بنیانگذار فین تک 5 عددی را به اشتراک می گذارد که نشان می دهد آیا کسب و کار شما می تواند از رکود جان سالم به در ببرد

Entrepreneur Media LLC و Yahoo Finance LLC ممکن است از طریق پیوندهای زیر در مورد برخی محصولات و خدمات کمیسیون یا درآمد کسب کنند.

یک بنیانگذار فین‌تک پنج عدد را به اشتراک می‌گذارد که نشان می‌دهد آیا کسب‌وکار شما می‌تواند فشار را تحمل کند یا خیر - و چگونه هر کدام را قبل از اینکه خیلی دیر شود بخوانید.

در سال 2022، به یاد دارم که به داشبورد برنامه پس انداز و سرمایه گذاری خود نگاه کردم و متوجه شدم که دیگر به من در تصمیم گیری کمک نمی کند.

روی کاغذ، همه چیز هنوز خوب به نظر می رسید. ما رشد کاربر، اعداد و ارقام قوی و معیارهایی داشتیم که معمولا شتاب را نشان می‌دهند. اما در همان زمان، گفتگوهای سرمایه گذاران در حال تغییر بود. جدول زمانی جمع آوری کمک مالی طولانی تر می شد. سوالاتی که از ما پرسیده می شد متفاوت بود.

خیلی سریع مشخص شد که اعدادی که ما دنبال می‌کردیم آنهایی نبودند که تعیین کنند آیا ما زنده می‌مانیم یا نه. وقتی این اتفاق می‌افتد، حرکت درست اضافه کردن داده‌های بیشتر نیست. منظور این است که داشبورد خود را مجددا تنظیم کنید تا روی معیارهایی تمرکز کنید که در واقع به شما می گویند آیا کسب و کار می تواند تحت فشار پیشرفت کند یا خیر.

دوره بازپرداخت سرعت بازیابی هزینه جذب مشتری را اندازه می‌گیرد، اما چیزی که واقعا به شما می‌گوید این است که چه مدت در معرض تماس هستید. هر چه مدت زمان بازپرداخت شما طولانی تر باشد، بیشتر به سرمایه ای که ممکن است وجود نداشته باشد متکی هستید.

مفیدترین راه برای کار با این معیار این است که نگاه کردن به میانگین ها را متوقف کنید و شروع به بررسی گروه های اخیر کنید. جدیدترین مشتریان شما منعکس کننده واقعیت فعلی شما هستند، نه واقعیت شش ماه پیش. اگر بازپرداخت برای گروه‌های جدیدتر در حال افزایش است، این یک سیگنال اولیه است که چیزی در خرید، قیمت‌گذاری یا رفتار شما در حال تغییر است.

همچنین ارتباط بازپرداخت با تصمیم گیری مهم است. اگر دوره بازپرداخت شما خیلی طولانی است، فقط مشکل مالی ندارید. شما یک محدودیت رشد دارید. این میزان سرمایه گذاری تهاجمی شما را محدود می کند، زیرا به اندازه کافی سریع پول نقد بازیافت نمی کنید تا از آن حمایت کنید.

این یکی از معدود معیارهایی است که همه چیز را کاهش می دهد. می‌توانید ترافیک را هدایت کنید، قیف‌ها را بهینه کنید و ورود را بهبود ببخشید، اما اگر کاربران همراه شما نمانند، کسب‌وکار ادامه نخواهد داشت.

در UNest، شرکت فین‌تک که من تأسیس کردم، نگاه کردن به حفظ بر اساس گروه‌ها، نحوه درک ما از محصول را تغییر داد. رشد کل چیزی را که واقعا در زیر آن اتفاق می‌افتاد پنهان می‌کرد. وقتی آن را شکستیم، می‌توانستیم دقیقا ببینیم که کاربران کجا می‌روند و رفتار در کجا ترکیب می‌شود.

در بازارهای فشرده تر، حفظ اهمیت بیشتری پیدا می کند زیرا مستقیما بر همه چیز تأثیر می گذارد. حفظ قوی ارزش طول عمر (LTV) مشتری و پتانسیل درآمد آنها را بهبود می بخشد. احتباس ضعیف برعکس عمل می کند. فقط برای حفظ همان سطح فعالیت شما را مجبور می کند بیشتر هزینه کنید.

یک راه عملی برای پیشبرد این موضوع این است که فراتر از منحنی‌های حفظ اولیه نگاه کنید و بپرسید که چه چیزی آنها را هدایت می‌کند. کدام ویژگی ها، رفتارها یا لحظات با استفاده طولانی مدت مرتبط است؟ آنجاست که شما تمرکز می کنید.

برخی از درآمدها پایدار و قابل تکرار است. برخی از آنها به خرید مداوم، تبلیغات یا ادامه فعالیت یک کانال خاص بستگی دارد. هنگامی که شرایط تغییر می کند، الگوهای درآمد می تواند به طور چشمگیری تحت تاثیر قرار گیرد.

من شرکت هایی را دیده ام که قوی به نظر می رسیدند زیرا درآمد در حال افزایش بود، اما وقتی آن را شکستید، بخش بزرگی از یک کانال یا یک نوع تراکنش به دست می آمد. وقتی این ورودی تغییر کرد، درآمد سریعتر از حد انتظار کاهش یافت. و البته، حاشیه های شما نیز نقش مهمی در راهپیمایی شما به سمت سودآوری دارد! بیشتر در مورد آن در بخش بعدی.

شما می خواهید بدانید که چه مقدار از درآمد شما تکراری است، چه مقدار از آن متنوع است و چقدر نسبت به تغییرات خارجی حساس است. یک تمرین مفید این است که به همان روشی که پول نقد خود را انجام می دهید، درآمد خود را تست استرس کنید. اگر یک کانال کند شود یا یک بخش رفتار متفاوتی داشته باشد، برای کل چه اتفاقی می‌افتد؟

حاشیه ناخالص تعیین می‌کند که وقتی همه چیز طبق برنامه پیش نمی‌رود، چقدر فضای کار دارید. وقتی حاشیه ها سالم هستند، انعطاف پذیری دارید. وقتی آنها نازک هستند، هر تصمیمی سخت تر می شود.

در محیط های رشد، به راحتی می توان حاشیه را به نفع گسترش اولویت بندی کرد. من دیده ام که شرکت ها به سرعت درآمد خود را افزایش می دهند در حالی که حاشیه ها بدتر می شوند. این تا زمانی کار می کند که نیاز به جذب شوک داشته باشید. در آن مرحله، حاشیه های کم گزینه های شما را محدود می کند. فضای کمتری برای سرمایه گذاری، فضای کمتری برای تنظیم قیمت و فضای کمتری برای جذب ناکارآمدی ها دارید.

آنچه اغلب نادیده گرفته می شود این است که حاشیه چگونه با سایر معیارها تعامل دارد. اگر حاشیه ناخالص شما کم باشد، دوره بازپرداخت شما به طور طبیعی طولانی تر می شود. توجیه LTV به CAC (ارزش مادام العمر به هزینه جذب مشتری) دشوارتر می شود. همه چیز محدودتر می شود. نکته کلیدی فقط اندازه گیری حاشیه نیست، بلکه درک اینکه چه چیزی باعث آن می شود. بزرگترین محرک های هزینه شما کجا هستند؟ کدام بخش‌های کسب‌وکار با افزایش مقیاس، حاشیه سود را بهبود می‌بخشند، و کدامیک خیر؟

LTV به CAC شما را مجبور می کند به یک سوال ساده پاسخ دهید: آیا رشد شما ارزش ایجاد می کند یا آن را مصرف می کند؟ در بازارهای قوی، شرکت‌ها این نسبت را افزایش می‌دهند زیرا انتظار دارند رشد آتی، بهبود قیمت‌ها یا تامین مالی این شکاف را کاهش دهد. وقتی شرایط سخت تر می شود، این معیار بسیار کمتر بخشنده می شود.

اگر LTV شما به CAC ثابت نباشد، مقیاس بندی خطرناک می شود. شما عملا بیش از آنچه که در طول زمان می توانید توجیه کنید برای جذب مشتری هزینه می کنید. این باعث ایجاد فشار بر روی نقدینگی و حاشیه سود می شود.

چیزی که این معیار را قدرتمند می کند این است که چندین بخش از تجارت را به هم متصل می کند. حفظ LTV را به حرکت در می آورد. راندمان اکتساب CAC را هدایت می کند. قیمت و حاشیه بر هر دو تاثیر می گذارد.

برای عملی کردن آن، باید آن را از هم جدا کنید. به CAC بر اساس کانال نگاه کنید و روند روند آن را پیگیری کنید. به LTV به صورت گروهی نگاه کنید و درک کنید که رفتار چگونه تکامل می یابد. عدد ترکیبی می‌تواند قابل قبول به نظر برسد در حالی که بخش‌های جداگانه عملکرد ضعیفی دارند.

وقتی به این شکل به آن نگاه می کنید، LTV به CAC نسبت ثابت نیست و به ابزاری برای تصمیم گیری تبدیل می شود. به شما می گوید کجا سرمایه گذاری کنید، کجا عقب نشینی کنید و مدل کجا باید تغییر کند.

وقتی بازارها قوی هستند، تکیه بر حرکت آسان است. وقتی آنها نیستند، به وضوح نیاز دارید. این پنج معیار نشان می دهد که چگونه کسب و کار شما تحت فشار عمل می کند. اینکه آیا رشد شما پایدار است، خطرات شما کجا هستند و چقدر سریع می توانید تنظیم کنید. شما به داده های بیشتری نیاز ندارید. شما نیاز به نظم و انضباط دارید تا روی آنچه مهم است تمرکز کنید و قبل از اینکه موقعیت شما را مجبور به انجام آن کند به آن عمل کنید.

اجازه ندهید یک اعلامیه مهم راه اندازی، نقطه عطف یا بودجه در میان سر و صدا مدفون شود. با Entrepreneur Wire آن را در مقابل کارآفرینان، تصمیم گیرندگان تجاری و سرمایه گذاران قرار دهید. امروز بیانیه مطبوعاتی خود را در entrepreneur.com منتشر کنید.