4 دلیل که خریداران هدف شما به بازاریابی شما پاسخ نمی دهند

Entrepreneur Media LLC و Yahoo Finance LLC ممکن است از طریق پیوندهای زیر در مورد برخی محصولات و خدمات کمیسیون یا درآمد کسب کنند.

اگر خریداران هدف شما به بازاریابی شما پاسخ نمی دهند، مشکل معمولا به یکی از چهار مورد مربوط می شود.

شما خیلی گسترده هدف گذاری می کنید، محصول خود را به جای مشکلی که خریدار شما می خواهد حل شود، توصیف می کنید، خریداران اعتماد به نفس کافی برای اقدام ندارند، یا به سوالاتی پاسخ می دهید که خریداران شما نمی پرسند.

برای اینکه بدانید چرا خریداران شما پاسخ نمی‌دهند، با پنج تا ۱۰ مکالمه با افرادی که متناسب با مخاطب هدف هستند، اما روابط متفاوتی با شرکت دارند، شروع کنید. سپس، در سراسر آنها برای الگوها نگاه کنید.

اگر خریداران مناسب بازاریابی شما را می بینند اما پاسخ نمی دهند، مشکل معمولا به یکی از چهار چیز مربوط می شود: هدف شما بسیار گسترده است، در مورد مشکل اشتباه صحبت می کنید، اعتماد به نفس کافی ایجاد نمی کنید یا به سوالاتی که خریداران در واقع نمی پرسند پاسخ می دهید.

وسوسه این است که با انتشار محتوای بیشتر، افزایش هزینه تبلیغات، تغییر کانال یا بازنویسی صفحه اصلی، مشکل را برطرف کنید. هر یک از اینها ممکن است کمک کند، اما آنها فقط یک احتمال هستند. قبل از انتخاب یکی، باید بدانید که چرا افرادی که می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید توجه نمی‌کنند یا اقدامی نمی‌کنند.

بنابراین اگر خریداران هدف شما پاسخ نمی‌دهند، ابتدا به این موضوع نگاه می‌کنم که آیا فرضیات اصلی بازاریابی شما در مورد مخاطبان و مشکلات آنها واقعا درست است یا خیر.

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای تضعیف بازاریابی B2B این است که مخاطب را به درستی روی کاغذ تعریف کنید اما در عمل بسیار گسترده است.

تصور کنید نرم افزار را به آژانس ها می فروشید. ICP شما ممکن است بگوید: "آژانس های دیجیتال با 2 تا 50 کارمند."

تا زمانی که در نظر نگیرید که این آژانس ها چقدر می توانند متفاوت باشند، به نظر خاص می رسد.

یک فروشگاه خلاق دو نفره که سه پروژه با هزینه ثابت را اجرا می کند، با یک آژانس توسعه 20 نفره که کار زمان و مواد را با ارزهای مختلف مدیریت می کند، مشکلات متفاوتی دارد. هر دو از نظر فنی با ICP مطابقت دارند، اما فوریت، گردش کار و محرک‌های خرید ممکن است کاملا متفاوت باشند.

این چیزی است که در حین مصاحبه با مشتریان بالقوه شرکت های SaaS با آن مواجه شده ام. مفیدترین بخش‌بندی اغلب زمانی ظاهر می‌شود که از پرسیدن، "چه کسی می‌تواند از آن استفاده کند؟" و شروع به پرسیدن کنید: "در چه شرایطی این مشکل به اندازه ای دردناک می شود که کسی بخواهد آن را حل کند؟"

به جای بازاریابی برای «آژانس‌ها»، ممکن است متوجه شوید که قوی‌ترین مخاطب، آژانس‌هایی هستند که اخیرا کارمندان خود را اضافه کرده‌اند، چندین مدل صورت‌حساب را مدیریت می‌کنند یا ساعت‌ها را صرف تطبیق کار پروژه با فاکتورها می‌کنند.

وقتی خریداران پاسخ نمی‌دهند، بررسی کنید که آیا بازاریابی شما برای همه کسانی است که می‌توانند از نظر تئوری از محصول استفاده کنند، نه گروه کوچک‌تری که در حال حاضر درد کافی برای مراقبت را تجربه می‌کنند یا خیر.

شرکت ها محصولات خود را بسیار خوب می شناسند، که یک نقطه ضعف غیرمعمول ایجاد می کند: آنها به طور طبیعی از درون به بیرون ارتباط برقرار می کنند.

آنها در مورد موارد زیر صحبت می کنند: جریان های کاری مبتنی بر هوش مصنوعی، پلت فرم های یکپارچه یا "همه در یک"، اتوماسیون ها، ادغام ها، داشبوردها، همکاری، دید و غیره.

خریداران تمایل دارند متفاوت فکر کنند. آنها فکر می کنند:

"چگونه از صرف نیم روز برای صورتحساب اجتناب کنم؟"

"چگونه از تعقیب مدیران هر هفته برای به روز رسانی خودداری کنم؟"

"چگونه می توانم جذب مشتری قانونی را تسریع کنم تا از لغو زودهنگام جلوگیری کنم؟"

پیام رسانی اهمیت دارد زیرا خریداران قبل از اینکه به راه حل شما اهمیت دهند ابتدا باید وضعیت خود را بشناسند.

یک آزمایش مفید این است که صفحه اصلی خود را به تعداد انگشت شماری از مشتریان بالقوه نشان دهید و از آنها بپرسید که فکر می کنند محصول چه کاری انجام می دهد، فکر می کنند برای چه کسی است و انتظار دارند چه مشکلی را حل کند.

سپس با دقت به کلماتی که استفاده می کنند گوش دهید. اگر آنها به طور مداوم مشکل را متفاوت از شما توصیف می کنند، این شکاف ارزش رفع دارد.

در یک پروژه پیام‌رسانی که برای یک سرویس سئو کار می‌کردم، مکالمات مشتریان فرصت‌های رشد متعددی را نشان داد، زیرا می‌توانستیم آنچه را شرکت بر آن تاکید می‌کرد با آنچه مشتریان بالقوه و مشتریان واقعا به آن اهمیت می‌دادند مقایسه کنیم. هدف مصاحبه ها این نبود که از مردم بخواهیم صفحه اصلی را برای ما بنویسند. این بود که زمینه تصمیم گیری را به خوبی درک کنیم تا خودمان بازاریابی بهتری بنویسیم.

وضوح و متقاعدسازی به هم مرتبط هستند، اما یکسان نیستند. یک خریدار می تواند دقیقا بفهمد محصول شما چه کاری انجام می دهد و همچنان تصمیم می گیرد که جلو نرود.

این اتفاق می افتد زیرا خرید نرم افزار B2B مستلزم ریسک است.

بازاریابی شما باید این عدم قطعیت ها را کاهش دهد.

به همین دلیل است که با افزایش تعهد، اثبات ارزشمندتر می شود. یک گواهی که می‌گوید یک محصول «شگفت‌انگیز» است، اطمینان خاطر را فراهم می‌کند، اما مثالی دقیق که نشان می‌دهد چگونه شرکتی مشابه خریدار همان مشکل را حل کرده است، بسیار قوی‌تر است.

چه شواهدی نشان می‌دهد که می‌توانم نتیجه مشابهی بگیرم؟

وقتی پاسخ کم است، فراتر از عنوان و CTA نگاه کنید. ممکن است مشکل این باشد که خریدار قول شما را درک می کند اما هنوز به اندازه کافی آن را باور نکرده است.

تفاوت ظریفی بین محتوایی که توضیح می‌دهد شرکت می‌خواهد بگوید و محتوایی که به خریدار در پیشرفت کمک می‌کند، وجود دارد.

شرکت ها می خواهند توضیح دهند: چرا راه حل یکپارچه ما بهتر است. خریداران می خواهند بدانند: آیا این واقعا راه حل مناسبی برای موقعیت، گردش کار و اولویت های من است؟

شرکت ها می خواهند توضیح دهند: محصول چه کاری می تواند انجام دهد. خریداران می‌خواهند بدانند: اگر واقعا کار می‌کرد، کارهای روزمره من چگونه خواهد بود؟

شرکت ها می خواهند توضیح دهند: قابلیت های هوش مصنوعی ما و صرفه جویی در زمان. خریداران ممکن است بخواهند بدانند: آیا هوش مصنوعی واقعا در زمان تیم من برای توجیه تغییر نحوه کارمان صرفه جویی می کند؟

این یکی از دلایلی است که مصاحبه با مشتری می تواند به منبع مفیدی از استراتژی محتوا تبدیل شود.

به سوالاتی که مردم هنگام بررسی پیام شما می پرسند گوش دهید.

به ناامیدی آنها که منجر به جستجوی راه حل شده است گوش دهید.

به شکاف هایی که در درک آنها از نحوه کار راه حل شما وجود دارد گوش دهید.

اگر تصمیم به خرید نکردند، به شکها و تردیدهای آنها گوش دهید.

اینها ممکن است مانند یافته های تحقیقات مشتری به نظر برسند. آنها در واقع صفحات فرود، مقالات، ویدئوها، مواد فعال کننده فروش و موضوعات کمپین بالقوه هستند.

اگر من این مشکل را برای یک شرکت B2B SaaS تشخیص می دادم، از شروع با یک ممیزی بازاریابی غول پیکر اجتناب می کردم. من با پنج تا ده مکالمه با افراد مناسب شروع می کنم.

افرادی را بیابید که متناسب با مخاطبان هدف هستند، اما روابط متفاوتی با شرکت دارند: برخی که هرگز نام شما را نشنیده اند، برخی که از وب سایت بازدید کرده اند، برخی که آزمایشی را شروع کرده اند یا درخواست نسخه نمایشی کرده اند، و در صورت امکان، برخی که محصول را ارزیابی کرده اند اما تصمیم به خرید ندارند.

شما می خواهید بفهمید قبل از اینکه آنها با شرکت شما روبرو شوند چه اتفاقی می افتاد، چه چیزی آنها را برانگیخت تا به دنبال چیز متفاوتی بگردند، چه راه حل هایی را در نظر گرفتند، چه اطلاعاتی مهم است، چه چیزی توجه آنها را جلب کرد، چه چیزی شک ایجاد کرد و چه چیزی در نهایت باعث شد آنها به جلو حرکت کنند یا متوقف شوند.

پس از مصاحبه ها، آنها را نگاه کنید. یک نفر که تیتر شما را دوست ندارد یک نظر است. شش نفر از هشت خریدار مناسب که ارزش پیشنهادی شما را درک نمی کنند یک الگو است.

در تحقیقاتی که با مشتریان و بالقوه‌های SaaS انجام داده‌ام، برخی از مفیدترین نتایج از مقایسه مخاطبان حاصل شده است. به عنوان مثال، مصاحبه با کاربران آزمایشی ناموفق می‌تواند اصطکاک ورود و مسدودکننده‌های محصول را آشکار کند، در حالی که مصاحبه با افراد بالقوه مناسب می‌تواند مشکلات مربوط به هدف‌گیری و پیام‌رسانی را نشان دهد. این دیدگاه‌ها با هم، به جای تلقی همه چیز به عنوان «بازاریابی»، به تمایز یک مشکل اکتساب از یک مشکل تبدیل کمک می‌کنند.

هنگامی که خریداران هدف از پاسخگویی دست می کشند، واکنش طبیعی این است که بازاریابی بیشتری انجام شود. تبلیغات بیشتر پست های بیشتر ایمیل های بیشتر مطالب بیشتر در عوض، با صحبت با مشتریان خود شروع کنید. تجزیه و تحلیل شما می تواند به شما نشان دهد که خریداران از کجا پاسخ نمی دهند. صحبت کردن با آنها می تواند به شما در درک دلیل آن کمک کند. هنگامی که دلیل آن را بدانید، تصمیم گیری در مورد اینکه چه چیزی را تغییر دهید بسیار آسان تر می شود.

اجازه ندهید که یک اعلامیه مهم راه اندازی، نقطه عطف یا بودجه در میان سر و صدا مدفون شود. با Entrepreneur Wire آن را در مقابل کارآفرینان، تصمیم گیرندگان تجاری و سرمایه گذاران قرار دهید. امروز بیانیه مطبوعاتی خود را در entrepreneur.com منتشر کنید.