اگر مدیران برای کمک به کارکنان فروش خود وارد عمل شوند، اشکالی ندارد - اما نه بیش از حد

ویرایش شده توسط گابی کلارک، بررسی توسط اندرو زینین

این مقاله با توجه به روند و سیاست‌های ویرایشی Science X بررسی شده است. ویراستاران ضمن اطمینان از اعتبار محتوا، ویژگی های زیر را برجسته کرده اند:

کارگران بخش فروش ممکن است وقتی با یک رئیس ریزمدیریت سر و کار دارند چشمان خود را بچرخانند. اما بسیاری از مشتریان واقعا قدردانی می‌کنند که مدیر فروشگاه هنگام خرید، خواه ماشین ظرفشویی، تبلت یا ماشین چمن زنی، به آنها کمک کند.

این یافته اصلی مطالعه جدیدی است که من با آن همکاری کردم.

به‌عنوان محقق فروش و قیمت‌گذاری، همراه با محققین همکار، مولی آر. برشت و برایان مورتا، با تجزیه و تحلیل داده‌های یک مطالعه میدانی عظیم که شامل بیش از 5.5 میلیون مبادله در دنیای واقعی در یک شرکت Fortune 500، علاوه بر شش آزمایش مرتبط بود، به این سؤال پرداختم.

ما تا حدودی از بالابردن مدیرانی که نقش پشت صندلی را گرفتند شگفت زده شدیم، بنابراین آزمایش‌های بیشتری را انجام دادیم. ما متوجه شدیم که مشتریان این نوع پشتیبانی ثانویه را مثبت می بینند، زیرا وضعیت فروشنده و تیم را تقویت می کند. این تصور به نوبه خود باعث افزایش باز بودن آنها برای خرید و در نهایت افزایش فروش شد.

این نسبتا معمول است که مدیران در این راه قدم بگذارند. بر اساس تحقیقات قبلی، بین 12 تا 20 درصد از تمام مدیران فروش به یکی از همکاران کمک می کنند تا فروش خود را ببندند. در نظرسنجی ما از 85 مدیر تجارت به مصرف کننده، آنها سهم تا حدودی بالاتری را گزارش کردند و اشاره کردند که 41 درصد از زمان خود را صرف فروش با فروشندگان خود می کنند.

بخش هایی که این امر به ویژه در آنها رایج است شامل پوشاک و لوازم جانبی و همچنین بهبود خانه است.

به طور کلی، مدیران باید خواسته های مختلف را به طور همزمان حل کنند. برای موثر بودن، آنها باید بدانند که چگونه زمان را به بهترین نحو در وظایف مدیریتی و تعامل با مشتریان اختصاص دهند. برخی بر این باورند که کار اصلی مدیر فروش مدیریت است نه فروش. دیگران بر این باورند که مدیران باید عمیقا در فرآیند فروش درگیر باشند.

با توجه به این رویکردهای متفاوت، ما می‌خواستیم تحقیقاتی را انجام دهیم که ممکن است چارچوب تصمیم‌گیری را برای کمک به مدیران در تخصیص مؤثرتر زمان خود فراهم کند.

این تحقیق تنها یک تلاش اولیه برای درک مدیران و فروش است. به عنوان مثال، یافته‌های ما راهنمایی‌هایی در مورد فروش کسب‌وکار به کسب‌وکار، که پیچیده‌تر هستند، ارائه نمی‌کنند. در این موارد، خریداران و فروشندگان از کالاها یا خدمات مورد نظر بسیار مطلع می شوند و اطلاعات بسیار بیشتری منتقل می شود.

این امکان وجود دارد که تأثیر دخالت مدیر در این تنظیمات به مرحله فرآیند بستگی داشته باشد. همچنین این امکان وجود دارد که مدیران در مراحل مختلف فروش بین کسب و کار، گاهی اوقات به جای صندلی عقب، روی صندلی جلو بنشینند.

مجموعه قابل توجهی از تحقیقات در مورد مدیران فروش وجود دارد که تمایل دارند بر رفتارهای رهبری، مربیگری و الگوسازی آنها تمرکز کنند. این جریان از ادبیات، به طور کلی، نشان می‌دهد که مدیران تأثیر زیادی بر عملکرد فروش دارند و این مهارت‌های نرم ارزش توسعه دارند - حتی اگر پرورش آنها زمان و تلاش لازم را داشته باشد.

با این حال، تا این مرحله، تحقیقات در مورد نقش فروش مدیران فروش محدود است.

تحقیقات ما بر نتایج فوری و در سطح تراکنش مشارکت مدیر در تیم های فروش متمرکز بود. کار آینده می‌تواند به دنبال درک نتایج دیگر باشد، مانند یافتن اینکه دقیقا چه زمانی این نوع تداخل از بالا بی‌اثر می‌شود یا تأثیرات بلندمدت مدیرانی که نقش عملی بیشتری در فروش دارند، چه می‌تواند باشد.

ما در حال حاضر برخی از نکات اولیه در مورد عملکرد در سطح فروشگاه و گردش مالی فروشنده داریم. مشارکت مدیر در فروش انفرادی، فروش فروشگاه را تا حد معینی بهبود می بخشد - تقریبا از هر سه تراکنش، یک معامله. فراتر از این محدوده، فروش فروشگاه آسیب می بیند، شاید به این دلیل که مدیران نمی توانند وظایف دیگر خود را انجام دهند.

در مورد گردش مالی، متوجه شدیم که فروشندگان جدیدی که در ماه اول 10 درصد مشارکت مدیر بیشتری را تجربه می کنند، 8 درصد کمتر از همتایان خود تا ماه سوم از کار کنار می روند.

ما قصد داریم این تحقیق را ادامه دهیم تا ببینیم کدام یک از این بینش های اولیه وجود دارد.

کارشناسی ارشد زبان انگلیسی، ویرایشگر کپی از سال 2021 با تجربه در آموزش عالی و محتوای بهداشتی. تقدیم به اخبار معتبر علمی. نمایه کامل →

فوق لیسانس فیزیک با تجربه تحقیق. علاقه مندان به اخبار علمی طولانی مدت. نقش کلیدی در موفقیت سرمقاله Science X ایفا می کند. نمایه کامل →

این مقاله با مجوز Creative Commons از The Conversation بازنشر شده است. مقاله اصلی را بخوانید.