وام دهندگان هنگام ارزیابی کسب و کار شما واقعا به دنبال چه چیزی هستند (بیشتر از آن چیزی است که فکر می کنید)

Entrepreneur Media LLC و Yahoo Finance LLC ممکن است از طریق پیوندهای زیر در مورد برخی محصولات و خدمات کمیسیون یا درآمد کسب کنند.

وام دهندگان نظم و انضباط مدیریت را ارزیابی می کنند، نه فقط عملکرد مالی. حاکمیت اغلب پیش بینی کننده بهتری برای کیفیت اعتبار نسبت به EBITDA سال گذشته است.

حکمرانی قوی نشان‌دهنده تصمیم‌گیری منظم، گزارش‌دهی قابل اعتماد و مسئولیت‌پذیری است - به وام‌دهندگان اعتماد بیشتری نسبت به کسب‌وکار پشت اعداد می‌دهد.

صورت‌های مالی به پاسخ دادن به اینکه آیا کسب‌وکار ارزش ایجاد کرده است کمک می‌کند. حکمرانی کمک می‌کند تا بتوان از آن ارزش محافظت کرد یا خیر.

اکثر مالکان تصور می کنند که نظر وام دهندگان در مورد کسب و کارشان توسط صورت های مالی شکل می گیرد.

درآمد. حاشیه ها. EBITDA. جریان نقدی. این اعداد کاملا مهم هستند. آنها همیشه خواهند بود.

اما در طول این سال ها متوجه چیز جالبی شده ام. زمانی که وام دهنده شروع به بحث در مورد نسبت های اهرمی یا پوشش خدمات بدهی می کند، معمولا نظر خود را در مورد چیز دیگری تشکیل می دهد: تیم مدیریت.

نه اینکه باهوش باشند، چه منضبط باشند. یک تفاوت مهم وجود دارد

یک وام دهنده می تواند حول یک افت موقت درآمد ساختار یابد. آنها می توانند بر سر پیمان ها مذاکره کنند. آنها می توانند درخواست گزارش اضافی کنند. اینها مشکلات قابل حل هستند. چیزی که آنها برای حل آن تلاش می کنند، تصمیم گیری ضعیف است.

به همین دلیل است که فکر می‌کنم بسیاری از مالکان از حاکمیت سوءتفاهم می‌کنند. آنها آن را به عنوان یک تمرین انطباق می بینند: جلسات هیئت مدیره، سیاست ها، ماتریس های تایید و دستورالعمل های حاکمیتی.

اکثر وام دهندگان این کار را نمی کنند. آنها حکمرانی را به عنوان شواهدی از نحوه رفتار یک کسب و کار در زمانی که کسی تماشا نمی کند، می بینند. و این اغلب پیش بینی بهتری برای کیفیت اعتبار نسبت به EBITDA سال گذشته است.

یکی از بزرگترین تصورات غلط در مورد وام تجاری این است که اولین گفتگوی جدی حول خود وام می چرخد. در تجربه من، به ندرت انجام می شود. مکالمه معمولا به جای دیگری کشیده می شود.

چه اتفاقی می‌افتد اگر مشتری که 20 درصد از درآمد را نمایندگی می‌کند، تصمیم بگیرد که تمدید نکند؟

مدیریت با چه سرعتی متوجه می شود که وصول نقدینگی چه زمانی کاهش می یابد؟

هیچ یک از این سؤالات در قرارداد وام ظاهر نمی شود. با این حال آنها بی سر و صدا شکل می دهند که چگونه یک وام دهنده در مورد ریسک فکر می کند. من همیشه آن را جالب می دانستم. یک کسب و کار می تواند به مدت 12 ماه نتایج مالی عالی داشته باشد.

اما اگر مدیریت نتواند توضیح دهد که چگونه این نتایج نظارت می‌شوند، به چالش کشیده می‌شوند و از آنها محافظت می‌شود، وام دهندگان به طور طبیعی سؤال دیگری از خود می‌پرسند: "آیا اعداد به دلیل نظم و انضباط کسب‌وکار خوب بودند یا به این دلیل که همه چیز درست پیش رفت؟"

یکی از اشتباهاتی که می بینم مالکان مرتکب می شوند این است که فرض می کنند حاکمیت باید چشمگیر به نظر برسد. اینطور نیست. در واقع، قوی ترین حکومت اغلب مورد توجه قرار نمی گیرد.

گزارش های ماهانه به موقع می رسد. پیش بینی ها هر هفته تغییر نمی کنند. جلسات مدیریت به جای گفتگوهای معوق با تصمیم گیری پایان می یابد. جریان نقدی قبل از اینکه مشکل ساز شود بررسی می شود.

هیچ کس این چیزها را جشن نمی گیرد. آنها تقریبا خسته کننده هستند. اما کسل کننده بودن در وام دادن دست کم گرفته می شود. وام دهندگان روی هیجان سرمایه گذاری نمی کنند. آنها روی قابلیت پیش بینی سرمایه گذاری می کنند. و کسب و کارهای قابل پیش بینی معمولا یک ویژگی مشترک دارند: آنها تصمیمات مهمی را قبل از اینکه شرایط مجبورشان کند می گیرند.

صورت های مالی از نظر طراحی دارای نگاهی به عقب هستند. آنها فوق العاده مفید هستند. آنها به شما می گویند که کسب و کار چه چیزی به دست آورده، خرج کرده و حفظ کرده است. چیزی که آنها به شما نمی گویند این است که وقتی شرایط تغییر می کند، مدیریت چگونه رفتار می کند. اینجاست که حکومت شکاف را پر می کند.

من دیده‌ام که کسب‌وکارها به سرعت از دوره‌های ناامیدکننده بهبود می‌یابند، زیرا مدیریت به زودی مشکل را درک می‌کرد، صادقانه درباره آن بحث می‌کرد و قبل از تبدیل شدن به یک بحران عمل می‌کرد.

همچنین دیده‌ام که کسب‌وکارهایی با درآمدهای گزارش‌شده قوی‌تر، اعتماد وام دهندگان را از دست داده‌اند، زیرا به نظر می‌رسد هر تصمیم دشواری یک ماه دیر می‌رسد. صورت های مالی سالم تر به نظر می رسید. کسب و کار انجام نداد.

این یک تمایز مهم است. وام دهندگان در برابر تاریخ وام نمی دهند. آنها در برابر احتمال تکرار تاریخ، وام می دهند. و اینجاست که حکمرانی بی سر و صدا بخشی از داستان اعتباری می شود.

چیزی که من آموخته ام این است که وام دهندگان از تیم های مدیریتی انتظار ندارند که آینده را به خوبی پیش بینی کنند. بازارها تغییر می کنند. مشتریان پروژه ها را به تعویق می اندازند. هزینه ها به طور غیرمنتظره ای افزایش می یابد. هر کسب و کاری یک چهارمی دارد که ترجیح می دهد فراموش کند. این چیزی نیست که به آنها مربوط می شود.

آنچه آنها را نگران می کند این است که آیا مدیریت به اندازه کافی مشکلات را می بیند تا پاسخ دهد. تفاوت بزرگی بین گفتن «ما پیش‌بینی‌مان را از دست دادیم» و گفتن «شش هفته پیش می‌دانستیم که تقاضا کاهش می‌یابد، تفاوت زیادی دارد، بنابراین استخدام را تعدیل کردیم، مخارج اختیاری را به تأخیر انداختیم و وام‌دهندگان خود را قبل از تبدیل شدن به موضوع به‌روزرسانی کردیم».

اولین صدا واکنشی است. دومی منظم به نظر می رسد. این تفاوت به ندرت در EBITDA ظاهر می شود، اما با اطمینان نشان می دهد. و اعتماد به نفس عادت دارد بر تصمیمات مالی تأثیر بگذارد.

من دیده‌ام که تیم‌های مدیریتی ساعت‌ها صرف صیقل دادن یک ارائه وام‌دهنده می‌کنند، در حالی که به نحوه واقعی تصمیم‌گیری در کسب‌وکار فکر نمی‌کنند. از قضا، ارائه اغلب کم جذاب ترین بخش جلسه است.

وام دهندگان می دانند که تولید اسلایدهای صیقلی آسان است. تصمیم گیری مداوم بسیار سخت تر است.

هر وام دهنده ای می داند که شگفتی ها اجتناب ناپذیر هستند. چیزی که آنها دوست ندارند غافلگیری های قابل پیشگیری است.

مشتری که سهم معنی داری از درآمد را نمایندگی می کند بدون اینکه کسی برنامه ای برای اضطرار داشته باشد ترک می کند. موجودی ماه ها قبل از اینکه کسی دلیل آن را بپرسد ایجاد می شود. سرمایه در گردش تنگ می شود، اما این موضوع تا هفته حقوق و دستمزد به مدیریت ارشد نمی رسد.

هیچ یک از این موقعیت ها به این دلیل اتفاق نمی افتد که شرکت فاقد هوش بود. بیشتر اوقات، این اتفاق می افتد زیرا اطلاعات در زمان مناسب به افراد مناسب نمی رسد. این یک مسئله حاکمیتی است.

کسب‌وکارهایی که اعتماد را القا می‌کنند، معمولا آنهایی نیستند که ضخیم‌ترین دستورالعمل‌های خط‌مشی را دارند. آنها کسانی هستند که اطلاعات به سرعت در آنها جابجا می شود، مکالمات دشوار زود اتفاق می افتد و مسئولیت پذیری واضح است.

حکمرانی خوب بوروکراسی نیست. این وضوح عملیاتی است.

هر زمان که یک کسب و کار در حال آماده شدن برای تامین مالی است، فکر می کنم این سوالات ارزشمندتر از دور دیگری از بهبودهای زیبایی در مدل مالی هستند.

اول، چقدر سریع متوجه می شویم که چیزی مهم تغییر می کند؟

اگر پاسخ "در پایان ماه" است، احتمالا خیلی دیر متوجه شده اید.

دوم، آیا پیش‌بینی‌های ما در داخل مورد اعتماد هستند؟

پیش‌بینی‌ای که هر چند هفته یک بار بازنویسی می‌شود، دیگر یک ابزار برنامه‌ریزی نیست و تبدیل به یک آرزوی آرزو می‌شود.

سوم، آیا هر تصمیم اصلی به یک نفر بستگی دارد؟

اگر هر تأییدیه، موضوع مشتری و تصمیم سرمایه گذاری در نهایت روی میز مالک قرار گیرد، وام دهندگان مدت ها قبل از اینکه به صراحت در مورد آن صحبت شود، ریسک شخص کلیدی را مشاهده خواهند کرد.

چهارم، آیا جلسات مدیریت با تصمیم گیری به پایان می رسد یا فقط بحث؟

بحث سالم ارزشمند است. مناظره بی پایان معمولا نشانه عدم قطعیت است.

در نهایت، اگر فردا یک وام دهنده یک فرض را در برنامه مالی ما به چالش بکشد، آیا می توانیم آن را به وضوح و با اطمینان توضیح دهیم؟

این سوال چیزهای زیادی در مورد اینکه کسب و کار چقدر خودش را درک می کند، می گوید.

توجه داشته باشید که هیچ یک از این سوالات در مورد EBITDA نمی پرسد. این عمدی است. عملکرد مالی بسیار مهم است. اما وام دهندگان در حال حاضر صفحات گسترده ای برای ارزیابی عملکرد مالی دارند.

آنها به دنبال چیزی هستند که صفحات گسترده نمی توانند ارائه کنند: اطمینان از اینکه تصمیمات فردا به اندازه نتایج دیروز منظم خواهد بود.

من متوجه چیزی تقریبا غیرمنتظره شده ام. شرکت هایی که قوی ترین حکمرانی را دارند، زمان زیادی را صرف صحبت درباره حکمرانی نمی کنند. آنها به سادگی به این طریق عمل می کنند.

گزارش ها به این دلیل تهیه می شوند که مدیریت به آنها نیاز دارد، نه به این دلیل که بانک آنها را درخواست کرده است. پیش بینی ها به این دلیل به روز می شوند که تصمیمات به آنها بستگی دارد، نه به این دلیل که آنها بخشی از یک برنامه ریزی سالانه هستند.

هیئت ها به جای تایید ساده ارائه ها، مفروضات را به چالش می کشند. مسئولیت پذیری به جای اینکه فقط زمانی که مشکلی پیش می آید فعال شود، در ریتم کسب و کار ساخته می شود.

تا زمانی که وام دهنده وارد می شود، این نظم از قبل قابل مشاهده است. هیچ کس مجبور نیست آن را اجرا کند.

مالکان اغلب تصور می کنند که وام دهندگان با این سوال شروع می کنند که آیا کسب و کار می تواند بدهی بیشتری را پشتیبانی کند یا خیر. فکر می‌کنم یک سوال بهتر در ابتدا مطرح می‌شود: آیا می‌توان به این تیم مدیریتی اعتماد کرد تا در شرایط سخت‌تر تصمیم‌های خوبی بگیرد؟

به همین دلیل است که وام دهندگان باتجربه حکمرانی را نمی خوانند زیرا مقررات آن را ایجاب می کند. آنها آن را می خوانند زیرا هر وامی در نهایت یک شرط بندی برای تصمیمات آینده است، نه فقط عملکرد گذشته.

میثاق ها مهم است جریان نقدی مهم است. عملکرد مالی اهمیت دارد. اما قبل از اینکه هر یک از این چیزها بتواند اعتماد پایدار به دست آورد، وام دهندگان به افرادی که در پشت سر آنها تصمیم می گیرند، نیاز دارند. و به همین دلیل است که غالبا حکمرانی خیلی قبل از اینکه بسته میثاق وجود داشته باشد خوانده می شود.

اجازه ندهید یک اعلامیه مهم راه اندازی، نقطه عطف یا بودجه در میان سر و صدا مدفون شود. با Entrepreneur Wire آن را در مقابل کارآفرینان، تصمیم گیرندگان تجاری و سرمایه گذاران قرار دهید. امروز بیانیه مطبوعاتی خود را در entrepreneur.com منتشر کنید.