Salesforce می خواهد برای نتایج هوش مصنوعی هزینه ای دریافت کند، اما ابتدا باید بفهمد که چگونه

هیچ چیز نشان نمی دهد که شرکت های Fortune 500 تا چه حد به Salesforce وابسته هستند، دقیقا مانند یک قطعی جهانی که بیش از هفت ساعت طول می کشد. این وقفه در دومین روز کنفرانس Dreamforce هفته گذشته رخ داد، جایی که فروشنده 40 میلیارد دلاری SaaS در حال ارائه AIforce و مجموعه رو به رشدی از محصولات هوش مصنوعی بود. اکنون این سوال مطرح می شود که این شرکت چگونه برای آنها هزینه می گیرد. AIforce نشان می دهد که چرا حفظ مدل مجوز برای هر کاربر سخت تر می شود.

این ابزار که در Dreamforce رونمایی شد، از جعبه ابزار Headless Salesforce استفاده می کند تا داده ها، گردش کار و منطق تجاری شرکت را از طریق رابط هایی از جمله Slack و Claude در دسترس قرار دهد. هنگامی که عوامل هوش مصنوعی و APIها به جای اینکه کاربران انسانی نام‌گذاری شده در صندلی‌ها اشغال شوند، کار را انجام می‌دهند، شارژ کردن به ازای هر کاربر یک تناسب طبیعی کمتری دارد.

در اوایل این ماه، بیل پترسون، مدیر اجرایی و مدیر کل برنامه‌های CRM، به یک وبینار سرمایه‌گذار گفت که Salesforce در حال طراحی «ساختار قیمت‌گذاری جدیدی است که واقعا با مزایایی که مشتریان از این فناوری جدید متوجه می‌شوند همخوانی دارد». تحت یکی از این ترتیبات، نمایندگان خدمات مشتری هوش مصنوعی بر اساس مواردی که حل می کنند قیمت گذاری می شوند. با این حال، قیمت گذاری مبتنی بر نتیجه برای هر موردی مناسب نیست. پترسون اذعان داشت که برخی از نمایندگی ها در چندین رشته، حوزه و محصول عمل می کنند و شناسایی یک نتیجه قابل اندازه گیری را دشوار می کند.

بنابراین Salesforce در حال توسعه بسته‌ها و استفاده از Flex Credits برای شارژ مشتریان بر اساس مصرف است. این شرکت دلایلی دارد که فراتر از مجوزهای سنتی نگاه کند. درآمد مجوز رشد را به تعویق می‌اندازد، در حالی که عوامل هوش مصنوعی رویکردی را که بر مبنای شارژ کردن برای کاربران انسانی ساخته شده است، پیچیده می‌کنند. مایک اسپنسر، معاون مالی و رئیس امور مالی Salesforce، ماه گذشته در کنفرانس فناوری دویچه بانک 2026 گفت: "لیسانس ها در حال حاضر همه چیز را سنگین می کنند. آنها یک باد مخالف هستند."

اسپنسر آزمایش‌های Salesforce را به عنوان «معماری مملو از اضطراب در حال حاضر از ساختارهای مختلف قیمت‌گذاری و چارچوب‌های قرارداد» توصیف کرد. این شرکت در حال آزمایش سه روش برای شارژ است: مجوزهای صندلی معمولی، مصرف از طریق Flex Credits و هزینه های مرتبط با نتایج. اسپنسر انتظار دارد که درآمد مصرف افزایش یابد زیرا مشتریان بیشتر سیستم‌های هوش مصنوعی را به تولید می‌رسانند و اعتبارات بیشتری را خریداری می‌کنند - چیزی که شرکت آن را "پر کردن مجدد مخزن" می‌نامد - اگرچه او گفت که سه تا پنج سال دیگر طول می‌کشد تا به سهم مادی درآمد تبدیل شود.

در کنار این مکانیسم های شارژ، Salesforce چندین ساختار قراردادی را ارائه می دهد. تعهدات سالانه سنتی در کنار موافقت نامه های مجوز سازمانی نمایندگی (AELAs) قرار دارد که دسترسی گسترده ای را با قیمت ثابت و تعهد Salesforce جدیدتر فراهم می کند. Salesforce Commit شبیه مدلی است که توسط hyperscalers استفاده می شود. برای مثال، یک مشتری ممکن است متعهد شود که 10 میلیون دلار در طول سه سال خرج کند، سپس آن کمک هزینه را بین صندلی‌ها، اعتبارات فلکس و سایر اشکال مصرف تقسیم کند.

قیمت گذاری نتایج دشوارتر است زیرا هر دو طرف باید بر روی معیار عینی موفقیت توافق کنند. اسپنسر گفت: «کلید قیمت‌گذاری مبتنی بر نتیجه این است که شما باید در مورد اندازه‌گیری‌هایی که نتایج را هدایت می‌کنند بسیار عینی باشید و این همیشه یک چالش است. در حال حاضر، مشتریان باید قراردادهایی را که قبلا ارائه شده است، بررسی کنند. در ژانویه، گارتنر به کاربران Salesforce هشدار داد که AELA های همه چیز می توانید در هنگام تمدید در دسترس نباشند، و این امر پیش بینی هزینه های آینده را سخت تر می کند.

اگر Salesforce مشتریان را به قراردادهایی با کمک هزینه استفاده تعریف شده سوق داد، شرکت تحلیلگر توصیه می‌کند که محدودیت‌هایی را برای افزایش قیمت‌ها در نظر بگیرد. Salesforce دور شدن از توافقات محدود را رد کرد. این شرکت گفت که تمدیدها انعطاف‌پذیر باقی می‌مانند و به گونه‌ای طراحی می‌شوند که به مشتریان کمک کنند بیشترین ارزش را از استفاده خود ببرند. Preet Takkar، رهبر جهانی و ایالات متحده Salesforce PwC، انتظار دارد که قیمت‌گذاری مبتنی بر نتیجه تا سال 2030 بسیار رایج‌تر شود، اگرچه "این کار به زمان نیاز دارد." PwC یک اتحاد جهانی با Salesforce دارد.

تاکار گفت PwC قبلا قیمت‌گذاری مبتنی بر نتیجه را برای برخی از مشتریان معرفی کرده بود و هزینه‌های خود را از طریق توافق‌های اشتراک‌گذاری سود یا ریسک و پاداش به خطر انداخته بود «تا مشتریان ما مجبور به چاپ پول جدید» برای تحول دیجیتال و هوش مصنوعی نباشند. تاککار استدلال کرد که مجوزهای مبتنی بر صندلی زمانی که عوامل هوش مصنوعی، به جای کارکنان انسانی، به برنامه‌ها و داده‌های آن‌ها دسترسی دارند، منطقی‌تر است. او گفت که پرداخت هزینه برای هر درخواست API می تواند استفاده را منع کند، در حالی که کار تکمیل شده یا نتایج کسب و کار می تواند واحدهای معنی داری را برای صورتحساب ارائه دهد.

تاکار گفت که او انتظار نداشت توافقات محدود شده فورا از بین برود، اما پیش بینی کرد که معاملات همه چیز به تدریج جای خود را به تعهدات هزینه و در نهایت هزینه های مرتبط با نتایج خواهد داد. تککار گفت که مشتریان باید Salesforce را بر روی اقتصاد فشار دهند نه اینکه صرفا ویژگی ها و عوامل بیشتری را مطالبه کنند. خریداران بالغ به طور فزاینده ای می خواهند بدانند که این فناوری چگونه بر سود و زیان تأثیر می گذارد و چه نتایج تجاری ایجاد می کند. برخی از مشتریان Salesforce ممکن است نتیجه کسب و کار قطعی این هفته را زیر سوال ببرند.

اگرچه سرویس بازیابی شده است، اما این وقفه نشان داد که سازمان‌ها در حال حاضر چقدر وابسته به پلتفرم هستند - این اتکا احتمالا با سپردن کار بیشتر به عوامل هوش مصنوعی خود عمیق‌تر می‌شود. ®