تله بدهی SaaS

هفته گذشته بحث این بود که آیا صنعت هوش مصنوعی در شرف کاهش است یا خیر. داریو آمودی از آنتروپیک خواستار این شد که صنعت به دلایل ایمنی سرعت خود را حفظ کند، نیمه فروخته شد، ژورنال مقاله ای را در مورد اینکه آیا کاهش سرعت هوش مصنوعی بازار را شکسته است منتشر کرد، و هرکسی که یک میکروفون در اختیار داشت بر حباب مرکز داده فشار آورد. استیو روزنبوش در ژورنال CIO WSJ در همان هفته از من در مورد سؤال مرزی نقل قول کرد: "بیشتر آنها از انتهای مرز استفاده نمی کنند. نسخه ای از دو سال پیش کاملا خوب است. مخاطبانی وجود دارند که به سختی می توانند درخواست کنند.

بنابراین تأخیر تفاوت چندانی ایجاد نمی‌کند." من در مورد Bubble Talk Is How You Spot Someone Who Missed AI توضیح دادم که ساخت ایالات متحده یک تجارت است، نه یک حباب. این استدلال در آن زمان درست بود و اکنون درست است. همچنین بحث اشتباهی بود.

حبابی که هیچ کس به آن نگاه نمی کند، پاهایش بیشتر از حبابی است که همه درباره آن بحث می کنند. این تله بدهی SaaS است. هنگامی که چند برابر آنها سقوط کرد، متصدیان SaaS بدهی رکورددار شدند، سهام خود را پس گرفتند و کل چیز را به عنوان یک استراتژی هوش مصنوعی در نظر گرفتند. Salesforce شدیدترین نسخه را اجرا کرد. انواع HubSpot، Workday، ServiceNow و Adobe اجرا شد. پرش یک بار کار کرد. نقطه پایانی یک حلقه مرگ مبتنی بر بدهی است که به نامه پیشنهادی Bending Spoons ختم می شود.

من در ژوئن، زمانی که The Last Great Head Fake را در تاریخچه نرم افزار نوشتم، یک جهش در ارزش گذاری ها را پیش بینی کردم، اما این چیزی نبود که انتظارش را داشتم.

اگر در ماه آوریل از من می پرسیدید، نمی توانستم تصور کنم این کتابی است که هر رهبر در رده اجرا می کند. در آوریل نوشتم نرم افزار تمام شد. هوش بستر اصلی جدید است. SaaS قدیمی است. پنج ماه بعد، با تماشای آنچه که مدیران فعلی در پاسخ انجام دادند، فکر می‌کنم شاید خیلی نرم بودم. این به روز رسانی من است.

اگر سرعت سنگ بنای AI-first است، نگاه کنید که پنج ماه اخیر با دسته قدیمی SaaS چه کرد و همان سرعت را در تفکر خود اعمال کنید.

حباب مرکز داده حباب اشتباهی برای تماشا بود. تله بدهی SaaS همان تله ای است که پای واقعی دارد و نسبت به قیمتی که بازار به آن پرداخته است نزدیک تر است.

با اون بشین Anthropic امسال هر سه ماه یک Snowflake به اضافه یک Palantir به نرخ اجرا اضافه می کند. هر دلار از این هزینه، یک دلار اطلاعات است که زیر هر صفحه‌ای که یک SaaS در حال تلاش برای پرداخت آن است، قرار دارد. توکن‌های ارزان‌تر فشار را تشدید می‌کنند، زیرا ساخت جایگزین بومی هوش مصنوعی را ارزان‌تر می‌کنند، هر بهبود مدل ساخت آن را آسان‌تر می‌کند. پویایی قیمت گذاری را در Peak Token دنبال کردم.

هر یک از اینها بازاری است که مدل زبان به تنهایی نمی تواند به آن بپردازد. همه در حال حاضر آموزش سرمایه جدی در برابر آن دارند. برخی در نهایت بزرگتر از آنچه که LLM ها آنلاک کرده اند، خواهند بود. بستر در حال رقابت در ترازنامه است و در حال حاضر برنده است.

زیرلایه سریعتر از آنچه که شرکتهای فعلی می توانند در اطراف آن تغییر نام دهند ترکیب می شود. این تنها مهم‌ترین عدد در تز SaaSpocalypse است و تنها قوی‌تر شده است.

در 26 آگوست در فراخوان درآمد Q2 FY27، بنیوف کلودفورس را معرفی کرد. کلود در Salesforce. نیروی فروش در داخل کلود. سی و هفت مهارت فروش از پیش ساخته شده است. او همچنین خطی را که منتظر آن بودند به طرف فروش داد.

"این مزخرفات SaaSpocalypse، من فکر می کنم زمان آن رسیده است که متوقف شود." مارک بنیوف، تماس با درآمد سه ماهه دوم سال مالی 27، 26 اوت 2026

هنگامی که لاک بازاریابی را کنار می گذارید، هر مشتری Salesforce با یک کلید API می توانست یک روز قبل از Claudeforce با Claude تماس بگیرد. چیزی که این اعلامیه واقعا به هر مشتری SFDC داد، یک مسیر درجه یک برای جایگزینی قسمت جلویی SFDC با یک CRM تولید شده توسط هوش مصنوعی در یک آخر هفته بود. گردش کار، داده ها، طرحواره اکنون توسط هر عاملی که بتواند SQL بنویسد و نقطه پایانی REST را بزند قابل دسترسی است. قفل جلویی قطعه بزرگی از خندق بود. کلودفورس کلید آن قطعه را به مشتریان داد.

حالا تصور کنید که یک نمایش اکوسیستمی واقعی در مقیاس Salesforce چگونه به نظر می رسد. هاروی و لگورا برای حقوقی. یک مدل لجستیک با شرکت های حمل و نقل. جمعی[i] به عنوان مدل اقتصادی. یک مدل علم مواد با سازندگان به شکل MatterGen. Salesforce توزیع و روابط خریدار را دارد که هر یک از آن شرکای مدل نیاز دارند و مشتریان آنها منتظر چیزی هستند که هوش مصنوعی واقعی باشد. این همان پلتفرمی است که انویدیا و مایکروسافت با OpenAI اجرا می‌کنند و ارزش این همکاری‌ها در مجموع از همه شراکت‌های دیگر کوچکتر است.

تعداد انگشت شماری از این معاملات باید چندین برابر بدهی بازپرداخت را پرداخت کنند و به آنها یک استراتژی واقعی هوش مصنوعی داده شود که مشتریانشان از آن استقبال می کنند. فقدان نمایشنامه بزرگ‌ترین دلیلی است که نشان می‌دهد هیچ برنامه‌ای پشت پرده وجود ندارد.

دنباله Salesforce یک چیز پرت نیست. قالب است. هر متصدی عمومی SaaS به جای توانایی متمایز هوش مصنوعی، سرمایه را به بازده سهامداران هدایت می کند. جزئیات متفاوت است. جهت ندارد.

به عقب برگرد هیچ یک از این شرکت ها استراتژی ای را اعلام نکرده اند که به جای سهام، کسب و کار را نجات دهد. هیچ کس متعهد به داشتن زیرلایه هوش مصنوعی نیست. هیچ کس یک محصول بومی مبتنی بر هوش مصنوعی بدون طرحواره قدیمی راه اندازی نکرده است. هیچ‌کس بازی اکوسیستمی معنی‌داری در مقیاس پلتفرم ندارد. همه اینها علیرغم مشارکت در اکوسیستم که نقطه برجسته درآمد Nvidia، Microsoft و Salesforce است.

و این پلتفرم های کدنویسی هوش مصنوعی حتی سعی نمی کنند اهداف خود را پنهان کنند.

هیچ یک از مدیران فعلی استراتژی برای نجات کسب و کار ندارند. همه آنها برنامه ای برای مدیریت قیمت سهام دارند. اینها یکسان نیستند و بازار شروع به توجه کرده است.

متصدیان منجمد شده اند. خریداران نیستند. پنج حرکت در پنج ماه، در دسته‌هایی که نمی‌دیدم که در راه باشند، که نشان‌دهنده سرعت تعویض پیش از پوشش است.

بیمه سلامت یکی از دسته بندی شده ترین در آمریکا است. اگر بتواند حرکت کند، بیشتر مواردی که قاب گاو نر چسبنده می نامد می تواند حرکت کند. هر هیئت مدیره، مدیر عامل و مدیر ارشد اجرایی در یک شرکت تحت نظارت می‌دانند که Curative این کار را انجام داده و از آن فرار کرده است. چسبناک ترین بخش از درآمد SaaS، قطعه ای که مورد گاو نر به سختی به آن تکیه کرد، اکنون مورد تردید است.

دسته بندی های کاملا جدیدی در حال ظهور هستند که اصلا نرم افزاری نیستند. Collective[i] تنها یکی است، اما شایان ذکر است که هوش مصنوعی نیز مدل جدیدی از کسب و کار و در داده های خصوصی روشی جدید برای کار است. ده سال بعد، ما اولین مدل اقتصادی جهان را ساختیم. در زمینه تجارت B2B به عنوان یک سری زمانی در بالای نمودار زمینه زنده آموزش دیده است. محل و زمان تحقق درآمد را پیش‌بینی می‌کند، معاملات (برای PE و VC)، هفته‌ها یا ماه‌ها قبل از نتیجه، سپس در سراسر آن بهینه می‌شود. Intelligence.com همان زیرساختی است که برای هر کسی که دارای یک شبکه حرفه ای است که ارزش استفاده از آن را داشته باشد باز شده است.

مدل را با عوامل جفت کنید. ما دستیاران Telli هستند. خروجی صفحه نمایش نیست. این همان نتیجه ای است که شما خواسته اید.

جایگزینی جلوتر از پوشش در حال اجرا است. هر یک از این حرکت ها در ماه آوریل غیرممکن رد می شد. بازار به چاپ درآمد توجه دارد. رفتار خریدار در زیر آنها از دست رفته است.

اجازه دهید جعبه گاو نر را بچینم تا بتوانید ببینید تشویق‌کنندگان چه می‌گویند و چرا من آن را نمی‌خرم.

آرگومان عمودی-مقرر. متصدیان عمودی تعبیه شده در جریان های کاری تنظیم شده دارای مزایایی هستند که سرمایه به تنهایی آن ها را تکرار نمی کند. Thrive پیشخوان است. اگر حامی نرم‌افزار عمودی را به‌عنوان ابزاری برای جذب مشتری در نظر بگیرد، متصدی فعلی روی ویژگی‌ها رقابت نمی‌کند. در حال رقابت با یک استراتژی توزیع است که مایل به از دست دادن پول برای خرید بازار است.

آرگومان build-side-has-bills. نظرسنجی Retool در سال 2026 نشان داد که 60٪ از پاسخ دهندگان نرم افزاری را خارج از نظارت IT می سازند. بیست و پنج درصد آن را به طور مکرر انجام می دهند. Shadow IT هزینه واقعی دارد. نرم افزار سفارشی در سال سوم به مالک نیاز دارد. قبض انجماد بزرگتر است. اولین رقبای هوش مصنوعی ظرف چند هفته ارسال می شوند. سه تا از هزینه هایی که برای محافظت از شرکت های فعلی استفاده می شد (تغییر، ساخت سفارشی و مالک داخلی) همه به یکباره کاهش یافت. چنین چیزی قبلا در انتقال دسته اتفاق نیفتاده است.

شمارنده بدون سر-SaaS. قوی ترین نسخه از پرونده گاو نر، مال Burry نیست. این استدلال این است که هوش مصنوعی به قسمت جلویی SaaS برخورد می کند در حالی که سیستم رکورد را دست نخورده باقی می گذارد. Salesforce بی سر می شود. پایگاه داده، طرحواره، گردش کار، مجوزها، AppExchange، ادغام ها همه زنده می مانند. کلودفورس Salesforce دقیقا روی همین شرط بندی می کند. می تواند کار کند. چیزی که نیست یک داستان رشد است. یک لایه SaaS بدون سر که با چند برابر سهام خصوصی معامله می شود، همان چیزی است که بازار در حال حاضر شروع به قیمت گذاری کرده است. هیچکس برای لوله کشی حق بیمه رشد نمی پردازد.

برداشت من همچنین این است که وقتی کاربر به سمت جلو حرکت می‌کند، قسمت پشتی راحت‌تر حذف می‌شود.

پیشخوان مایکل بری بری سال 2026 را صرف کوتاه کردن زیرساخت‌های هوش مصنوعی (Palantir، Nvidia، Oracle، نیمه ETF) کرده و نام‌های نامرغوب SaaS را طولانی کرده است. او در نامه آوریل خود، Adobe، Autodesk و Veeva را به عنوان یک تجارت فروش و اتلاف اعتبار محور معرفی کرد. استدلال او: قیمت گذاری مجدد SaaS یک بازگشایی سرمایه گذار با اهرم است، نه یک داستان تخریب تقاضا، و ارزش ذاتی دست نخورده است. این تیزترین نسخه از پرونده گاو نر است که هر کسی روی کاغذ آورده است.

هر دو رو با دقت خوندم بری درست می گوید که پویایی اعتبار بخشی از کاهش بوده است. او آنچه را که در سمت تقاضا اتفاق می افتد از دست می دهد. درمان کننده، اهرم بازگشایی نیست. Curative، Salesforce در حال باز شدن است. کرکلند منتظر عادی شدن چندگانه خود نیست. کرکلند در حال ساخت یک هوش مصنوعی اختصاصی برای بدتر کردن آن است. آرگومان headless-SaaS سخت‌تر است زیرا ممکن است در مکانیسم درست باشد و همچنان در چندگانه اشتباه باشد. هنگامی که Claude رابط است، مشتریان متوجه می شوند که از 20٪ از طرح Salesforce استفاده می کنند. فروشگاه های داده مدرن این 20 درصد را در آخر هفته تکرار می کنند.

هنگامی که رابط خارجی است، هزینه سوئیچینگ پایگاه داده زیربنایی کاهش می یابد زیرا رابط مکانیزم حفظ بود. Headless SaaS یک مرگ کندتر است، نه نجات.

هر بحث گاو نر در نگاه اول زنده می ماند. هیچ کدام از آنها در دومی زنده نمی مانند. تز headless-SaaS دقیق‌ترین شمارنده ساختاری است و حتی نسخه‌ای که در آن وجود دارد به مضربی پایین‌تر از تزهای فعلی پایان می‌یابد.

آن را با نحوه راه اندازی شرکت های هوش مصنوعی مقایسه کنید. مدل‌های Anthropic و OpenAI با یک پست وبلاگ، یک پخش زنده و یک افت اسناد ارسال می‌شوند. اینفلوئنسرهای توسعه‌دهنده نسخه ی نمایشی را وارد یک ویدیو می‌کنند و در عرض دوازده ساعت آنالیز می‌کنند. نمایش‌های مکان‌نما و Cognition بازارها را در روز حرکت می‌دهند. Dreamforce سه روز به صورت حضوری با بازیگران اجاره‌ای و سخنرانی‌های مشهور اجرا می‌شود. دنیای هوش مصنوعی نیازی به مرحله فیزیکی ندارد. این یک میلیارد توسعه دهنده دارد که در زمان واقعی آن را تماشا می کنند.

چهار چیز که یک متصدی عمومی SaaS می‌توانست در Dreamforce روی میز بگذارد تا داستان را تغییر دهد.

یک مدل کلاس مرزی خودش. تغییر نام تجاری نیست. لفاف نیست. یک مدل هیچ کس در رده یکی را نشان نداد.

- خریدی که با ارز قوی در ارزیابی رشد پرداخت می شود. نه بازخرید دیگری. انفورماتیکا حساب نمیشه

-بازی اکوسیستمی از بین این سه مورد، این تنها موردی است که نشان داده است یک محرک اصلی ارزش است. Salesforce مالک زیرلایه نیست. از آنتروپیک اجاره می دهد. من مکانیک را در The Reason Prior Tech Bubbles Broke Just Got Fixed را دنبال کردم.

Salesforce این نمایشنامه را کلودفورس نامید. مشتریان آنتروپیک همچنین ممکن است آنچه را که بعدا اتفاق می‌افتد، کلوددوی بخوانند.

لحظه تغییر داستان توسط مسئولان امر فرا رسید و رفت. خندق اکنون با شرکت های مدل و ابزارهای کدگذاری است. Dreamforce صدای صحنه ای قدیمی بود که برای مخاطبان قدیمی اجاره شده بود.

در ماه آوریل به شما نمی‌گفتم که یک ارزیابی برای کف SaaS نامی دارد. اکنون انجام می دهد. قاشق خم کن.

هر دو طبقه، در کنار نام های SaaS. ریاضی در هیچ کدام دوستانه نیست.

طبقه عملیاتی (2.68x EV، تطبیق برای بدهی/نقد)

مکانیک ها از اینجا در یک جهت حرکت می کنند.

خریداران جایگزین ارسال می کنند. هر سه ماه یک Curative دیگری بازسازی می‌کند، Kirkland دیگری یک پشته هوش مصنوعی اختصاصی را ارسال می‌کند، Rillet دیگری ARR جدید را دو برابر می‌کند، و یکی دیگر از مشتریان Salesforce API خود Claudeforce را می‌گیرد و از آن برای خروج استفاده می‌کند. اعداد رشد گزارش شده تا زمانی که درصد کمی از پایه خریدار ساخت جایگزین را به پایان نرسانند، باقی می‌مانند، و سپس انجام نمی‌دهند.

رویای مارک این هفته، به لطف بازپرداخت بدهی‌محور که لباسی شبیه استراتژی هوش مصنوعی داشت، به کابوس سهامدارانش تبدیل شد.

اگر فناوری را اجرا می کنید. حرکت این نیست که SaaS خود را با نرم افزارهای داخلی جایگزین کنید، حتی اگر من انتظار دارم بسیاری از شما این کار را انجام دهید. این فکر در سال 2015 است که لباس های هوش مصنوعی پوشیده است. هر مدل هوش مصنوعی مورد نیاز شرکتتان را داخل چادر بیاورید. مدل های مرزی مدل های دامنه ابزارهای کدنویسی دستیاران. مدل های اقتصادی مدل های پزشکی نمودارهای رابطه علم مواد. یاد بگیرید که از آنها استفاده کنید، آنها را دقیق تنظیم کنید، آنها را به هم بپیچید. هوش بستر است. برنامه های قدیمی در طول مسیر حذف می شوند. موجودی برنامه خود را بر اساس گرانش داده مرتب کنید، نه بر اساس هزینه.

Latham سرورهای Nvidia را خریداری کرد تا داده های حساس مشتری را از فضای ابری حفظ کند. نرم‌افزار سفارشی در فهرست‌های CVE، پایگاه‌های اطلاعاتی فناوری یا اسکن شودان وجود ندارد. مهاجمانی که پلتفرم های به طور گسترده مستقر شده را اسکن می کنند، نمی توانند کشف را در برابر چیزی که فقط شما اجرا می کنید، خودکار کنند.

بنیوف خواستار توقف مزخرفات SaaSpocalypse شد. Dreamforce 2026 ممکن است به عنوان روزی که در واقع شروع شد به یاد بیاورید.

مارپیچ مرگ چندین چهارم طول می کشد تا به طور کامل اجرا شود، زیرا سوخت بازپرداخت می سوزد، خریداران جایگزین ارسال می شوند و ترکیبات خدمات بدهی. که در حال حاضر در حال حرکت است. این همان چیزی است که یک ساختار سرمایه خصوصی بدون موتور رشد سهام خصوصی زمانی به نظر می رسد که بازار از شک و تردید به آن بهره نمی برد.

هوش بستر است. Airtable به شما می گوید که صندلی ها به کجا ختم می شوند. این آخرین زمان آسان برای تغییر موقعیت است.

نظرات بیان شده در نظرات Fortune.com صرفا نظرات نویسندگان آنها است و لزوما منعکس کننده نظرات و اعتقادات Fortune نیست.

استفان مسر هر هفته در مورد اقتصاد هوش مصنوعی و آنچه که با نحوه عملکرد شرکت ها انجام می دهد می نویسد. اگر می خواهید آنها را در صندوق پستی خود قرار دهید، اینجا مشترک شوید.

این داستان در ابتدا در سایت Fortune.com منتشر شد