دانستن چیزهایی که نباید سهامداری شود، آینده تجارت الکترونیک است | نظر

یک خرده‌فروش آنلاین می‌تواند صدها محصول را بفروشد، رشد درآمد چشمگیر را گزارش کند و همچنان از نظر مالی دچار مشکل شود. مشکل اغلب کمبود مشتری نیست، بلکه سرمایه ای است که قبل از رسیدن آن مشتریان در موجودی انبار بسته می شود. سهام با حرکت آهسته هزینه های ذخیره سازی را ایجاد می کند، جریان نقدی را محدود می کند و در نهایت تخفیف هایی را تحمیل می کند که می تواند پس انداز تولید انبوه را از بین ببرد.

پس از بیش از نه سال کار در تجارت الکترونیک، عمده فروشی و توسعه محصول، به مدیریت موجودی به عنوان یکی از مهم ترین تصمیمات یک کسب و کار آنلاین نگاه کردم. فروشندگان باید تعیین کنند که کدام محصولات توجیه کننده نگهداری سهام هستند و کدام محصولات باید تنها پس از سفارش مشتری تولید شوند.

چاپ بر اساس تقاضا انعطاف بیشتری را به خصوص برای پوشاک، لوازم جانبی و کالاهای شخصی ارائه می دهد. با این حال، تصمیم باید بر اساس تقاضای واقعی، ثبات آن و سرمایه ای که یک کسب و کار می تواند متعهد شود هدایت شود.

یکی از اشتباهات رایج در انتخاب محصول، اشتباه گرفتن فروش قوی با تقاضای قابل اعتماد است. به نظر می رسد محصولی که 500 واحد در یک ماه بفروشد، سرمایه گذاری موجودی قابل توجهی را توجیه می کند. با این حال، اگر بیشتر خریدها در طول یک کمپین تبلیغاتی یا افزایش فصلی اتفاق افتاده باشد، محاسبه تغییر می کند.

مجموع فروش ماهانه تنها بخشی از تصویر را ارائه می دهد. سفارشات هفتگی، تغییرات فصلی، خریدهای مکرر، و فروش در تنوع محصول فرصت های پیش بینی بهتری را ارائه می دهند. طرحی که 50 سفارش را به مدت شش ماه به طور مداوم ایجاد می کند، پیشنهاد متفاوتی را با فروش 300 واحد در طول تبلیغات تعطیلات قبل از ناپدید شدن تقاضا ارائه می دهد.

این امر به ویژه به کالاهای چاپی مربوط می شود، جایی که طرح های فردی می توانند طول عمر تجاری بسیار متفاوتی داشته باشند. برخی تقاضا را برای سالها حفظ می کنند، در حالی که برخی دیگر به روندهای فرهنگی موقت بستگی دارند.

بازارهایی مانند آمازون، Etsy و Faire، در کنار ویترین فروشگاه Shopify، اطلاعات تراکنش‌هایی را ارائه می‌کنند که می‌تواند به بازرگانان در شناسایی عملکردهای ثابت کمک کند. از طریق شرکتم، در کانال‌های عمده‌فروشی و خرده‌فروشی برای عرضه پوشاک چاپی و کالاهای مرتبط کار کرده‌ام.

یک درس مهم این است که حجم فروش یکسان لزوما تصمیمات موجودی یکسان را توجیه نمی کند. سفارش‌های عمده‌فروشی مکرر از مشتریان تجاری ممکن است اطمینان پیش‌بینی بیشتری نسبت به خریدهای مصرف‌کننده ناشی از تغییر سلیقه ارائه دهد.

تولید فله به طور کلی هزینه های واحد را کاهش می دهد و حاشیه های بالقوه را بهبود می بخشد. با این حال، این پس‌اندازها تنها زمانی تحقق می‌یابد که کالا به فروش برسد.

چاپ بر اساس تقاضا برای هر فروش تکمیل شده هزینه بیشتری دارد اما قرار گرفتن در معرض مالی مربوط به 350 واحد باقی مانده را حذف می کند.

برگرداندن توجه دیگری را اضافه می کند. چشم انداز بازگشت خرده فروشی سال 2025 فدراسیون ملی خرده فروشی تخمین زده است که 19.3 درصد از فروش آنلاین در آن سال بازگردانده می شود. این رقم هزینه های اضافی بازگشت، تعویض و کالاهای غیرقابل فروش را نشان می دهد.

برای مشاغل کوچکتر، تعهدات موجودی نیز سرمایه موجود برای تبلیغات و توسعه محصول را محدود می کند. اگر خرید موجودی سریعتر از پول بازیابی شده از مشتریان افزایش یابد، درآمد می تواند رشد کند در حالی که جریان نقدی بدتر می شود.

چاپ بر اساس تقاضا اغلب به عنوان راهی برای راه اندازی یک فروشگاه آنلاین بدون خرید موجودی ارائه می شود. ارزش تجاری بیشتر آن، به نظر من، فرصتی برای آزمایش تقاضا قبل از تعهد به تولیدات بزرگتر است.

خرده‌فروشی که 20 طرح پوشاک را معرفی می‌کند، ممکن است در ابتدا همه آنها را از طریق تولید بر اساس تقاضا ارائه دهد. پس از چند ماه، داده های فروش می تواند نشان دهد که سه طرح بیشترین خرید را انجام می دهند. پس از آن قوی ترین عملکردها می توانند به سمت تولید انبوه حرکت کنند، در حالی که محصولات کمتر قابل پیش بینی به صورت جداگانه در دسترس باقی می مانند.

این تصمیم باید حداقل مقدار سفارش تامین کننده، زمان تولید، پول نقد موجود و هزینه های ذخیره سازی را در نظر بگیرد. محصولی که 100 واحد در ماه می فروشد ممکن است موجودی کالا را توجیه کند اگر سازنده سفارشات کوچک را بپذیرد. اگر عرضه‌کننده به 2000 دستگاه نیاز داشته باشد، همین تقاضا می‌تواند ناکافی باشد و احتمالا 20 ماه موجودی برای خرده‌فروش باقی می‌ماند.

دسته‌های کوچک‌تر تولید و برنامه‌های تکمیل مذاکره شده راه حلی را ارائه می‌دهند. هدف حذف موجودی به طور نامحدود نیست، بلکه ایجاد شواهد کافی برای توجیه سرمایه گذاری است.

داده های بازار می توانند از پیش بینی پشتیبانی کنند، اما نمی توانند همه جنبه های عملکرد تجاری را توضیح دهند. افزایش فروش نشان نمی دهد که آیا رقبا در حال تهیه محصولات مشابه هستند، آیا تامین کنندگان می توانند کیفیت را در حجم بالاتر حفظ کنند یا اینکه آیا مشتریان زمان تحویل طولانی تری را خواهند پذیرفت.

این ملاحظات به ویژه در کانال های عمده فروشی و خرده فروشی اهمیت پیدا می کند. مشتریان عمده فروشی ممکن است انتظار در دسترس بودن ثابت داشته باشند، در حالی که مصرف کنندگان خرده فروشی اغلب کالاهای شخصی سازی شده را به صورت خودجوش خریداری می کنند. تأخیر تأمین‌کننده و کیفیت ناسازگار می‌تواند تجارت مجدد را تضعیف کند، صرف‌نظر از صرفه‌جویی حاصل از تولید انبوه.

هوش مصنوعی همچنین نحوه ارزیابی عملکرد محصول توسط بازرگانان را تغییر می دهد. گزارش فروشنده 2025 آمازون بیان می‌کند که دستیار فروشنده مبتنی بر هوش مصنوعی بیش از 230000 کاربر ماهانه در طول سال داشته است که نشان‌دهنده علاقه فزاینده به تجزیه و تحلیل تجاری خودکار است.

با این حال، توصیه‌های هوش مصنوعی به اطلاعات موجود بستگی دارد. یک سیستم ممکن است افزایش فروش را بدون تشخیص تقاضای پایدار از یک تبلیغ موقت شناسایی کند. همچنین ممکن است خریدهای بزرگتر را بدون در نظر گرفتن محدودیت های نقدی، زمان تولید، یا هزینه های نگهداری توصیه کند.

من بیشترین ارزش هوش مصنوعی را در کمک به فروشندگان در ارزیابی جایگزین ها به جای تصمیم گیری از جانب آنها می بینم. فناوری می‌تواند الگوها را شناسایی کرده و نتایج را تخمین بزند، اما خرده‌فروشان باید تعیین کنند که آیا بهبود حاشیه سرمایه در معرض خطر را توجیه می‌کند یا خیر.

گسترش کسب و کار خرده فروشی به طور سنتی به معنای خرید بیشتر کالا، ایمن سازی انبار و افزایش ظرفیت توزیع بوده است. چاپ بر اساس تقاضا این معادله را با اجازه دادن به بازرگانان برای گسترش کاتالوگ خود بدون افزایش متناسب موجودی فیزیکی تغییر داده است.

یک استراتژی موثر می تواند مدل های مختلف تحقق را ترکیب کند. محصولات تثبیت شده با تقاضای ثابت را می توان در جایی که اقتصاد آن را پشتیبانی می کند ذخیره کرد، در حالی که طرح های جدید، کالاهای شخصی سازی شده و محصولات غیرقابل پیش بینی از طریق چاپ در صورت تقاضا در دسترس باقی می مانند.

این تصمیمات نیز باید تکامل یابد. محصولی که شش ماه پیش موجودی را توجیه کرده بود، در صورت کاهش تقاضا، دیگر این کار را انجام نمی دهد. برعکس، یک طراحی بر اساس تقاضا ممکن است در نهایت آنقدر محبوب شود که تولید انبوه را تضمین کند.

پس از 9 سال فعالیت در تجارت الکترونیک، من به طور فزاینده ای متقاعد شدم که دانستن زمان خرید موجودی به همان اندازه مهم است که بدانید کدام محصولات را بفروشید. در بازاری که ترجیحات مصرف‌کننده می‌تواند سریع‌تر از چرخه‌های تولید تغییر کند، انتظار برای شواهد قبل از سرمایه‌گذاری محدودیتی برای رشد نیست. این راهی برای محافظت از توانایی یک تجارت برای ادامه رشد است.

یاروسلاو روهاچ یک کارآفرین اوکراینی و متخصص تجارت الکترونیک با بیش از نه سال تجربه در خرده فروشی آنلاین، عمده فروشی و توسعه محصول است. همه دیدگاه ها متعلق به نویسنده است.