کدام خندق های تجاری هنوز در عصر هوش مصنوعی اهمیت خواهند داشت؟

برای بسیاری از سرمایه گذاران، خندق اقتصادی یک شرکت یکی از مهم ترین چیزهایی است که باید درک کنند. یک خندق قوی می‌تواند از سهم بازار محافظت کند، از قدرت قیمت‌گذاری حمایت کند و به کسب‌وکار کمک کند تا سال‌ها بازدهی جذابی کسب کند، حتی اگر رقبا تلاش کنند این سود را از بین ببرند.

بهترین خندق‌ها معمولا از چیزی به دست می‌آیند که تکرار آن واقعا دشوار است: یک محصول منحصر به فرد، دارایی معنوی ارزشمند، دارایی‌های کمیاب، مقیاس یا مزیت رقابتی پایدار دیگر.

اما هر خندقی به این شکل ساخته نمی شود.

برخی از مشاغل ممکن است حداقل تا حدی با این واقعیت که مشتریان آنها انسان هستند محافظت شوند.

مردم مشغول هستند. ما چیزها را فراموش می کنیم. ما همیشه چاپ دقیق را نمی خوانیم. ما تغییر بانک یا شرکت های بیمه را به تعویق انداختیم زیرا به نظر دردسر می آید. ما همچنان برای اشتراک هایی که به سختی استفاده می کنیم هزینه می پردازیم. و وقتی خرید برای چیزی خیلی پیچیده می شود، اغلب به خوبی به اندازه کافی رضایت می دهیم.

من به اینها به عنوان خندق های رفتاری فکر می کنم. و ظهور عوامل هوش مصنوعی شخصی می تواند برخی از آنها را در معرض خطر قرار دهد.

در سپتامبر، زمانی که عامل هوش مصنوعی متا توجه سرمایه گذاران را به خود جلب کرد، نگاه اولیه ای به این نگرانی داشتیم. سهام شرکت هایی که ممکن است در برابر کاهش اینرسی مصرف کننده آسیب پذیر باشند فروخته شدند. چارلز شواب بیش از 6% سقوط کرد، بیمه Allstate 5.5% سقوط کرد، Planet Fitness تا 11% سقوط کرد و شرکت‌های مسافرتی از جمله Expedia و Booking Holdings نیز تحت فشار قرار گرفتند. (بلومبرگ)

ممکن است واکنش بیش از حد ثابت شود. هوش مصنوعی عاملی هنوز جوان است و سؤالات عمده ای در مورد امنیت، اعتماد و اینکه مصرف کنندگان واقعا چقدر اختیارات را به نرم افزار خواهند داد وجود دارد.

اما سوال اساسی اکنون ارزش بررسی دارد:

اگر هر مشتری یک دستیار شخصی خستگی ناپذیر داشته باشد که دائما به دنبال معامله بهتر باشد، آیا مزیت یک شرکت هنوز وجود خواهد داشت؟

هنگام تعویض خندق است

خدمات مالی ممکن است یکی از واضح ترین نمونه ها باشد.

مصرف کنندگان به طور معمول پول را در حساب ها باقی می گذارند که سود کمتری نسبت به جایی که می توانستند به دست آورند، پرداخت کنند. این لزوما به این دلیل نیست که آنها معتقدند بانک آنها بهترین معامله را ارائه می دهد. انتقال حساب ها می تواند به معنای مقایسه گزینه های جایگزین، پر کردن فرم ها، تغییر سپرده های مستقیم و اتصال مجدد پرداخت های خودکار باشد.

اکثر مردم کارهای دیگری برای انجام دادن دارند.

یک عامل هوش مصنوعی این کار را نمی کند. در تئوری، می تواند به طور منظم نرخ پس انداز، پاداش کارت اعتباری یا محصولات دلالی را مقایسه کند و به صاحب خود بگوید که چه زمانی جایگزین بهتری وجود دارد. در نهایت، عوامل می توانند بیشتر از فرآیند تعویض را خودشان مدیریت کنند.

این احتمال قبلا توجه شرکت های مالی را به خود جلب کرده است. ریک وورستر، مدیرعامل شواب اخیرا گفته است که این شرکت عوامل غیرمجاز هوش مصنوعی خارجی را که تلاش می‌کنند به حساب‌های مشتری دسترسی داشته باشند یا پول جابه‌جا کنند، مسدود می‌کند. شواب در عوض راه‌های کنترل‌شده‌ای برای اتصال سیستم‌های هوش مصنوعی بیرونی به پلتفرم خود ایجاد می‌کند، در حالی که کارهایی که می‌توانند انجام دهند را محدود می‌کند. سایر بانک های بزرگ نیز اقدامات احتیاطی مشابهی را انجام می دهند. (بلومبرگ)

دلایل امنیتی قانونی برای آن وجود دارد. دادن دسترسی رایگان به نرم افزار به پس انداز زندگی شما با درخواست از آن برای سفارش دستمال کاغذی بسیار متفاوت است.

با این حال، وضعیت موضوع گسترده تر را نشان می دهد. اصطکاک می تواند از یک تجارت محافظت کند، خواه این اصطکاک به دلایل خوبی وجود داشته باشد یا خیر. همانطور که نمایندگان در انجام ایمن وظایف مالی خسته کننده بهتر می شوند، برخی از این محافظت می تواند ضعیف شود.

هنگام محاسبه قیمت، خندق است

گاهی اوقات مصرف کنندگان به یک شرکت پایبند نیستند، زیرا تغییر کار سخت است. آنها می چسبند زیرا مقایسه گزینه ها دشوار است.

بیمه نمونه خوبی است. مقایسه دو سیاست به معنای نگاهی فراتر از حق بیمه سرفصل به فرانشیزها، محدودیت‌های پوشش، محرومیت‌ها و سایر جزئیات است. طرح‌های مخابراتی می‌تواند شامل محدودیت‌های داده، بسته‌ها، قیمت‌های تبلیغاتی و هزینه‌های مختلف باشد.

یک فرد ممکن است در نهایت تصمیم بگیرد که پس انداز بالقوه ارزش تلاش را ندارد.

نرم افزار بعد از چاپ ششم صفحه ناامید نمی شود.

این حوزه دیگری است که کسب و کارها از قبل برای تغییر آماده می شوند. Kin Insurance اخیرا اعلام کرده است که از نمایندگان خرید هوش مصنوعی به جای مسدود کردن آنها استقبال می کند و از آن زمان ابزارهایی را طراحی کرده است که به منظور تسهیل در دریافت قیمت بیمه خانه برای نمایندگان طراحی شده است. بازار بیمه Insurify همچنین یک دروازه عامل هوش مصنوعی راه‌اندازی کرده است که به نمایندگان اجازه می‌دهد قیمت‌ها را در زمان واقعی جمع‌آوری و مقایسه کنند و در عین حال جزئیاتی مانند کسر، محدودیت‌ها و افشاها را حفظ کنند. ( خویشاوندان / PR Newswire )

این ممکن است پیش نمایشی از نحوه سازگاری شرکت ها ارائه دهد.

اگر هوش مصنوعی مقایسه را آسان‌تر کند، کسب‌وکارها می‌توانند سعی کنند با این تغییر مبارزه کنند - یا خرید خود را برای نمایندگان آسان‌تر کنند. در برخی صنایع، شرکتی بودن که شفاف‌ترین اطلاعات و آسان‌ترین مسیر را برای یک معامله به یک نماینده می‌دهد، در نهایت می‌تواند به یک مزیت خاص تبدیل شود.

هنگامی که فراموش کردن لغو خندق است

اشتراک ها ممکن است ساده ترین خندق رفتاری برای درک باشند.

بسیاری از ما به صورت‌حساب کارت اعتباری نگاه کرده‌ایم و چیزی را یافته‌ایم که فراموش کرده‌ایم هنوز برای آن پول پرداخت می‌کنیم. گاهی اوقات این یک سرویس پخش است. گاهی اوقات این یک برنامه است. گاهی اوقات این عضویت در ورزشگاه است که در ژانویه ایده خوبی به نظر می رسید.

شواهد خوبی وجود دارد که نشان می دهد این موضوع برای مشاغل مهم است. یک مطالعه در سال 2025 که در American Economic Review منتشر شد، شرکت‌های اشتراک‌کننده را بررسی کرد و نشان داد زمانی که کارت‌های اعتباری جایگزین مشتریان را مجبور به تصمیم‌گیری فعال برای تمدید کرد، لغو اشتراک‌ها به شدت افزایش یافت. محققان تخمین زدند که اصطکاک لغو تقریبا درآمد فروشنده را دوبرابر می کند و پایه مشترک اولیه را ثابت نگه می دارد. (بررسی اقتصادی آمریکا)

یک عامل هوش مصنوعی می تواند این نوع بی توجهی را بسیار کمتر رایج کند. می‌تواند به‌طور مرتب هزینه‌های تکرارشونده را اسکن کند، آنها را با میزان مصرف مقایسه کند و بپرسد که آیا همچنان می‌خواهید به پرداخت ادامه دهید یا خیر.

این نگرانی به کاهش شدید سهام Planet Fitness پس از راه‌اندازی Muse کمک کرد، زیرا سرمایه‌گذاران در نظر داشتند لغو آسان‌تر چه معنایی برای کسب‌وکارهایی که به عضویت‌های مکرر متکی هستند. ( StreetInsider )

نتفلیکس مورد جالب تری است.

ممکن است مشتریانی وجود داشته باشند که نتفلیکس را حفظ کنند زیرا لغو کردن یکی دیگر از کارهایی است که آنها به انجام آن نپرداخته اند. هوش مصنوعی عاملی می تواند بر آن بخش از تجارت فشار وارد کند.

اما نتفلیکس چیز بسیار سخت تری برای حذف کردن یک نماینده دارد: محتوایی که مردم واقعا می خواهند تماشا کنند. اگر یک مصرف کننده نمایشی را بخواهد که فقط در نتفلیکس در دسترس باشد، یک عامل هوش مصنوعی نمی تواند در اطراف خرید کند و آن را در جای دیگری بازسازی کند.

این تفاوت بین خندق رفتاری و واقعی است.

هنگامی که برای حل و فصل برای خوب به اندازه کافی خندق است

حتی زمانی که قیمت ها نسبتا واضح هستند و تعویض آسان است، مقایسه زمان می برد.

اکثر مردم هر روز صبح هر سایت مسافرتی را بررسی نمی کنند تا ببینند آیا هتل دیگری قیمت خود را کاهش داده است یا خیر. ما دائما هر خرده‌فروشی را جستجو نمی‌کنیم تا مطمئن شویم چیزی که هفته گذشته خریدیم هنوز بهترین معامله است. در یک نقطه، ما دیگر جستجو نمی کنیم و خرید می کنیم.

عوامل هوش مصنوعی می توانند به جستجو ادامه دهند.

شرکت های مسافرتی در حال حاضر حول این ایده ساخته اند. Priceline's Penny می‌تواند مقصدها، قیمت‌ها و در دسترس بودن را مقایسه کند و از یک درخواست مسافرتی گسترده به سمت رزرو واقعی در یک مکالمه حرکت کند. (خط قیمت)

اما شاید جالب ترین واکنش در خرده فروشی اتفاق بیفتد، جایی که والمارت و آمازون رویکردهای بسیار متفاوتی را در پیش گرفته اند.

Walmart اخیرا یک Agent Gateway را معرفی کرده است که به عوامل هوش مصنوعی خارجی اجازه می دهد تا مستقیما با سیستم های آن ارتباط برقرار کنند، محصولات را جستجو کنند و برای مشتریان خرید کنند. خریداران می‌توانند آنچه را که نمایندگانشان می‌توانند بخرند را کنترل کنند و محدودیت‌هایی برای فعالیت‌شان تعیین کنند. (وال مارت)

در همین حال، آمازون به دلیل نگرانی هایی از جمله امنیت و دسترسی غیرمجاز، از خرید Muse در پلتفرم خود جلوگیری کرده است. آمازون همچنین به جای اینکه اکوسیستم خود را به روی عوامل خارجی باز کند، ابزارهای خرید هوش مصنوعی خود را توسعه می دهد. (Axios)

هر دو رویکرد ممکن است معقول باشد. این فناوری جدید است و شرکت‌ها دلایل موجهی دارند تا مراقب باشند نرم‌افزارهای خارجی با حساب‌های مشتری تعامل داشته باشند.

اما تضاد بین دو خرده‌فروش بزرگ جهان نشان می‌دهد که این موضوع چقدر می‌تواند اهمیت پیدا کند.

امروزه، یک مصرف کننده ممکن است برای خرید تلویزیون مستقیما به آمازون یا والمارت برود. فردا، آن شخص ممکن است به سادگی به یک نماینده بگوید: "بهترین تلویزیون 55 اینچی زیر 700 دلار را برای من پیدا کن."

اگر نماینده جستجو، مقایسه و خرید را انجام دهد، ممکن است خرده‌فروش دیگر صاحب اولین تعامل با مشتری نباشد. این در نهایت می تواند ارزش تبلیغات، برنامه های وفاداری را تغییر دهد و صرفا مکان پیش فرضی باشد که مصرف کنندگان جستجوی خود را در آنجا شروع می کنند.

شرکت‌هایی از جمله Mastercard در حال ایجاد زیرساخت‌هایی پیرامون این امکان هستند و به بازرگانان کمک می‌کنند تا محصولات را در اختیار عوامل هوش مصنوعی قرار دهند و در عین حال کنترل قیمت، انجام و معاملات و معاملات را حفظ کنند. (مستر کارت)

آنچه را که هوش مصنوعی نمی تواند بخرد

هیچ کدام از اینها به این معنی نیست که خندق های تجاری سنتی در حال ناپدید شدن هستند.

در هر صورت، هوش مصنوعی عامل ممکن است تشخیص واقعی بودن آنها را آسان‌تر کند.

یک محصول ثبت شده یا یک قطعه ارزشمند از دارایی معنوی را نمی توان به سادگی با یکدیگر مقایسه کرد. هیچکدام نمی توانند دارایی های فیزیکی واقعا کمیاب باشند. یک رقیب نمی‌تواند فورا یک زیرساخت با موقعیت مناسب، کوه اسکی دیگر یا مجوز کازینو دیگری در بازاری ایجاد کند که مجوزها محدود هستند.

همین امر می تواند در مورد تجربیات دنیای واقعی نیز صدق کند. هوش مصنوعی ممکن است تعطیلات ارزان‌تری پیدا کند، اما نمی‌تواند سفر دریایی، استراحت یا تجربه‌ای که مشتری می‌خواهد را بازسازی کند.

آن مشاغل هنوز باید رقابت کنند. اما مزیت آنها ناشی از ارائه چیزی است که تکرار آن دشوار است، به جای اینکه اساسا به مصرف‌کنندگانی که بیش از حد مشغول یا ناامید برای یافتن جایگزینی هستند متکی باشند.

با بهتر شدن عوامل هوش مصنوعی، این تمایز می تواند اهمیت فزاینده ای پیدا کند.

برای چندین دهه، برخی از شرکت ها نه تنها به این دلیل که بهترین محصول را ارائه می دهند، بلکه به این دلیل که مصرف کنندگان خریداران ناقصی بودند، سود برده اند. ما زمان، اطلاعات یا حوصله کافی برای انتخاب بهینه را نداشتیم.

ممکن است هوش مصنوعی این عیوب را یک شبه برطرف نکند. مصرف‌کنندگان همچنان باید به نمایندگان در مورد پول و اطلاعات شخصی خود اعتماد کنند و شرکت‌ها به اعمال محدودیت‌هایی در مورد کارهایی که نرم‌افزار خارجی می‌توانند انجام دهند ادامه خواهند داد.

اما اگر نمایندگان شروع به انجام کارهای بیشتر از خرید، تعویض و کنسل کنند، یک سوال ممکن است برای کسب و کارها در سراسر اقتصاد به طور فزاینده ای مهم شود:

چقدر از خندق شما ناشی از اینکه واقعا بهتر هستید - و چقدر از مشتریانی است که زحمت ترک کردن را ندارند؟

نظرات بیان شده در نظرات Fortune.com صرفا نظرات نویسندگان آنها است و لزوما منعکس کننده نظرات و اعتقادات Fortune نیست. Meristead Wealth یک مشاور سرمایه گذاری ثبت شده در کمیسیون بورس و اوراق بهادار ایالات متحده (SEC File No. 801-107061) است. این تفسیر فقط برای اهداف اطلاعاتی است و نباید به عنوان توصیه سرمایه گذاری یا توصیه ای برای خرید یا فروش هر گونه اوراق بهادار تلقی شود.

از 30 ژوئن 2026، همانطور که در فرم 13F ارائه شده در 14 آگوست 2026 گزارش شده است، استراتژی های نمونه کار آنها موقعیت هایی را در Planet Fitness (PLNT)، Meta Platforms (META) و Amazon (AMZN) داشتند که در این مقاله ذکر شده است. اوراق بهادار شناسایی شده نشان دهنده همه اوراق بهادار خریداری، فروخته یا نگهداری شده به نفع مشتریان مریستد یا کارمندان مریستد نیست. خوانندگان نباید تصور کنند که سرمایه گذاری در اوراق بهادار مورد بحث سودآور بوده یا خواهد بود. نماها، نمونه‌ها و دارایی‌ها ممکن است بدون اطلاع قبلی تغییر کنند.

این داستان در ابتدا در سایت Fortune.com منتشر شد