «اعتماد» را می‌شنوند و بلافاصله تصور می‌کنند که این کلمه برای افرادی بسیار ثروتمندتر از آن‌ها در نظر گرفته شده است (مهم نیست مشتری خاص چقدر ثروتمند باشد). "با این حال، حتی یک خانواده با یک خانه متوسط، حساب بازنشستگی، بیمه نامه، یا کسب و کار کوچک ممکن است از برنامه ریزی مدبرانه، از جمله استفاده از تراست ها بسیار سود ببرند. اعتماد ممکن است ابزار ایده آلی برای ایجاد و انتقال ثروت نسلی باشد و میراث ارزش های مورد نظر مشتری را داشته باشد.

اما همان مشتری ممکن است یک واکنش اولیه نشان دهد که آنقدر ثروتمند نیست که برنامه ریزی اعتماد را تضمین کند. این واکنش ممکن است بر اساس سطح ثروت مشتری نباشد، که ممکن است قابل توجه باشد، بلکه بر اساس احساسات مشتری مبتنی بر روایت های تاریخی و سایر عوامل است.

این عوامل به نوبه خود توضیح می‌دهند که چرا مسائل غیرمالی ظاهرا بر پرتفوی بسیاری از مشتریان تأثیر می‌گذارد. نمونه‌هایی از سه کارشناس مورد بحث در طول وبینار عبارتند از یک بین ایالتی که در وسط جایی که زمانی «بلک وال استریت» در تولسا، اوکلاهاما بود، «شکاف دلمار» بدنام در سنت لوئیس بین محله‌های عمدتا سفیدپوست و سیاه‌پوست یا تفاوت قیمت برق در دو طرف خطوط راه‌آهن در فرانکلین، ویرجینیا.

شنکمن گفت، اگرچه هیچ تجربه یکپارچه آمریکایی آفریقایی تبار بین ده‌ها میلیون نفر وجود ندارد، مشاوران و سایر متخصصان برنامه‌ریزی املاک باید بدانند که مردم این پیوندها را ایجاد می‌کنند.

شنکمن می‌گوید: «هر مشاوری که به مشتری آفریقایی آمریکایی مشاوره می‌دهد، مهم نیست که چقدر ثروتمند است، همه چیزهایی که در مورد آن صحبت کرده‌اید همچنان در ذهن او باقی می‌ماند، و همچنان می‌تواند بر نحوه نگاه آنها به برنامه‌ریزی یا اقداماتی که به آنها توصیه می‌شود، تأثیر بگذارد. بنابراین این کار را نمی توان در خلاء انجام داد، فقط به این دلیل که مشتری بسیار ثروتمند است.

مشاوران ممکن است هرگز آن مشتری بالقوه را به مشتری تبدیل نکنند، بدون اینکه مهارت های خود را در امور مالی رفتاری توسعه دهند تا جایی که به افراد فضایی برای بحث در مورد آن موضوعات بدهند.

بیمر گفت: "به مشتری فقط به عنوان آنچه آنها به نفع شما سر میز می آورند نگاه نکنید." "به مشتری نگاه کنید، خوب، چه کاری می توانم انجام دهم تا مطمئن شوم که نگرانی های واقعی شما را درک می کنم، و سپس چگونه می توانم به آموزش نه تنها شما، بلکه به همه طرف هایی که با ثروت و موفقیت شما مرتبط هستند کمک کنم؟"