چگونه کریستینا زو باشگاه سم را به موتور رشد غیرمحتمل Walmart در چین تبدیل کرد

کریستینا ژو، رئیس تجارت والمارت در چین، زمانی را به یاد می آورد که خریداران چینی انتخاب زیادی نداشتند.

او در کودکی تماشا می‌کرد که والدینش ساعت 4:30 صبح یکشنبه‌ها از خواب بیدار می‌شدند تا به بازار خیس بروند. ژو، متولد 1973، در انجمن رهبران فورچون در ماکائو در ماه سپتامبر به یاد می آورد: «آنها مجبور بودند چانه بزنند و محصولات با کیفیت همیشه تضمین نمی شد.

او گفت که امروزه، خریداران چینی «احتمالا گروهی هستند که بیشترین انتخاب را [در جهان] دارند» و به «مطمئن‌ترین مشتریان» تبدیل شده‌اند.

برآورده کردن این انتظارات رو به افزایش به چالش تعیین کننده برای خرده فروشان در چین تبدیل شده است و والمارت آن را بهتر از بقیه مدیریت کرده است. در سال 1996 با یک سوپرسنتر و یک باشگاه سام در شنژن وارد چین شد. سه دهه بعد، خرده‌فروشی ایالات متحده در دومین اقتصاد بزرگ جهان رشد می‌کند، حتی در حالی که دیگر برندهای خارجی در حال مبارزه هستند.

چین 3 درصد از کل تجارت والمارت را به خود اختصاص داده است، اما در حال رشد است و در سال مالی گذشته 24.6 میلیارد دلار فروش داشته است که 19.3 درصد جهش دارد. فروش در سه ماهه گذشته 20.7 درصد رشد کرد که سریعتر از 5.9 درصد گزارش شده توسط شرکت به طور کلی بود.

با توجه به رکود مداوم مصرف چین، این ارقام حتی چشمگیرتر هستند. خرده فروشی کالاهای مصرفی در چین در هشت ماهه اول سال 1.1 درصد رشد داشته است، در مقایسه با رشد 4.6 درصدی نسبت به مدت مشابه در سال 2025 و تنها 0.4 درصد سالانه در ماه اوت. بیکاری بالا و بحران املاک و مستغلات بر هزینه ها تأثیر می گذارد.

"کلاب سام بسیار واضح است: ما به خانواده های طبقه متوسط ​​رو به بالا در شهرهای چین خدمت می کنیم. ما خود را کمتر به عنوان یک خرده فروش، کمتر به عنوان یک کانال، اما به عنوان عامل خرید برای اعضا در نظر می گیریم." کریستینا زو

والمارت با برآوردن نیازهای دوگانه مصرف‌کننده چینی، رکود را به چالش کشیده است: راحتی فوق‌العاده، به شکل تحویل برق آسا، و تجربه خرید حضوری، آنقدر بدیع که فروشگاه‌ها به مقصدی برای تعطیلات خریداران در سراسر منطقه تبدیل شده‌اند.

به کلوپ Sam در منطقه Qianhai شنژن بروید، و فروشگاه به طرز عجیبی شبیه به فروشگاهی است که ممکن است در آمریکای میانه پیدا کنید. سقف‌های غاردار و قفسه‌هایی دارد که در آن کالاهایی که در بخش‌های عمده فروخته می‌شوند روی هم چیده شده است - فقط در اینجا به جای وان‌های بزرگ مک و پنیر یا بسته‌های فرانک گوشت گاو، جعبه‌های هدیه کیک ماه و آبلون برای جشنواره نیمه پاییز است.

انبارهای بزرگ عضویت موتور اصلی رشد Walmart در چین است. کتی چائو، مدیر ارشد رتبه‌بندی Fitch تخمین می‌زند که کلاب‌های سم حدود 70 درصد از درآمد والمارت در چین را تامین می‌کنند و این تجارت از 15 باشگاه در سال 2016 به 67 باشگاه در ماه می افزایش یافته است.

کامرون جانسون، یکی از شرکای ارشد در Tidal Wave Solutions می گوید: "Sam's Club واقعا سس مخفی همه چیز است." "مردم این واقعیت را دوست دارند که ارزان تر است، و هنوز هم بسیار عالی و مدیریت شده است."

سام کلاب تا ژوئن 10.7 میلیون عضو در چین داشت که هر کدام حداقل 260 یوان (39 دلار) در سال برای عضویت اولیه پرداخت می کردند. ژو گفت: "موقعیت باشگاه سام بسیار واضح است: ما به خانواده های طبقه متوسط ​​بالا در شهرهای چین خدمت می کنیم." ما خود را کمتر به عنوان یک خرده فروش، کمتر به عنوان یک کانال می دانیم... ما عامل خرید اعضا هستیم.

کارکنان کلوپ شنژن سام می‌گویند که در دوره‌های تعطیلی مانند سال نو چینی، مشتریان بیش از یک ساعت در صف ایستاده‌اند تا وارد شوند. بازدیدکنندگان از مرز هنگ کنگ-سرزمین اصلی می پرند تا چرخ دستی های خود را با مرغ بریان، دستمال توالت و بطری هایی به اندازه سپر مواد شوینده که در خانه پیدا نمی کنند پر کنند.

در سال 2023، آژانس‌های مسافرتی هنگ‌کنگ تورهای بسته‌ای را به باشگاه سام شنژن و رقیب Costco آغاز کردند: شام و کارائوکه در روز اول، خرید از انبار در روز دوم، و حمل و نقل از طریق مرز ترتیب داده شده برای هر کسی که مقدار زیادی خرید کرده است، به خانه حمل کند. امروزه، چارتر اتومبیل درب منزل به و از باشگاه Qianhai Sam’s 540 دلار هنگ کنگ (69 دلار) در سکوی مسافرتی Klook هزینه دارد.

والمارت همیشه در چین محبوب نبوده است. از سال 2016، فروشگاه‌های با عملکرد ضعیف را به نفع گسترش Sam’s Club و پیشنهادات آنلاین آن بسته است. والمارت در حال حاضر درآمد بیشتری نسبت به سال 2019 ایجاد می کند، زمانی که ردپای چین آن در بیشترین حد خود بود.

بسیاری از احیای چین Walmart تحت نظارت ژو اتفاق افتاده است. در ماه مه 2020، آلوم مک کینزی و هانیول به عنوان رئیس و مدیرعامل چین به والمارت پیوست و اولین زن و اولین فرد بومی چینی شد که این شغل را بر عهده گرفت.

از آن زمان، بزرگترین اولویت او این است که Walmart China را در درجه اول دیجیتالی کند. فروشگاه‌های آن به‌عنوان مراکز تأمین خدمات دو برابر می‌شوند، و Sam's Club در مرکز یک شبکه «انبار ابری» قرار دارد که می‌تواند مواد غذایی را به مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه زندگی نمی‌کنند تحویل دهد.

"راحتی" برای کسانی که در سایر بازارهای توسعه یافته زندگی می کنند ممکن است به معنای دریافت سفارش در عرض سه روز باشد. زو گفت: «اینجا، 30 دقیقه است. داگ مک‌میلون، مدیرعامل آن زمان والمارت، سال گذشته گفت که 80 درصد سفارش‌ها در چین ظرف یک ساعت می‌رسند. ژو گفت که یک غربی ممکن است 30 دقیقه رانندگی تا فروشگاه را تحمل کند، اما یک مشتری چینی فقط هشت دقیقه پیاده روی را می پذیرد.

برندهای خارجی در میان رکود اقتصادی چین و رقابت شدید داخلی با مشکل مواجه شده اند. استارباکس و نایک در حال از دست دادن جایگاه خود به شرکت هایی مانند لاکین کافی و آنتا اسپورت هستند.

جانسون می‌گوید، با این حال، والمارت "هاله خارجی خود را حفظ کرده است." او می گوید: «آنها بازاریابی، دیجیتالی کردن، زنجیره تأمین را بومی سازی کرده اند، اما استانداردهای خدماتی به سبک آمریکایی خود را حفظ کرده اند». به عنوان مثال، والمارت چین، اندازه وعده های غذایی را کاهش داده است تا با اشتهای کوچکتر خانوارها مطابقت داشته باشد.

حتی جنگ‌های قیمتی بدنام چین - به نام neijuan یا "involution" - به نفع والمارت عمل می کند. آنها خرده‌فروش را مجبور کرده‌اند تا فروشگاه‌های ضعیف را ببندد یا بازسازی کند و عملیات را دیجیتالی کند تا مشتریان را درگیر خود نگه دارد.

وقتی از او پرسیده شد که چرا والمارت با تزلزل سایر برندهای خارجی افزایش یافته است، ژو در مورد معروف ترین جمله موسس سام والتون صحبت کرد: "من فقط یک رئیس دارم و رئیس من مشتری چینی است."

تی

این مقاله در اکتبر/نوامبر 2026: شماره آسیا مجله فورچون منتشر شده است.

این داستان در ابتدا در سایت Fortune.com منتشر شد