"شما باید مایل به انجام آن انتخاب های سخت باشید": مدیر عامل Freshworks در حال عبور از 1 میلیارد دلار در ARR با 30٪ کارمندان کمتر در عصر نرم افزار هوش مصنوعی

مدیر عامل شرکت دنیس وودساید به فورچون گفت که Freshworks از یک میلیارد دلار درآمد مکرر سالانه عبور کرده است. این شرکت نرم افزاری که حدود 15 سال پیش در چنای، هند، به عنوان ابزاری برای کمک به مشاغل کوچک شروع به کار کرد، سه ماهه سوم خود را در 30 سپتامبر با حدود 992 میلیون دلار درآمد تکراری سالانه به پایان رساند. این شرکت گفت که در ماه اکتبر پس از بسته شدن خرید Torii و Robusta از یک میلیارد دلار عبور کرد. Freshworks فاش نمی کند که چه مقدار از ARR آن از خریدها به دست آمده است.

وودساید در مصاحبه ای قبل از نتایج گفت: "1 میلیارد دلار ARR یک نقطه عطف بسیار مهم برای هر تجارت نرم افزاری است." "این نشانه خوبی از مقیاس است."

وودساید در ماه می 2024 از بنیانگذار Girish Mathrubootham به عنوان مدیرعامل شرکت کرد. او گفت: «من فکر می‌کنم ما در آن دوره زمانی حدود 250 میلیون دلار ARR اضافه کرده‌ایم. ARR درآمد حاصل از اشتراک را در 12 ماه آینده اندازه گیری می کند، بنابراین از فروش گزارش شده جلوتر است. اوایل امروز، Freshworks درآمد خالص GAAP را برای سه ماهه سوم 18.3 میلیون دلار گزارش کرد، دومین سه ماهه سودآور متوالی خود، همراه با جریان نقد آزاد تعدیل شده 73.9 میلیون دلار که یک رکورد محسوب می شود. وودساید گفت: "ما در این سه ماهه و آینده به سود GAAP خواهیم رسید." این شرکت سودآوری پایدار GAAP را به عنوان یک هدف توصیف کرده است.

رسیدن به آنجا به معنای تصمیم گیری بود که Freshworks انجامش را متوقف کند. وودساید گفت: «ما مجموعه‌ای از پروژه‌های کوچک‌تر را متوقف کردیم تا واقعا روی کسب‌وکاری تمرکز کنیم که بیشترین پتانسیل را دارد، بزرگ‌ترین بازار را دارد، جایی که ما متمایزترین مزیت رقابتی را داریم».

وودساید استدلال کرد: "شما باید مایل باشید که انتخاب های سختی را انجام دهید که در دو سال، پنج سال دیگر مهم نخواهد بود." او گفت: «و سپس در حوزه‌هایی که قرار است مهم باشند، سرمایه‌گذاری کنید. "من فکر می کنم انجام این کار می تواند سخت باشد."

برخی از اینها تئوری مدیریت استاندارد است، اسکیت کردن تا جایی که جن در حال حرکت است و در گوشه و کنار آن می بیند، اما عنصری ضد شهودی دارد که رهبران فکری در فضا استدلال می کنند که توسط شرکت ها به اندازه کافی قدردانی نمی شود.

بهترین کتاب در مورد پذیرش هوش مصنوعی بالای 30 سال است

در مصاحبه ای در مقر جهانی مک کینزی در مرکز تجارت جهانی 3، دو شریک ارشد توصیه وودساید را تکرار کردند. الکس پاناس، که در سطح جهانی فعالیت‌های صنعتی مک‌کینزی را رهبری می‌کند، به شوخی گفت: «هوش مصنوعی در همه جا وجود دارد، به جز در خط EBIT».

مایکل پارک، یکی از شرکای ارشد در سنگاپور که در زمینه فناوری، رسانه و فناوری مخابراتی شرکت رهبری می‌کند، گفت: «تعداد شرکت‌هایی که واقعا درباره نحوه عملکرد امروز خود تجدید نظر کرده‌اند، و سپس آن را به هر چیزی که باید باشد یا می‌تواند با هوش مصنوعی تغییر دهد، بسیار کم است.» او نمونه ای از توسعه محصول را به اشتراک گذاشت. در روش قدیم، یک ایده به سمت پایین حرکت کرد: بازاریابی یک مورد تجاری و پاورپوینت ها را ایجاد کرد، سپس منابع انسانی را بررسی کرد، سپس عملیات را انجام داد.

در روش جدید، یک تیم متقابل به طور جداگانه با یک عامل هوش مصنوعی کار می‌کند و پارک گفت، پس از چند هفته، مامور به آنها می‌گوید: "در حدود 20 مورد وجود دارد که شما بچه‌ها روی آنها توافق دارید. اما پنج مورد وجود دارد که شما با آنها مخالف هستید." سپس تیم در مورد آن پنج چیز ملاقات می کند.

این برای افرادی که به روش قدیمی کار عادت کرده اند ناراحت کننده است، زیرا عامل به طور ناگهانی ذخیره دانش برای شرکت است، نه لایه مدیریتی برای هر سیلو. پاناس اشاره کرد که نمودارهای سازمانی از زمانی که گیلبرت کلی مک کینزی مقاله سال 1959 پشت سازمان ماتریس را در دهه 1950 نوشت، به سختی تغییر کرده است. او گفت: «این آخرین باری است که کسی واقعا به ساختار سازمانی فکر کرده است. پاناس گفت که فکر می کند بهترین کتاب در مورد هوش مصنوعی در سال 1993 نوشته شده است: مهندسی مجدد شرکت، پرفروش ترین کتاب مدیریت چکش و چمپی.

استدلال آن این است که فناوری تنها زمانی نتیجه می دهد که افراد و فرآیندهای اطراف آن را تغییر دهید.

وودساید گفت دلیل اینکه مردم این کار را نمی کنند این است که اساسا واقعا ناخوشایند است. خاموش کردن محصولات به معنای این بود که به مردم بگوییم کارشان تمام شده است. او گفت: «وقتی محصولی را خنثی می‌کنید، تا حدی به کسی می‌گویید که کودک شما زشت است. "و یک شخص واقعی مدیر محصول آن است. شما باید بگویید، "نه، متاسفم، ما این کار را انجام نمی دهیم."

چه Freshworks متوقف شد

وقتی وودساید مسئولیت را بر عهده گرفت، قبلا یک کهنه سرباز دره سیلیکون بود. او موتورولا موبیلیتی را اداره می کرد و زمانی که دراپ باکس به بازار عرضه شد، مدیر عملیاتی بود. او گفت اولین چیزی که هیئت مدیره از او خواست انجام دهد این بود که "واقعا این استراتژی را بازبینی کند" زیرا هوش مصنوعی در حال آمدن بود. وودساید گفت: این شرکت به‌عنوان Freshdesk شروع به کار کرده بود و موسس آن آن را بر پایه پشتیبانی مشتری ساخته بود، وودساید گفت: «و اشتیاق زیادی در اطراف آن وجود دارد، اما با این حال، این یک نقطه عطف بود.

او تصمیم گرفت که نرم‌افزار فناوری اطلاعات برای شرکت‌های بزرگ‌تر، «کسب و کار EX»، آینده Freshworks است و آن‌ها باید منابع را به آن کسب‌وکار منتقل می‌کردند، «به معنای واقعی کلمه در چند ماه اول مدیرعاملی».

حدود یک ماه پس از تصدی وی، در 6 ژوئن 2024، Freshworks خرید Device42، یک شرکت مدیریت دارایی فناوری اطلاعات را تعطیل کرد. از آن زمان تاکنون FireHydrant، Torii و Robusta را خریداری کرده است. به گفته این شرکت، EX تا 30 سپتامبر 59٪ از ARR یا 588 میلیون دلار را تشکیل می داد که از 35٪ در IPO سال 2021 بیشتر بود و 22٪ نسبت به سال قبل رشد کرد. کسب و کار خدمات مشتری که بر روی آن تأسیس شد، CX، 404 میلیون دلار به خود اختصاص داد.

سپس شروع به بریدن کرد. او گفت: "ما ایده های کارآفرینی زیادی داشتیم، می دانید، 5 میلیون دلار." اگر می‌خواهیم به یک میلیارد دلار برسیم، ما به ایده‌های 100 میلیون دلاری نیاز داریم.» وودساید از نمونه‌های Freshping، Freshteams، و Freshsurvey به عنوان مواردی که بر آن تأکید نداشت، با تمرکز بر Freshservice، که در زمان تصدی پست مدیرعاملی چند صد میلیون دلار در ARR تولید می‌کرد، نام برد.

وودساید گفت که این همچنین به معنای کوچکتر شدن است و خاطرنشان کرد که Freshworks اکنون تقریبا 3800 کارمند تمام وقت دارد که نسبت به اوج حدود 5400 نفر در سال 2022 کاهش یافته است که تقریبا 30 درصد کاهش یافته است. (این شامل کاهش 11 درصدی است که در ماه می اعلام شد.) وودساید گفت: «این برای شرکت سخت بود. "همچنین سخت بود زیرا ما به مرور زمان تعداد کارکنان را به میزان قابل توجهی کاهش دادیم."

او در طرف دیگر آن تماس بوده است. در موتورولا، وودساید فروش سال 2014 به لنوو را مهندسی کرد. او در نشست COO در ماه ژوئن به دایان برادی از فورچون گفت: «ما آن را فروختیم - یعنی آن را فروختم - به این معنی که خودم را بیکار فروختم.

پروفسور وارتون، ایتان مولیک، که عبارت "مرز ناهموار" را به عنوان یک رهبر فکری در موضوع پذیرش هوش مصنوعی رایج کرد، این را به عنوان یک سوال مطرح می کند. او به فورچون گفت: «این یکی از سوالات بزرگی است که من می‌پرسم. آیا انجام کاری را متوقف کرده‌اید؟ با تأیید آن، تقریبا همه شرکت‌ها شکست خورده‌اند.»

Mollick با استناد به پیام‌های دست‌نویس فرم‌های انطباق، گفت: «نسخه میکرو» این است که «فقط برخی چیزها وجود دارد که انجام ندادید». "سپس این سوال بزرگتر در مورد اینکه چه پروژه های بزرگتری در سازمان شما منسوخ شده اند وجود دارد."

وقتی سوال مولیک را از وودساید مطرح کردم، او پاسخ داد که «بسیاری از کارهایی که قبلا توسط کارمندان اولیه انجام می شد، ما با هوش مصنوعی انجام می دهیم». اکنون طراحان نمونه‌های اولیه را در Figma می‌سازند که مستقیما به کد تبدیل می‌شوند و آزمایش آن کد «امروزه نیز بیشتر توسط هوش مصنوعی انجام می‌شود». چه چیزی برای مردم باقی می ماند؟ "انسانها در سطح بالاتری در مورد این فکر می کنند: مشکل تجاری که باید حل کنم چیست."

گفت اختیاری نیست او گفت: «اگر این کار را خیلی سریع انجام نمی‌دادیم، به سادگی در آنچه در بازار عرضه می‌کنیم، رقابتی نبودیم. بنابراین، برای ما، این یک انتخاب نبود.»

او در این ماه به چارتر گفت: مولیک با صدای بلند گفته است که بیش از همه نگران پایین بودن نردبان است: قرارداد قدیمی کارآموزی «همه از بین رفت زیرا کارآموزان با هوش مصنوعی کار می‌کنند و مدیران میانی ترجیح می‌دهند به هوش مصنوعی روی آورند تا کارآموزان». خوب، این نتیجه نگران کننده دیگر است، درست است؟ از برخی جهات، کم جاه‌طلبانه‌ترین راه استفاده از اتوماسیون، جایگزینی افراد است.» مولیک به فورچون گفت: «من فکر می‌کنم که در آن خطری وجود دارد.

او گفت که نگران این است که بسیاری از شرکت‌ها در مسیری تهاجمی در کاهش تعداد کارکنان حرکت می‌کنند در حالی که بهره‌وری ثابت می‌ماند. این مورد در مورد استراتژی وودساید نیست و Mollick مستقیما در مورد هیچ شرکت خاصی اظهار نظر نمی کرد.

وودساید تاکید کرد که "استعدادهای اولیه شغلی برای کسب و کار ما ضروری است"، اما این نوع "کار مکانیکی و تکراری" که در طول تاریخ بوده است، ادامه نخواهد داشت. او گفت که از کارگران اولیه خواسته می شود تا «حل مشکل و توسعه محصول» بیشتری انجام دهند.

همانطور که بیشتر شرکت‌ها ارزیابی نمی‌کنند که چه کاری را متوقف کنند، آنها نیز در مورد کاهش قابل توجه تعداد کارکنان اقدامی نکرده‌اند. در نظرسنجی وضعیت هوش مصنوعی مک کینزی، 39 درصد از پاسخ دهندگان انتظار داشتند که هوش مصنوعی در سال آینده از تعداد کارمندانشان کاسته شود، در حالی که تنها 14 درصد گفتند که قبلا این اتفاق افتاده است.

تکامل پیدا کنید یا نشانه گذاری شوید

سرمایه گذاران تاکنون به این تغییر پاداش داده اند. سهام نرم‌افزار در اوایل امسال به شدت آسیب دید زیرا استارت‌آپ‌های بومی هوش مصنوعی به دنبال مشتریان شرکت‌های فعلی بودند و Freshworks همراه با آنها سقوط کرد. در اواخر ماه مارس، سهام آن حدود 31 درصد در سال کاهش یافت و زیر 8 دلار معامله شد. در اواخر اکتبر آنها حدود 15 دلار بودند. در سالی که به‌اصطلاح Saaspocalypse برای شرکت‌هایی مانند Freshworks نامیده می‌شود، بیش از ۲۵ درصد از سال تا به امروز بازدهی داشته است.

وودساید به طور کلی به فورچون گفت که فکر می‌کند کف نرم‌افزار در ماه فوریه بوده است. او استدلال کرد که از آن زمان، سرمایه گذاران این بخش را مرتب کرده اند. وی با اشاره به کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​گفت: «کسب و کارهایی که به ویژه بر SMB متمرکز هستند آسیب دیده اند. «شرکت‌های نرم‌افزاری با محصولات ساده‌تر، که تصور می‌شود با هوش مصنوعی راحت‌تر تکرار می‌شوند، بازنگشته‌اند.» کسب‌وکار کوچک دقیقا همان بازاری است که Freshworks در آن راه‌اندازی کرد و سال‌ها پیش هیئت مدیره از او خواست که آن را اصلاح کند.

پارک استدلال می‌کند که خندق‌های قدیمی در حال کوچک شدن هستند، زیرا بسیاری از مدیران هنوز به هوش مصنوعی «مانند نرم‌افزار سازمانی» فکر می‌کنند، جایی که یک سیستم، پس از نصب و سفارشی‌سازی، «بسیار دشوار است که آن را بیرون بیاوریم». او خاطرنشان کرد: اکنون یک شرکت می تواند از یک مدل هوش مصنوعی بخواهد که به انتقال آن از یک سیستم به سیستم دیگر کمک کند. او گفت که فکر می‌کند شرکت‌ها باید از این ایده عبور کنند که هوش مصنوعی «درست مانند اتوماسیون ۲.۰» است، و گفت که این موضوع به هزینه‌ها و کارایی کمتر و بیشتر درباره «انجام کارهای بیشتر» مربوط می‌شود. این هر دو راه را برای Freshworks کاهش می دهد: این است که چگونه یک مهاجم سهم را به دست می آورد و این است که چگونه مهاجم بعدی می تواند آن را پس بگیرد.

از دیدگاه وودساید، Freshworks برای چنین اختلالی قرار دارد. او گفت که اکنون هدف آن چیزی است که او آن را "شرکت چابک" می نامد: شرکت هایی با حداکثر 20000 کارمند. او به فورچون گفت: «ما کاملا از رقبای بزرگ‌تر خود در آن بخش سهم می‌گیریم». مشتریانی که بیش از 100000 دلار در سال پرداخت می کنند در سه ماهه سوم Freshworks 25٪ افزایش یافته است، در حالی که آنهایی که بیش از 5000 دلار پرداخت می کنند 6٪ افزایش یافته است.

فشار از هر دو جهت وارد می شود. استارت‌آپ‌های اولین AI به دنبال میز کمک هستند، لایه Freshworks بر روی آن ساخته شده است، در حالی که سرمایه‌گذاران می‌ترسند که مدل قیمت‌گذاری هر صندلی توسط هوش مصنوعی خالی شود. تازه‌فروشی‌ها اکنون براساس استفاده، تعداد دارایی‌های مدیریت شده و مشکلات حل‌شده قیمت‌گذاری می‌کنند. وودساید گفت: «ما شاهد رشد بیشتر و بیشتر خود از عناصری هستیم که مبتنی بر صندلی نیستند، اگرچه مشتریان همچنان برای بودجه بندی صندلی می خواهند. "مشتریان ما پیش بینی پذیری می خواهند. صندلی ها عنصر قابل پیش بینی را ارائه می دهند."

وودساید گفت که او فکر نمی‌کند در این لحظه باید بازیکنان بزرگ نرم‌افزار را در نظر گرفت. او گفت که استارت‌آپ‌ها آن را «همیشه یک استراتژی هوشمندانه می‌دانند... پرتاب کردن خاک به سمت مدیر فعلی چون جلب توجه می‌کنید». اما "به این معنی نیست که می‌توانید کسب‌وکاری را انتخاب کنید که ده‌ها میلیون دلار درآمد دارد و آن را به ده‌ها میلیارد دلار تبدیل کنید. این واقعا سخت است." او به مدیران فعلی اعتبار بیشتری داد و گفت که آنها "مملو از افراد فوق‌العاده جاه‌طلب و فوق‌العاده باهوش هستند. و آنها جهنمی رقابتی هستند."

پاناس به درس های آموخته شده از دوران دات کام اشاره کرد: «ما کوتاه مدت را دست کم گرفتیم.

وودساید از همین منطق در مورد شرکت خودش استفاده کرد. او گفت: «بسیار آسان است که تأثیر کوتاه‌مدت را بر برخی از این سازمان‌های موفق بزرگ‌تر، مانند ما، بیش از حد برآورد کنیم.» "و به راحتی می توان آن را دست کم گرفت که شرکت تا چه حد می تواند به موفقیت خود ادامه دهد اگر آنها تغییر را به درستی انجام دهند. در این مورد، تغییر به سمت هوش مصنوعی."

به گفته وودساید، شماره بعدی قبلا روی تخته سفید است. ما اکنون در داخل در مورد این موضوع صحبت می کنیم، خوب، خوب، راه رسیدن به 2 میلیارد دلار و چندین میلیارد دلار چیست؟

این داستان در ابتدا در سایت Fortune.com منتشر شد