قیمت گذاری شده توسط مردم: inDrive CFO در مقیاس تحرک مقرون به صرفه

inDrive کسب‌وکار خود را بر اساس شرط‌بندی بنا کرد که رانندگان و سواران بخواهند قیمت‌های خود را تعیین کنند، که منعکس‌کننده مأموریت گسترده‌تر شرکت برای به چالش کشیدن بی‌عدالتی با دادن یک انتخاب منصفانه به مردم به جای واگذاری آن تصمیم به یک الگوریتم است. inDrive که در بیش از 45 کشور و بیش از 1200 شهر فعالیت می‌کند، از یک شبکه اجتماعی اشتراک‌گذاری سواری مردمی به دومین برنامه پربارگیری سواری در جهان تبدیل شده است. در حال گسترش است فراتر از سواری به خدمات تحویل، حمل و نقل، تبلیغات و خدمات مالی، که همگی بر روی یک زیرساخت بازار همتا به همتا اجرا می شوند.

ما با مدیر مالی، ابهی لامبا، صحبت کردیم تا در مورد اینکه چه چیزی او را به سمت InDrive کشانده است، چگونه مدل قیمت‌گذاری همتا به همتا با مقیاس شرکت، و اینکه پلتفرم بعدی به کجا می‌رود، صحبت کردیم.

Exec Edge: چه چیزی باعث شد که inDrive به شرکتی تبدیل شود که می خواستید به آن بپیوندید؟

صراحتا، چیزی که مرا به سمت خود جذب کرد ترکیبی بود - یک مدل همتا به همتا متمایز و ماموریتی که به سختی از آن دور شدم. inDrive کسب‌وکار خود را حول به چالش کشیدن شیوه‌های ناعادلانه و دادن معامله عادلانه‌تر به رانندگان و سواران بنا نهاده است، و این مأموریت در واقع در اقتصاد گنجانده شده است: این همان چیزی است که من معتقدم این مدل را از بقیه رده‌ها متفاوت می‌کند. به نظر من، این ترکیب، کسب و کار را از نظر ساختاری قانع کننده می کند.

فراتر از سواری، ما اکوسیستمی را بر روی یک پایگاه کاربری ارزشمند از سواران، رانندگان و پیک‌ها ساخته‌ایم که به خدمات تحویل، حمل‌ونقل، تبلیغات و خدمات مالی گسترش یافته است. این به ما یک پایگاه کاربری بزرگ و متعهد می‌دهد تا به روش‌های مختلف خدمت کنیم تا اینکه فقط یک نفر را از نقطه A به نقطه B کنیم.

من کارم را در هر دو طرف معادله به عنوان یک تحلیلگر سهام و سپس در رهبری مالی گذرانده ام، بنابراین، وقتی به یک شرکت نگاه می کنم، همیشه دو سوال می پرسم: چه چیزی به عنوان یک سرمایه گذار می خواهم ببینم، و چه تاثیر عملیاتی می توانم برای ایجاد ارزش قوی برای سرمایه گذاران داشته باشم؟ این همان لنزی است که برای ارزیابی inDrive استفاده کردم و ارزش واضحی را دیدم که می‌توان با برتری عملیاتی آن قفل را باز کرد.

Exec Edge: بیایید به آن مدل شیرجه بزنیم. اکثر سوارکاران در ایالات متحده فقط کرایه های ثابت یا افزایش قیمت را تجربه کرده اند - واقعا مذاکره همتا به همتا چگونه کار می کند؟

قیمت در واقع تنها یک عنصر از مزایایی است که ما ارائه می دهیم. مدل تعامل شفاف و همتا به همتا ما مزایای بسیاری را ارائه می دهد. سواران می توانند بین رانندگان با رتبه بندی، نوع وسیله نقلیه و ETA مقایسه و انتخاب کنند، و رانندگان مقصد را از قبل می بینند و می توانند بدون جریمه سفر را رد کنند. این شفافیت و انتخاب در هر دو جهت است، فقط این نیست که چه کسی ارزان‌تر است.

سپس بحث خود قیمت وجود دارد. سواران با قیمت پیشنهادی برای سواری خود ارائه می‌شوند، و می‌توانند بر اساس آنچه که مایل به پرداخت و پذیرش هستند، قیمت پیشنهادی کمتر یا بالاتری ارائه دهند. رانندگان و پیک ها می توانند پذیرش یا مقابله کنند. هر دو طرف قبل از شروع سفر توافق می کنند و همه چیز تقریبا در یک دقیقه اتفاق می افتد.

جالب است که میانگین زمان برای دستیابی به توافق بر اساس داده‌های سال 2025 حدود 62 ثانیه است. این آمار برنامه آزمایشی نیست، میلیون‌ها مورد از این مذاکرات هر روز در سرتاسر پلتفرم حل می‌شوند، که به نظر من کاملا چشمگیر است و نتیجه سال‌ها کار سخت و استفاده از آخرین فناوری برای تنظیم دقیق الگوریتم است.

به جای یک الگوریتم قیمت گذاری جهانی واحد، شما می توانید قیمت محلی، شهر به شهر را کشف کنید. این بدان معناست که این مدل به طور طبیعی با ورود inDrive به بازارهای جدید سازگار می شود، به جای اینکه هر بار نیاز به تنظیم مجدد در مرکز داشته باشد. این به ویژه در بازارهایی که سواران به دنبال تحرک مقرون به صرفه هستند، به خوبی کار می کند، و از حفظ هر دو طرف پشتیبانی می کند: رانندگان و سوارانی که احساس می کنند نسبتا با آنها رفتار می شود، تمایل دارند در اطراف خود باقی بمانند. من معتقدم بخشی از دلیل مناسب بودن این مدل این است که منعکس کننده نحوه زندگی و تجارت مردم در این بازارها است.

مذاکره در بسیاری از مکان‌هایی که ما به آنها خدمت می‌کنیم یک روش زندگی است. این یک مفهوم خارجی نیست که ما از مردم بخواهیم آن را بپذیرند، بلکه این است که همه چیز در حال حاضر در بازارهای کلیدی ما کار می کند و چرا این یک تناسب عالی با محصول با بازار است.

Exec Edge: پورسانت ها در راید-هیلینگ معمولا بین 25 تا 60 درصد است. میانگین inDrive تقریبا 10٪ است. با ما همراه باشید که چگونه مدل همتا به همتا آن را پایدار می کند.

من آن را کمتر به عنوان یک اهرم تولید تقاضا و بیشتر به عنوان مکانیزمی که یک موقعیت برد-برد را هم برای رانندگان و هم برای سوارکاران ایجاد می کند فکر می کنم. هنگامی که مردم به طور مستقیم مذاکره می کنند، به جای اینکه توسط پلتفرم تسخیر شود، پول بیشتری در جیب آنها باقی می ماند و این تأثیر مثبت واقعی بر اقتصاد محلی در بازارهایی که ما به آنها خدمت می کنیم می گذارد. حجم چیزی است که در واقع مقیاس ما را هدایت می کند: ما شاهد رشد بسیار قوی تراکنش در سال 2025 بودیم، با افزایش 28 درصدی تراکنش ها نسبت به سال گذشته به حدود 2.1 میلیارد.

به دلیل جایی که ما در آن فعالیت می کنیم، کمیسیون کمتر امکان پذیر است. ما عملیات گرانی را در بازارهای پرهزینه اجرا نمی کنیم، بنابراین برای ما هزینه کمتری نسبت به پلتفرمی که بر اساس ساختارهای هزینه بازار توسعه یافته ساخته شده است، برای ما هزینه کمتری دارد. اجازه دادن به رانندگان و سواران برای تعیین قیمت‌ها، نیاز ما را به سرمایه‌گذاری در برنامه‌های تشویقی که به مرور زمان تمام می‌شوند را کاهش می‌دهد، در حالی که اقتصاد واحد را بهتر می‌کند. این یک چرخه تقویت‌کننده ایجاد می‌کند: ارزش بیشتر برای رانندگان و سوارکاران باعث حفظ قوی‌تر می‌شود، که باعث افزایش مقیاس و اهرم عملیاتی می‌شود.

و از آنجایی که تحویل، خواربار و خدمات مالی روی زیرساخت یکسانی قرار می‌گیرند، درآمد تلفیقی تنها توسط کمیسیون حمل و نقل محدود نمی‌شود.

Exec Edge: برخی قرار گرفتن در معرض شدید بازارهای نوظهور و نرخ کارمزد تقریبی 10 درصد را به عنوان منابع ریسک در نظر می گیرند. چگونه آن را می بینید؟

من می گویم در واقع برعکس است. از نظر ما، عمق ما در بازارهای نوظهور و نرخ پایین ما از مزایای رقابتی است. بسیاری از همتایان ما نمی‌توانند در این بازارها با چنین نرخ پایینی سودآور عمل کنند، در حالی که ما سیزده سال تجربه ایجاد عملیات منطقه‌ای و همچنین تیم‌های نظارتی با تخصص محلی و روابط عمیق داریم که می‌توانند در رأس هر گونه تغییر در مقررات باقی بمانند.

فعالیت‌های تأثیرگذار بر جامعه، ابتکارات اجتماعی اختصاصی و تلاش‌های آموزشی محلی، که در کنار مجریان قانون، ارگان‌های دولتی و سازمان‌های غیرانتفاعی در سطح جهانی انجام می‌شود، برای تبدیل مشارکت سیاست‌ها به اعتماد پایدار نقش محوری دارند. این اعتماد همراه با مدل ما و ساختار نرخ برداشت پایین‌تر، قابلیت دفاع رقابتی بادوام را فراتر از رعایت مقررات ساده ایجاد می‌کند.

این امکان پذیر است زیرا ما در بازارهای کم هزینه فعالیت می کنیم و زیرساخت های ما به همان شیوه کارآمد راه اندازی شده است، بنابراین ما به لطف اقتصاد قوی واحد خود می توانیم هزینه های عملیاتی خود را حفظ کرده و نرخ را پایین نگه داریم. برای همتایان ساخته شده پیرامون ساختارهای هزینه بازار توسعه یافته سخت است که با آن مطابقت داشته باشند. نیاز به زیرساخت های محلی واقعی و یک پایه هزینه واقعا ناب دارد، نه فقط تمایل به هزینه کمتر.

مقرون به صرفه بودن در اینجا نقطه قوت است، نه یک محدودیت. کرایه های ما با طراحی کم و شفاف هستند و برای سواران مقرون به صرفه ساخته شده اند. آکسفورد اکونومیکس با تحقیقات مستقل در چندین کشور از آن حمایت کرد. آنها دریافتند که ما در حال گسترش دسترسی دقیقا برای سواران حساس به قیمت سایر پلتفرم ها هستیم.

اولین رویکرد محلی نحوه اداره کل کسب و کار است. inDrive از طریق انطباق عمیق شهر به شهر، نه وارداتی یکسان، که با اولویت‌های خط‌مشی در مورد دسترسی و حمایت از مصرف‌کننده همسو می‌شود و اعتماد به برند را تقویت می‌کند، برای مشتریان محلی ارائه می‌دهد. انعطاف‌پذیری ساختاری نیز وجود دارد: قیمت‌گذاری فورا با تورم محلی و نوسانات ارزی سازگار می‌شود و الگوریتم ثابتی برای تنظیم مجدد وجود ندارد، بنابراین شوک در یک بازار به کل کسب‌وکار وارد نمی‌شود.

Exec Edge: به‌عنوان یک مدیر مالی، چرا فکر می‌کنید که برای شرکت‌های خصوصی مهم است که در اوایل حکومتداری و کنترل‌های مالی قوی ایجاد کنند؟

در تجربه من، حکومت به عنوان چیزی در نظر گرفته می‌شود که وقتی مجبور به انجام آن می‌شوید با آن برخورد می‌کنید – هرگز فکر نمی‌کردم که این راه درستی باشد. سازمان‌هایی که من دیده‌ام به خوبی رشد را مدیریت می‌کنند، معمولا آن‌هایی هستند که از همان ابتدا با نظم و انضباط به عنوان یک عادت رفتار می‌کردند، نه پاسخی به فشار. این زیرساخت است و مانند هر زیرساخت دیگری، ساختن آن قبل از نیاز به آن موثرتر است تا بعد از آن.

تعداد کمی از شرکت‌ها در مرحله ما این فرآیندها را به این زودی نهادینه کرده‌اند، و با هر خط کسب‌وکار جدیدی که اضافه می‌کنیم - از تحویل و حمل‌ونقل گرفته تا تبلیغات و خدمات مالی - اهمیت بیشتری دارد، زیرا هر کدام دارای مشخصات ریسک متفاوتی هستند. با توجه به جایی که ما در آن فعالیت می کنیم، اهمیت بیشتری دارد: اداره یک کسب و کار در ده ها حوزه قضایی، که بسیاری از آنها بازارهایی را با تفاوت های ظریف نظارتی و گزارش دهی خود توسعه می دهند، نیاز به نظم و انضباط حاکمیتی و کنترل های مالی دارند.

ایجاد زودهنگام این کنترل‌ها به این معنی است که ما یک عملکرد مالی تحت فشار را مقاوم‌سازی نمی‌کنیم و در عین حال تلاش می‌کنیم یک عمودی جدید را ادغام کنیم.

Exec Edge: inDrive اکنون بسیار فراتر از سواری به خواربار، تحویل، تبلیغات و خدمات مالی گسترش یافته است. ما را از طریق استراتژی اکوسیستم راهنمایی کنید - چگونه همه اینها با هم جور در می آیند، و به کجا می رسد، از جمله بخش هایی مانند وسایل نقلیه خودران؟

یکی از جنبه های کلیدی رویکرد inDrive که من را به خود جلب کرد این بود که دائما در حال تغییر و ارائه خدمات جدید است.

گسترش ما در مورد عمیق کردن آنچه در حال حاضر داریم و افزودن کاربران چند عمودی است. در بازارهای برترمان، ما در حال عرضه خواربار و تحویل به همان سواران و رانندگانی هستیم که از قبل روی پلت فرم هستند. این همان اعتماد است، همان برند، فقط راه‌های بیشتری برای استفاده از آن. پیک ها در واقع همان جایی بودند که همه چیز شروع شد. قبلا از رانندگان خواسته شده بود که بسته‌ها را تحویل دهند، بنابراین ما آن را به یک محصول واقعی تبدیل کردیم و به بخشی معنادار از پلت فرم تبدیل شد.

و کار می‌کند: کاربران چند عمودی بیش از سه برابر افرادی که از ما فقط برای یک چیز استفاده می‌کنند رزرو می‌کنند، با حفظ معنی‌دار بالاتر.

خدمات مالی نقش کمی متفاوت دارد. inDrive.Money در اصل یک خط درآمد جدید نیست، بلکه ابزاری برای حفظ رانندگان است. بانک‌های سنتی به رانندگان ما کمک چندانی نمی‌کنند، بنابراین به آن‌ها کمک می‌کنیم تا از طریق شرکای وام‌دهی خود به چیزهایی مانند وام‌های نقدی بر اساس سابقه درآمد واقعی‌شان در پلتفرم دسترسی پیدا کنند. این رابطه را عمیق تر می کند و رانندگان را به جای اینکه برای شخص دیگری رانندگی کنند، در inDrive نگه می دارد.

inDrive.Ads به برندها راه ورود به میلیون ها مصرف کننده در بازارهای نوظهور را ارائه می دهد. این بر اساس نوع دیگری از ارزش پیشنهادی ساخته شده است، چیزی که ما آن را Ride Media می نامیم. به جای اینکه حرف مردم را در میانه چیز دیگری قطع کنند، تبلیغات در لحظاتی ظاهر می شوند که خود به خود اتفاق می افتند، چه کسی منتظر رسیدن سوارش باشد یا راننده منتظر مسافر بعدی خود باشد. از زمان اجرای آزمایشی در جولای 2025، این پلتفرم پایگاه رو به رشدی از تبلیغ کنندگان فعال را به خود جذب کرده است.

در مورد وسایل نقلیه خودران، ما به آن به عنوان یک فرصت برای جامعه رانندگان امروزی نگاه می کنیم، نه جایگزینی برای آن. روایت رایج این است که روباتاکسی رانندگان را بیکار می کند. ما یک فرصت متفاوت را می بینیم - فرصتی که در آن رانندگان ما به جای اینکه توسط آن جابجا شوند، مالک و اپراتور آن فناوری می شوند. ما در حال بررسی یک مدل کسب‌وکار هستیم که در آن رانندگان می‌توانند ناوگان AV را خودشان مالک و اداره کنند، که همان اصل را حفظ می‌کند که در وهله اول ما را به اینجا رساند: افرادی که کار را انجام می‌دهند نیز باید در مزیت‌های مثبت سهیم باشند، نه اینکه فقط ریسک را تحمل کنند.

روی هم رفته، این موضوعات به شرکتی اشاره می‌کنند که به‌جای تعقیب رشد به‌خاطر خود، عمدا در حال افزایش است، و یک مدل قیمت‌گذاری متفاوت را با نظم مالی یک کسب‌وکار بالغ‌تر جفت می‌کند. فلسفه عملیاتی inDrive توسط همان مأموریتی هدایت می‌شود که همه آن را آغاز کرد: به چالش کشیدن بی‌عدالتی با دادن انتخاب منصفانه‌تر به مردم، خواه سوار، راننده یا پیک باشند. همانطور که inDrive به خدمات و بازارهای جدید گسترش می یابد، ترکیبی از کارایی ساختاری و حکمرانی اولیه همان چیزی است که Lamba آن ​​را پایه و اساس رشد بادوام و سودآور پیش رو می داند.

در https://indrive.com بیشتر بیاموزید.

پست با قیمت گذاری توسط مردم: مدیر ارشد مالی inDrive در مقیاس تحرک مقرون به صرفه اولین بار در ExecEdge ظاهر شد.