برچسب قیمت در حال تغییر است: هوش مصنوعی می تواند چانه زنی را به خرده فروشی بازگرداند

برای نسل‌های مختلف خریداران، برچسب قیمت نشان‌دهنده چیز ساده‌ای است: این همان قیمتی است که یک کالا قیمت دارد. هوش مصنوعی می تواند آن را به یک پیشنهاد افتتاحیه تبدیل کند.

گزارش جدید مسترکارت پیش‌بینی می‌کند که بیش از 300 میلیون خریدار آنلاین می‌توانند تا سال 2030 به طور معمول از عوامل هوش مصنوعی برای خرید و پرداخت استفاده کنند. در برخی از دسته‌های خرده‌فروشی، این نمایندگان همچنین می‌توانند مذاکره کنند.

به‌جای اینکه خریداران تخفیف بخواهند، هوش مصنوعی مصرف‌کننده می‌تواند پیشنهادی ارائه دهد و هوش مصنوعی خرده‌فروش می‌تواند با آن مقابله کند - به طور بالقوه مذاکره را بدون دخالت خریدار یا یکی از کارکنان انجام می‌دهد.

این می تواند یکی از آشناترین قراردادهای خرده فروشی مدرن را به چالش بکشد: قیمت ثابت.

تجارت نمایندگی مدلی را توصیف می کند که در آن هوش مصنوعی بیش از توصیه یک محصول انجام می دهد. یک نماینده می تواند از طرف یک مصرف کننده جستجو، مقایسه و معامله کند و در چارچوب دستورالعمل ها و محدودیت های تعیین شده توسط آن فرد کار کند.

گزارش مسترکارت، تاریخچه کوتاهی از آینده خرید و پرداخت، ایالات متحده، بریتانیا، هلند، چین و کره جنوبی را از جمله بازارهایی معرفی می‌کند که نمایندگی‌های خرید هوش مصنوعی می‌توانند شاهد پذیرش قابل توجهی باشند.

اگر مذاکره به بخشی از فرآیند تبدیل شود، پویایی خرده فروشی می تواند تغییر کند.

قیمت گذاری ثابت به حل یک مشکل عملی برای خرده فروشان بزرگ کمک کرد: دستیاران فروشگاه نمی توانستند به طور جداگانه با هزاران مشتری مذاکره کنند. هوش مصنوعی بسیاری از این محدودیت ها را حذف می کند زیرا نرم افزار به طور بالقوه می تواند تعداد زیادی مذاکره را به طور همزمان انجام دهد.

نتیجه شکل جدیدی از تجارت ماشین به ماشین خواهد بود که در آن مذاکره به جای مکالمه وقت گیر بین خریدار و فروشنده، بخشی از معامله می شود.

چشم‌انداز ممکن است آینده‌نگر به نظر برسد، اما مذاکره خودکار در حال حاضر فراتر از آزمایشگاه حرکت کرده است - البته در بخش خرید و نه مصرف‌کننده خرده‌فروشی.

Mastercard به استفاده Walmart از هوش مصنوعی برای مذاکرات تامین کنندگان اشاره می کند. بر اساس ارقام ذکر شده در این گزارش، این سیستم 68 درصد معاملات را بدون دخالت انسانی منعقد کرده است، میانگین سودی در حدود 3 درصد به دست آورده و 75 درصد از تامین کنندگان گفته اند که مذاکره با ربات را ترجیح می دهند.

این مشابه چانه زدن یک نماینده هوش مصنوعی بر سر قیمت پرداخت مشتری نیست، اما نشان می دهد که مذاکره تجاری خودکار در حال حاضر از نظر فنی امکان پذیر است.

این گزارش همچنین به معیارهای مذاکره استنفورد اشاره می‌کند که نشان می‌دهد توانایی‌های خود نماینده مذاکره‌کننده می‌تواند بر نتیجه تأثیر بگذارد و نمایندگان خرید ضعیف‌تر تقریبا ۲ درصد بیشتر پرداخت می‌کنند.

این یک سوال مهم را برای خرده فروشان ایجاد می کند: آیا کیفیت هوش مصنوعی مذاکره آنها می تواند به منبع مزیت رقابتی تبدیل شود؟

رقابت تجارت الکترونیک امروزی به شدت بر جذب مشتریان، بهینه سازی تبدیل و شخصی سازی توصیه ها متمرکز است. در یک بازار نمایندگی، خرده‌فروشان ممکن است به سیستم‌هایی نیاز داشته باشند که بتوانند تصمیم بگیرند چه زمانی شرکت را نگه دارند، چه زمانی ارزش افزوده داشته باشند و کدام ترکیبی از مزایا منطقی تجاری است.

در همین حال، مصرف کنندگان می توانند نمایندگانی داشته باشند که محاسبات به همان اندازه پیچیده از طرف آنها انجام می دهند.

برای خرده فروشان، نگرانی آشکار حاشیه است. اگر هر مشتری با یک مذاکره کننده خودکار برنامه ریزی شده برای تضمین بهترین معامله ممکن وارد شود، آیا خرده فروشی به مسابقه ای برای رسیدن به پایین ترین قیمت تبدیل می شود؟

گزارش مسترکارت نشان می دهد که لازم نیست.

به جای کاهش قیمت، هوش مصنوعی خرده‌فروش می‌تواند پیشنهاد متفاوتی را حول اولویت‌های مشتری بسازد. قیمت عنوان ممکن است بدون تغییر باقی بماند در حالی که پیشنهاد شامل گارانتی طولانی‌تر، سطح خدمات متفاوت، مزایای وفاداری یا بسته محصول است.

این گزارش این را «کالیبراسیون ارزش» می‌نامد و آن را از دریافت قیمت‌های پایه متفاوت از مشتریان مختلف برای یک محصول متمایز می‌کند. پیش بینی آن این است که تا سال 2030، قیمت قفسه می تواند به یک پیشنهاد افتتاحیه در دسته های انتخاب شده تبدیل شود، با هوش مصنوعی اجازه می دهد تا مذاکره در مقیاس انجام شود.

یک داروخانه تصور شده در سال 2030 این ایده را نشان می دهد. نماینده مشتری به دنبال قیمت پایین تری برای دستگاه فشار خون است.

به‌جای اعطای تخفیف، هوش مصنوعی داروخانه با مانیتور به قیمت فهرست، واکسن آنفولانزای رایگان و اعتبار وفاداری در خرید دیگر می‌خواند. نماینده مشتری پیشنهاد را بر اساس دستورالعمل های آن ارزیابی می کند و می پذیرد.

تغییر مهم صرفا قابل مذاکره شدن قیمت ها نیست. پیشنهاد قابل مذاکره می شود.

این تمایز می تواند برای خرده فروشان بسیار مهم باشد. مذاکره خودکار لزوما به معنای حاشیه کمتر نیست. در عوض، کسب‌وکارها می‌توانند مرزهایی را تعیین کنند که هوش مصنوعی آنها در آن فعالیت می‌کند - حداقل حاشیه‌ها، محصولات قابل مذاکره و چه مزایایی را می‌توان به جای تخفیف ارائه کرد.

یک نماینده مصرف کننده ممکن است با قوانین خاص خود وارد شود: حداکثر قیمت، تاریخ تحویل ترجیحی، حداقل ضمانت یا اولویت های وفاداری.

تراکنش کمتر شبیه انتخاب یک قیمت از یک منو است و بیشتر شبیه دو مجموعه قوانین تجاری است که در تعامل هستند.

خرده فروشان دهه ها را صرف طراحی تجارت دیجیتال برای مردم کرده اند. عکاسی از محصول، تبلیغات، بنرهای تبلیغاتی، داستان های برند و صفحات محصول با دقت طراحی شده همگی حداقل تا حدی برای جلب توجه انسان در نظر گرفته شده اند.

گزارش مسترکارت در نظر دارد که نمایندگان مستقیما مشخصات، در دسترس بودن، ضمانت‌ها و شرایط تحویل را بررسی کنند. آنها همچنین می‌توانند ارزیابی کنند که آیا ادعاهای مربوط به حوزه‌هایی مانند زنجیره‌های تامین، بازگشت و شیوه‌های کار قابل بررسی است یا خیر.

بنابراین خریدار ممکن است همیشه کسی نباشد که صفحه محصول یک خرده‌فروش را با دقت طراحی شده بررسی می‌کند. عامل هوش مصنوعی آنها ممکن است در حال بازجویی از اطلاعات پشت آن باشد.

برای خرده فروشان، مفهوم این است که اطلاعات محصول قابل خواندن توسط ماشین می تواند بسیار مهم تر شود. مشخصات، در دسترس بودن، شرایط تحویل، ضمانت‌ها و ادعاهای قابل راستی‌آزمایی ممکن است به طور فزاینده‌ای لازم باشد نه تنها برای خریداران، بلکه برای نمایندگانی که برای آنها اقدام می‌کنند نیز قابل درک باشند.

ادعاهای تأیید شده می تواند بسیار مهم باشد. اگر یک عامل هوش مصنوعی در حال انتخاب بین محصولات رقیب باشد، اظهارات پشتیبانی نشده در مورد پایداری، منشأ یا کیفیت ممکن است وزن کمتری نسبت به اطلاعاتی داشته باشد که به طور مستقل تأیید شوند.

در نتیجه، تجارت الکترونیک می تواند از طراحی در درجه اول برای کشف انسان به سمت طراحی برای خریداران انسانی و تصمیم گیرندگان ماشینی تکامل یابد.

نمایندگی های خرید می توانند به مصرف کنندگان قدرت چانه زنی بیشتری بدهند.

یک خریدار خودکار به طور بالقوه می تواند محصولات بیشتری را مقایسه کند، اطلاعات بیشتری را بررسی کند و با مداومت بیشتری نسبت به یک شخص مذاکره کند. این می تواند بدون خستگی و محدودیت های زمانی که خرید انسان را محدود می کند، کار کند.

کاتیا فوربز، آینده پژوهی که فصل خرده فروشی گزارش مسترکارت را نوشت، تنظیم قوانین برای این تعاملات ماشینی را به عنوان "حاکمیت تجاری" توصیف می کند.

خرده فروشان باید تعیین کنند که نمایندگان مشتری چه چیزی می توانند درخواست کنند، سیستم های خود مجاز به ارائه چه چیزی هستند و مرزهای یک معامله کجاست. در چشم انداز فوربس، تراکنش های ماشین محور به طور فزاینده ای تابع اقتدار و قوانینی هستند که توسط افراد و مشاغل ایجاد شده است.

این باعث می شود که بازگشت چانه زنی با همتای تاریخی خود بسیار متفاوت باشد.

زمانی مذاکره نیاز به زمان، اعتماد به نفس و اغلب صبر قابل توجهی داشت. اگر هوش مصنوعی آن را به طور موثر آنی کند، چانه زنی ممکن است در معاملاتی اتفاق بیفتد که قبلا هیچ انسانی آن را ارزشمند نمی دانست.

هیچ یک از اینها احتمالا در مقیاس اتفاق نمی افتد مگر اینکه مصرف کنندگان مایل باشند تصمیمات خرید معناداری را به نرم افزار واگذار کنند.

مسترکارت تاکید می کند که اعتماد در تجارت نمایندگی مرکزی خواهد بود. مصرف‌کنندگان ممکن است از هوش مصنوعی برای یافتن محصولات، مقایسه قیمت‌ها و دریافت توصیه‌ها راحت باشند، اما اجازه دادن به یک نماینده برای خرج کردن، آستانه بسیار بالاتری را معرفی می‌کند.

نمایندگان به مجوزهای مشخص و مکانیزم های پرداخت امن نیاز دارند، در حالی که مصرف کنندگان به کنترل ترجیحات، محدودیت های هزینه و شرایطی که در آن تایید انسانی مورد نیاز است نیاز دارند.

مسترکارت استدلال می کند که ایمن کردن یک تراکنش عاملی نه تنها در مورد محافظت از اعتبار پرداخت است، بلکه همچنین نشان می دهد که یک نماینده در چارچوب اهداف و مرزهای تعیین شده توسط کاربر خود عمل می کند.

خرده فروشان با سؤالات اعتماد خود روبرو هستند. آنها به این اطمینان نیاز دارند که یک نماینده خرید واقعا نماینده مصرف کننده است، اینکه اختیارات آن روشن است و مذاکرات خودکار در چارچوب پارامترهای توافق شده باقی می ماند.

همچنین بعید است که این انتقال به طور مساوی در سراسر جهان اتفاق بیفتد. انتظار می‌رود که پذیرش نمایندگی‌های خرید بین بازارها متفاوت باشد، که تحت تأثیر عواملی از جمله سطح اعتماد موجود در تجارت الکترونیک و خدمات دیجیتال است.

برای خرده فروشان بین المللی، مدل معمولی با قیمت ثابت بعید است که یک شبه – یا در همه جا به یکباره ناپدید شود.

تجارت عاملی لزوما پایان قیمت گذاری ثابت را نشان نمی دهد. اما می‌تواند چیزی را که یک قیمت نمایش داده شده در بخش‌هایی از خرده‌فروشی نشان می‌دهد تغییر دهد: نه همیشه هزینه نهایی، بلکه نقطه شروعی برای یک مذاکره خودکار در مورد قیمت، خدمات، مزایای وفاداری و سایر اشکال ارزش.

خرده فروشی نسل ها را صرف تبدیل قیمت به بیانیه کرده است: این چیزی است که شما می پردازید.

تجارت نمایندگی می تواند آن را به آغاز یک گفتگو تبدیل کند.

به جز این بار، مشتری ممکن است هرگز صحبت را نشنود.

«برچسب قیمت در حال تغییر است: هوش مصنوعی می‌تواند چانه‌زنی را به خرده‌فروشی بازگرداند» در ابتدا توسط Retail Insight Network، یک برند متعلق به GlobalData ایجاد و منتشر شد.