رشد یک استراتژی بدون انضباط نیست | نظر

یک کسب و کار در حال رشد می تواند یک کسب و کار در حال شکست باشد.

من شرکت‌ها را دیده‌ام که آن‌قدر بی‌امان به دنبال درآمدهای بزرگ‌تر هستند که در وهله اول آنچه را که ارزش داشتن یک کسب‌وکار را می‌سازد، از دست می‌دهند و هزینه‌های بالاتر، کارمندان خسته و کاهش کنترل را برای خود رها می‌کنند.

حقیقت ناخوشایند این است که کارآفرینان می توانند آنقدر در فکر بزرگ شدن باشند که فراموش کنند بهتر شوند.

در طول مسیر، درآمد به مشهورترین معیار موفقیت تجاری تبدیل شد. سرمایه گذاران آن را می خواهند و کارآفرینان آن را مانند نشان افتخار می پوشند.

فروش خود را دو برابر کنید و یک داستان موفقیت آمیز خواهید داشت. مکان دیگری را باز کنید و یک استراتژی رشد دارید.

با این حال، هیچ یک از این دستاوردها به سؤالی که باید برای یک مالک مهم‌تر باشد، پاسخ نمی‌دهد، و آن اینکه آیا کسب‌وکار واقعا سودآورتر، انعطاف‌پذیرتر و قابل مدیریت می‌شود یا خیر.

خطر واقعی این است که رشد می تواند به رفتار اشتباه پاداش دهد.

مالکان همچنان به دنبال قراردادهای جدید هستند زیرا اعداد و ارقام دلگرم کننده به نظر می رسند، حتی در شرایطی که عملیات برای انجام تعهدات موجود تلاش می کند. آنها واکنشی استخدام می کنند، ناکارآمدی ها را تحمل می کنند و تصمیمات دشوار را به تعویق می اندازند زیرا همیشه فروش دیگری برای تعقیب وجود دارد.

در نهایت، کسب و کار به افراد خود وابسته می شود که ساختاری را که دیگر کار نمی کند جبران کنند. این یک تجارت مقیاس پذیر نیست. این یک مشکل گران قیمت است که در انتظار ظهور است.

تحقیقات مک‌کینزی در مورد بهره‌وری و عملکرد عملیاتی به بررسی این موضوع می‌پردازد که چگونه نظم و انضباط عملیاتی و بهبود فرآیند می‌تواند از عملکرد تجاری پایدار حمایت کند.

من این را از طریق یک اشتباه خودم یاد گرفتم. در یک نقطه، من یک تیم مشاوره خارجی را برای کمک به ایجاد ساختار و توسعه کارکنان خود وارد کردم.

من معتقد بودم که تخصص آنها شرکت را تقویت می کند، اما این ترتیب، تازه واردان را با نرخ های بالاتری نسبت به برخی از وفادارترین و با سابقه ترین اعضای تیم من قرار داد.

من نارضایتی را که این تصمیم ایجاد می‌کند دست کم گرفتم و ارزشی را که مشاوران ارائه می‌دهند دست‌کم گرفتم. روحیه آسیب دید، کارمندان خوب رفتند و این ترتیب به یک درس پرهزینه در رهبری تبدیل شد.

صاحبان کسب و کار اغلب در مورد افرادی صحبت می کنند که بزرگترین دارایی آنها هستند، سپس تصمیماتی می گیرند که عکس آن را به کارمندانشان می گوید. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که وفاداری به طور نامحدود زنده بماند، زمانی که افرادی که به ساخت شرکت کمک کردند، رفتار ترجیحی را برای تازه واردان مشاهده کردند.

جایگزینی کارمندان باتجربه هزینه دارد، اما تعیین میزان آسیب به اعتماد دشوارتر است. تحقیقات محل کار گالوپ رابطه بین مشارکت کارکنان، حفظ و عملکرد سازمانی را بررسی می کند.

همین تفکر کوتاه مدت در جذب مشتری ظاهر می شود. این منطق آشنا است، شرکت‌ها برای برنده شدن در تجارت به شدت هزینه می‌کنند در حالی که از مشتریان وفادار می‌خواهند شرایط کمتر مطلوب را بپذیرند.

این یک روش عجیب برای پاداش دادن به افرادی است که قبلا تمایل خود را برای پرداخت نشان داده اند. کسب ممکن است در یک گزارش فصلی چشمگیر به نظر برسد، اما غفلت مشتری صورت حسابی را ایجاد می کند که در نهایت از طریق لغو و اعتماد از دست رفته سررسید می شود.

تحلیل هاروارد بیزینس ریویو از حفظ و جذب مشتری توضیح می دهد که چرا حفظ مشتریان مناسب می تواند تأثیر قابل توجهی بر سودآوری داشته باشد.

برخی از موفق‌ترین صاحبان کسب‌وکار که من ملاقات کرده‌ام می‌دانند که امتناع از کسب و کار اضافی می‌تواند نشانه‌ای از قدرت باشد.

یک صاحب شراب‌سازی آرژانتینی که می‌شناختم هر سال تولیداتش را به فروش می‌رساند، اما با پیشنهاد من مبنی بر تولید بیشتر مخالفت کرد. توضیحات او از آن زمان برای من باقی مانده است. "اسم من روی آن بطری است."

او می‌دانست که افزایش تولید فراتر از آنچه می‌تواند به درستی کنترل کند، شهرتش را به خطر می‌اندازد. او از کسب‌وکاری که ساخته بود راضی بود و فهمید که مشتریانی که برای کیفیت ثابت بازمی‌گردند ارزش بیشتری از تعقیب هر فروش موجود دارند.

تصمیم او این فرض عمیقا ریشه‌دار در تجارت را به چالش کشید که هر فرصتی برای کسب درآمد بیشتر باید دنبال شود.

گاهی اوقات، توانایی دور شدن واضح‌ترین مدرکی است که نشان می‌دهد مالک ارزش چیزهایی را که در حال حاضر دارد درک می‌کند.

اغلب، زمانی که رشد باعث ایجاد بار کاری ناپایدار می شود، کارمندان بهای آن را می پردازند، زمانی که استانداردها سقوط می کنند، مشتریان این هزینه را متحمل می شوند، و با فروپاشی کسب و کارهایی که بر پایه های شکننده ساخته شده اند، جوامع متضرر می شوند.

اقتصادی را تصور کنید که در آن شرکت‌ها برای ارائه محصولات بهتر، حفظ کارگران ماهر و بهبود خدمات با هم رقابت می‌کنند، در مقایسه با اقتصادی که هر سازمانی به هر قیمتی توسعه را دنبال می‌کند و شخص دیگری را رها می‌کند تا آسیب را جذب کند.

تفاوت به این بستگی دارد که رهبران چه چیزی را برای پاداش انتخاب می کنند.

در عملیات تحویل، یاد گرفتم که شکایات مکرر مشتریان اغلب به نقاط ضعف سیستم های پشت سرویس اشاره دارد.

وقتی بسته‌ها به‌جای تحویل به درب‌های مشتریان بارها در لابی‌های ساختمان رها شدند، مشخص شد که تکرار دستورالعمل‌ها کافی نیست. مشکل نیاز به راه حل عملی تری داشت.

این تجربه اهمیت پرداختن به کاستی‌های عملیاتی را قبل از شروع کسب‌وکار بیشتر تقویت کرد، زیرا افزایش حجم بدون رفع مشکلات موجود، مدیریت آنها را سخت‌تر می‌کند.

منابع موسسه Lean Enterprise در زمینه بهبود مستمر زمینه بیشتری را برای شناسایی و رسیدگی به ناکارآمدی های فرآیند فراهم می کند.

درس این بود که رشد مؤثر مستلزم نظم و انضباط عملیاتی است نه خوش بینی کور. صاحبان مشاغل باید قبل از افزودن حجم بیشتر با ناکارآمدی ها مقابله کنند.

کاهش هزینه‌های غیرضروری، بهبود کنترل‌های موجودی، و رسیدگی به سرقت می‌تواند سودآوری را بدون به دست آوردن یک مشتری جدید تقویت کند.

کسب و کارها می توانند سودآوری را با افزایش درآمد، بهبود حاشیه، افزایش بهره وری یا کنترل هزینه ها بهبود بخشند. با این حال، بسیاری از مالکان عمدتا بر جذب مشتریان جدید تمرکز می‌کنند و در عین حال فرصت‌هایی را برای بهبود اقتصادی کسب‌وکار خود نادیده می‌گیرند.

راهنمای مدیریت مالی اداره تجارت کوچک ایالات متحده اطلاعات عملی در مورد مدیریت هزینه ها، جریان نقدی و عملکرد مالی ارائه می دهد.

من از کارآفرینان می‌خواهم که دیگر نپرسند کسب‌وکارشان چقدر می‌تواند بزرگ‌تر شود و شروع به این سوال کنند که چقدر می‌توانند آن‌ها را قوی‌تر کنند.

حاشیه ها را بررسی کنید، هزینه های تکراری را به چالش بکشید، اختلاف موجودی را بررسی کنید، و مشخص کنید که آیا افراد و سیستم های شما می توانند استانداردهای موجود را تحت تقاضای بیشتر حفظ کنند یا خیر.

از تیم رهبری خود بخواهید که آمادگی عملیاتی خود را قبل از تأیید توسعه بزرگ بعدی نشان دهد و سودآوری و حفظ مشتری را به اندازه درآمد در هر بررسی استراتژیک مهم قرار دهد.

رشد ابزار قدرتمندی است، اما به تنهایی یک استراتژی تجاری وحشتناک است. من به ساخت شرکت‌های بزرگ‌تر اعتقاد دارم، به شرطی که پایه‌ها بتوانند وزن را تحمل کنند.

هدف ایجاد بزرگترین کسب و کار ممکن به هر قیمتی نیست. این است که کسی را بسازید که بتواند بدون خیانت به مردمش یا قربانی کردن کیفیتی که باعث موفقیتش شده رشد کند.

اگر درآمد بیشتر همه اینها را در معرض خطر قرار دهد، تصمیم هوشمندانه‌تر کسب‌وکار ممکن است متوقف کردن رشد باشد تا زمانی که حق رشد مجدد را به دست آورید.

ماریو نیکولائو مالک Flash Direct Inc.، شریک خدمات تحویل آمازون مستقر در نیوجرسی است و در مورد تدارکات، مدیریت نیروی کار و رشد عملیاتی می نویسد. نظراتی که در این مقاله بیان می شود، نظر اوست.