مدیر مالی G2 می گوید نمایشگاه های SaaS ممکن است منسوخ شوند

مدیران مالی هرگز گزینه‌های بیشتری برای خرید نرم‌افزار نداشته‌اند، که برای بسیاری از تیم‌های مالی، یافتن ابزار مناسب را کار خودش کرده است.

G2، یک بازار نرم‌افزار تجاری که بر اساس نظرات کاربران ساخته شده است، از کمک به خریداران برای مرتب‌سازی این انتخاب‌ها، کسب‌وکاری ایجاد کرده است. اکنون، الکس برادلی، مدیر مالی، شاهد تغییر هوش مصنوعی است که چگونه خریداران درباره نرم‌افزار تحقیق می‌کنند و احتمالا تصمیم‌گیری می‌کنند.

بردلی معتقد است که تغییر در نهایت می‌تواند کنفرانس‌ها و رویدادهایی را که ده‌ها ابزار SaaS را از طریق غرفه‌های فروش به نمایش می‌گذارند، منسوخ کند. او با CFO.com در مورد استفاده از هوش مصنوعی برای مقیاس‌بندی، اینکه چرا مدیران مالی در خرید نرم‌افزار به سمت بالا حرکت می‌کنند و آنچه کار در جنرال الکتریک در اوایل کارش به او در مورد عملکرد فراتر از امور مالی آموخت، صحبت کرد.

این مصاحبه برای اختصار و وضوح ویرایش شده است.

الکس برادلی: جنرال الکتریک کارفرمایی است که من به او اشاره می کنم. سابقه طولانی در ایجاد رهبران موفق دارد، و من دوست داشتم شغلی داشته باشم که در آن نتوانم پیش بینی کنم که در آینده چه خواهم کرد. من همیشه عمدی در مورد اینکه چگونه این تنوع بعدا برای من مفید خواهد بود، نبودم. من کنجکاو بودم و جنرال الکتریک حاضر شد روی مردم شرط بندی کند. به محض اینکه توانایی انجام کاری را نشان دادید و اعتبار کسب کردید، شرکت شما را به راه هایی کشاند که ناراحت کننده اما برای رشد شما ارزشمند بود.

من خدمات مالی مصرف کننده را در کانکتیکات شروع کردم قبل از اینکه به سمت یک نقش تجاری در اروپا بروم. من بعدا به یک تجارت کوچکتر جنرال الکتریک در سالت لیک سیتی در نقش قیمت گذاری پیوستم که در نهایت به American Express فروخته شد. وقتی به جنرال الکتریک بازگشتم، به تجارت مدیریت دارایی آن پیوستم. پس از Dodd-Frank، شرکت از من خواست که به سمت ریسک حرکت کنم زیرا GE Capital با الزامات نظارتی جدید روبرو بود.

این یکی از بزرگترین جهش های ایمان در حرفه من بود. من یک شخص مالی بودم و به این فکر می کردم که در مورد ریسک چه می دانم. جنرال الکتریک به افرادی مبتکر نیاز داشت که بتوانند وارد فضای سفید شوند و آن را کشف کنند. این واقعا شعار درون سازمان مالی آن بود. شما یاد گرفتید که همه چیز را بفهمید، و این موضوع فراتر از اعداد و ارقام به نحوه عملکرد کسب و کار گسترش یافت.

چه در اولین نقش مدیریتی خود بوده باشید و چه به عنوان مدیر مالی یک واحد تجاری، از شما انتظار می رود که هم به عنوان مدیر مالی و هم مدیر ارشد اجرایی منطقه خود عمل کنید. به عنوان مثال، اگر شریک مالی اصلی مدیر ارشد مردمی بودید، از شما انتظار می رفت که این عملکرد را در درون و بیرون درک کنید، از جمله اینکه چگونه استعدادها را ارزیابی می کند و در مورد حفظ فکر می کند.

با پیشرفت شما این طرز فکر CFO-COO طبیعی شد. این به من شهامت و اعتقاد را داد تا در اوایل کارم و در نهایت به سمت نقش فعلی خود به شرکت های خصوصی تحت حمایت سهام بروم.

بسیاری از مدیران مالی در حال حاضر این کار را بدون داشتن عنوان انجام می دهند. امور مالی اغلب در هسته یک شرکت قرار دارد. سایر رهبران عملکردی ممکن است در حوزه خود بسیار عمیق باشند، اما امور مالی باید همه چیز را ببیند.

هنگامی که در حال ساختن برنامه سالانه، ارزیابی ریسک ها و فرصت ها یا تأثیرگذاری بر استراتژی بلندمدت هستید، باید بدانید که در خارج از شرکت چه اتفاقی می افتد و چگونه بر تجارت تأثیر می گذارد. شما همچنین باید بدانید که سازمان کجا به خوبی اجرا می شود و کجا نیست. رهبران مالی به طور طبیعی خود را در داده ها لنگر می اندازند. هنگامی که آنها آن را با قابلیت های عملیاتی ترکیب می کنند، می توانند شروع به گسترش نفوذ خود در سراسر تجارت کنند.

مدیر مالی نیز به شریکی قوی برای مدیرعامل تبدیل شده است. مدیران عامل نیاز به مشاوری دارند که آنچه را که در داخل شرکت اتفاق می افتد در سطح عمیقی درک کند، به ویژه به این دلیل که زمان زیادی را صرف مدیریت روابط خارجی با مشتریان و سرمایه گذاران می کنند.

چیزی شبیه به M&A را می بینید. مدیر عامل ممکن است نقش بزرگتری در شکل دادن به استراتژی داشته باشد، در حالی که مدیر مالی اغلب مسئول اجرای آن است. مدیران عامل به طور فزاینده‌ای خواهان مدیران مالی هستند که بتوانند از نظر استراتژیک و عملیاتی توسعه پیدا کنند، زیرا این امر به آنها اهرم عملیاتی بیشتری می‌دهد.

مدیران مالی بیش از هر زمان دیگری درگیر هستند، به ویژه در محیط فعلی. مدیران مالی به طور سنتی به ایجاد فرآیندهای تدارکات، تعیین اختیارات و تنظیم این کنترل ها بر اساس سطح ریسکی که کسب و کار با آن مواجه است، کمک کرده اند. اما سرعت تغییر اکنون به قدری سریع است که قابلیتی که شش ماه پیش در کلاس بهترین در نظر گرفته می شد ممکن است از قبل استاندارد باشد.

مدل های قیمت گذاری نیز به سرعت در حال تغییر هستند. به عنوان یک خریدار، می‌خواهم بفهمم که تیم‌ها از چه چیزی دفاع می‌کنند و زودتر در این فرآیند شرکت کنم. دلیلش این نیست که من به افرادی که این تصمیمات را می گیرند اعتماد ندارم. به سادگی نوسانات و عدم اطمینان زیادی وجود دارد که شرکت باید انعطاف پذیری خود را حفظ کند.

به همین دلیل است که خریداران به دنبال قراردادهای کوتاه تر و قیمت گذاری انعطاف پذیرتر هستند. شما نمی خواهید به چیزی متعهد شوید که فردا می تواند جهش داشته باشد، چه از نظر توانایی ها و چه از لحاظ اقتصادی، و سپس متوجه شوید که قادر به ایجاد تغییر نیستید.

هوش مصنوعی بعد دیگری را اضافه می کند زیرا می تواند اساسا نحوه عملکرد یک شرکت را تغییر دهد. مدیران مالی اغلب مالک طرح ارزش آفرینی هستند که از آن ها می خواهد تعیین کنند که شرکت چگونه افراد و سایر منابع خود را تخصیص می دهد. اگر تیمی بخواهد با معرفی یک ابزار هوش مصنوعی نحوه کار خود را تغییر دهد، مدیر مالی باید بداند که آیا این ابزار کار موجود را افزایش می دهد یا جایگزین می کند و آیا نتیجه مورد انتظار سرمایه گذاری را توجیه می کند یا خیر.

تنها راه برای ایجاد یک مدل ذهنی مفید برای آن تصمیمات، درگیر شدن است. مدل ذهنی خودم نیاز به کالیبراسیون مجدد دارد. آنچه در نقش قبلی فهمیدم ممکن است امروز دیگر کاربردی نداشته باشد.

به‌عنوان یک شرکت، ما به شدت متمایل شده‌ایم تا کارمندان را قادر به آزمایش ابزارهای مختلف کنیم. ابزار مناسب اغلب موقعیتی است، بنابراین بیشتر روی نتیجه تمرکز می کنم. اگر کسی در تیم مالی، حقوقی، M&A یا IT من ایده‌ای را برای من بیاورد، می‌خواهم بفهمم که آنها در تلاشند تا به چه هدفی دست یابند و چگونه این ابزار به آنها کمک می‌کند تا به آنجا برسند.

"اگر بخواهیم بدون پاسخگویی به نیازهای جدید با استخدام افراد بیشتر به مقیاس‌بندی ادامه دهیم، تسلط هوش مصنوعی ما باید بهبود یابد. ابزارها در دسترس هستند، اما ما باید زمان خود را برای یادگیری نحوه استفاده از آنها صرف کنیم."

این فرآیند به همان اندازه مهم است زیرا ابزار به تنهایی نتیجه را ارائه نمی دهد. اغلب باید با فرآیند قوی‌تری همراه شود و انسان‌ها همچنان باید درگیر باشند. من انتظار دارم سطح مشارکت انسان در طول زمان کاهش یابد.

ما اخیرا حسابرسی سالانه خود را تکمیل کردیم و با شفافیت کامل از سوی حسابرسان خود، از مدل‌های زبانی بزرگ به روش‌های جدیدی استفاده کردیم که در زمان و هزینه ما صرفه‌جویی کرد. ما خودمان توانستیم کارهایی را انجام دهیم، از جمله شبیه سازی مونت کارلو، که ممکن بود قبلا برای آن به دنبال پشتیبانی خارجی بودیم.

تیم حقوقی ما نیز حتی پس از اینکه G2 بازارهای دیجیتال گارتنر را در فوریه خریداری کرد و یک شبه حجم آن سه برابر شد، بدون اضافه کردن تعداد کار خود را افزایش داده است. یک تیم حقوقی مبتنی بر دفتر مرکزی نمی تواند یک شرکت را سه برابر بزرگتر بدون طراحی مجدد نحوه عملکرد آن پشتیبانی کند. ابزارهای هوش مصنوعی به مردم این امکان را می‌دهند که در کارهای روزمره خود کارآمدتر شوند.

ما همچنین از هوش مصنوعی در توسعه شرکت ها برای ارزیابی معاملات و تلاش برای استفاده از آن در فرآیند برنامه ریزی خود استفاده می کنیم. من ترجیح می‌دهم تیمم این قابلیت‌ها را توسعه دهد تا اینکه فورا یک ادغام‌کننده یا مشاور سیستم را بیاورم. تیم در نهایت مالک این فرآیند خواهد بود و آن را اجرا می کند، بنابراین باید آن عضله را بسازد.

اگر بخواهیم بدون پاسخگویی به نیازهای جدید با استخدام افراد بیشتر به مقیاس‌بندی ادامه دهیم، تسلط هوش مصنوعی ما باید بهبود یابد. ابزارها در دسترس هستند، اما ما باید زمان خود را صرف یادگیری نحوه استفاده از آنها کنیم. من همچنین فکر می کنم که فرصت هایی را برای کارمندان ایجاد می کند تا در نقش های خود رشد کنند و رضایت بیشتری از کار خود پیدا کنند.

شرکت ها باید به آن به عنوان یک مشارکت و نه یک حرکت فروش نگاه کنند. وقتی چشم انداز یک محصول را خریداری می کنم، کارهای خاصی وجود دارد که من و تیمم می توانیم خودمان انجام دهیم. اما اگر فروشنده به ما کمک کند به نتیجه ای که به ما فروخته دست یابیم، اعتماد ما را جلب می کند.

در آن نقطه، قیمت کمتر برای مکالمه مرکزی می شود. من می‌پرسم در آینده به چه نتیجه‌ای می‌توانیم دست پیدا کنیم و در نقشه راه فروشنده چیست. شرکت‌ها باید روی اجرا، نصب و فعال‌سازی سرمایه‌گذاری کنند، زیرا مشتریان هنگام انتخاب فروشنده شرط می‌بندند. فروشنده باید به آنها کمک کند تا در این سفر حرکت کنند و به آنچه وعده داده است عمل کنند.

وقتی مشتریان می گویند که ویژگی جدیدی را نمی خواهند و نمی دانند که چرا برای آن پول می پردازند، شرکت ها باید این بازخورد را جدی بگیرند. آنها باید در مورد هدف محصول و نتایجی که قرار است ارائه دهد فکر کنند. ویژگی‌های اضافی گاهی اوقات می‌توانند محصول را با گیج‌کننده‌تر کردن، آبرسانی کنند. اگر مشتریان ندانند چگونه از این ویژگی ها استفاده کنند، ممکن است ارزش محصول را زیر سوال ببرند.

گاهی اوقات سادگی تاثیر بیشتری دارد. مورد استفاده همچنان مهم است، چه به یک مدیر ارشد فناوری اطلاعات، یک مهندس یا یک رهبر FP&A بفروشید. شرکت ها باید خود را در صندلی کاربر قرار دهند و بفهمند که آن شخص چگونه از محصول استفاده می کند. این می تواند قطع ارتباط بین فروشنده و خریدار را قبل از ایجاد آن کاهش دهد.

من واقعا نمی دانم که آیا رویدادهایی که در آن همه آن فروشندگان را می بینید هنوز در پنج سال آینده وجود خواهد داشت؟

کشف تغییر کرده است و زمان بسیار ارزشمند است. خریداران اکنون می توانند نرم افزار را برای یک مورد خاص تقریبا فورا از طریق مدل های زبان بزرگ شناسایی کنند. بررسی‌های مورد اعتماد اهمیت دارند، زیرا آنها حساب‌های دست اولی را از کاربران واقعی ارائه می‌دهند که توضیح می‌دهند چه چیزی کار می‌کند، چه چیزی خوب نیست و چگونه از محصول استفاده می‌کند. این می تواند ارزشمندتر از قدم زدن در یک کنفرانس و صحبت با کسی باشد که سعی دارد چیزی به شما بفروشد.

هوش مصنوعی در حال حاضر روند تحقیق و کشف را تسریع کرده است، اما خریداران هنوز زمان قابل توجهی را صرف ارزیابی گزینه های خود می کنند. بر اساس گزارش رفتار خریدار ما، در حال حاضر بیش از 60 درصد از کاربران در طول تحقیق و ارزیابی از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، در حالی که کمتر از 10 درصد به یک عامل هوش مصنوعی اجازه می‌دهند تا تصمیم خرید را در چارچوب‌های محافظ تعیین شده اتخاذ کند.

من فکر می کنم که رقم کوچکتر جایی است که رشد رخ می دهد. تصمیمات خرید بیشتر در یک محیط بدون سر و کار عامل انجام می شود زیرا راه رفتن در یک طبقه کنفرانس ناکارآمد است. همانطور که خریداران از آنچه که نمایندگان می توانند ارزیابی کنند اطمینان بیشتری پیدا می کنند، تصمیمات بیشتری به آنها واگذار می شود.

نمایندگان می توانند اطلاعات بسیار بیشتری را در یک روز نسبت به هر فردی پردازش کنند. اگر خریداران به توصیه های آنها اعتماد کنند، می توانند آن زمان را برای کارهای دیگر پس بگیرند. به همین دلیل است که من سؤال می کنم که آیا این رویدادها پنج سال بعد وجود خواهند داشت یا خیر.

مدیران مالی درباره بازاریابی پر زرق و برق SaaS تردید دارند