انتقال بزرگ ثروت یک نقص در برنامه ریزی مالی را آشکار می کند | نظر

بزرگترین انتقال ثروت در تاریخ در حال انجام است و مشاوران مالی باید از تلقی املاک و مستغلات به عنوان مسئولیت دیگران خودداری کنند. هر روز خانواده ها خانه ها، املاک اجاره ای و زمین هایی به ارزش صدها هزار یا حتی میلیون ها دلار را به ارث می برند.

اگر مشاوران نتوانند به مشتریان کمک کنند تا با همان اطمینانی که در پرتفوی سرمایه گذاری به ارمغان می آورند، آن تصمیمات را هدایت کنند، در این صورت برنامه ریزی مالی در زمانی که مردم بیشتر به آن نیاز دارند کوتاه می آید.

تحقیقات اخیر Visa Business and Economic Insights و Cerulli Associates در مورد اندازه کل انتقال متفاوت است، اما هر دو به این نتیجه رسیدند که مدیران ثروت در حال تجدید نظر در تجارت خود هستند تا برای نسل بعدی مشتریان آماده شوند.

این دیگر یک روند آینده نیست. واقعیت امروز است.

پس از 16 سال برنامه ریزی مالی، من معتقدم این صنعت دارای یک شکاف ساختاری است که تا حد زیادی مورد توجه قرار نگرفته است. ما در مدیریت سرمایه‌گذاری‌های نقدینگی بسیار خوب شده‌ایم، با این حال اغلب در تلاش هستیم تا بزرگترین دارایی را در ترازنامه‌های بسیاری از خانوارها بگنجانیم: املاک و مستغلات.

طنز این است که هرگز این قصد نبوده است. در طول بیست سال گذشته، برنامه ریزی مالی از فروش مبتنی بر کمیسیون به مشاوره مبتنی بر کارمزد برای تقویت مسئولیت امانتداری و همسویی بهتر مشاوران با مشتریان تکامل یافته است.

این تغییر نشان دهنده پیشرفت معنادار بود. با این حال انگیزه جدیدی بی سر و صدا ظاهر شد. مشاوران عمدتا برای دارایی‌هایی که مستقیما مدیریت می‌کنند، غرامت دریافت می‌کنند، در حالی که سایر بخش‌های دارایی خالص مشتری طبیعتا کمتر مورد توجه قرار می‌گیرند.

این مهم است زیرا تصمیمات مالی به تنهایی اتفاق نمی افتد. خانواده ای که تصمیم می گیرد خانه موروثی را حفظ کند، ملک اجاره ای را بفروشد، وام مسکن را مجددا تامین مالی کند یا ملک دیگری بخرد، در حال انتخاب انتخاب هایی است که می تواند بر بازنشستگی، مالیات، برنامه ریزی املاک، نقدینگی و ثروت بلندمدت تأثیر بگذارد.

این تصمیمات مستحق همان سطح تحلیلی هستند که انتخاب بین دو صندوق سرمایه گذاری انجام می شود.

فناوری این صنعت به این شکاف کمک کرده است. داده‌های سرمایه‌گذاری به طور فزاینده‌ای پیچیده‌تر شده‌اند، در حالی که اطلاعات املاک و مستغلات اغلب در سوابق مالیاتی، صورت‌های وام مسکن، صفحات گسترده و برآوردهای تقریبی تکه‌تکه می‌مانند.

وقتی یکی از بزرگترین اجزای ثروت خانوار خارج از فرآیند برنامه ریزی قرار می گیرد، مشاوران نمی توانند به طور مداوم توصیه های جامع ارائه کنند.

هوش مصنوعی و پلتفرم‌های داده مدرن در حال تغییر نحوه جمع‌آوری، سازمان‌دهی و تفسیر اطلاعات توسط مشاوران هستند. کارهایی که زمانی به ساعت‌ها تحقیق دستی نیاز داشت، می‌توانند به طور فزاینده‌ای با سرعت و دقت بیشتری تکمیل شوند.

مهمتر از آن، فناوری به مشاوران اجازه می دهد تا به جای اینکه هر دسته را جداگانه بررسی کنند، املاک و مستغلات را در کنار سرمایه گذاری، بدهی و جریان نقدی مشاهده کنند.

این موضوع گفتگو را از مدیریت حساب ها به مدیریت ثروت تغییر می دهد.

نیاز به این تکامل فراتر از خانواده های معمولی است. مطالعه سال 2026 بانک خصوصی آمریکا در مورد آمریکایی های ثروتمند نشان داد که 79 درصد از افراد با ارزش خالص فوق العاده بالا مشاورانی را در بحث های مربوط به برنامه ریزی املاک با وارثان مشارکت می دهند.

این گفتگوها به طور فزاینده ای شامل برنامه ریزی جانشین پروری، نقدینگی، وام دهی و میراث خانوادگی است، نه صرفا تخصیص پورتفولیو. مشتریان در حال حاضر انتظار راهنمایی گسترده تری دارند. مشاوران باید برای ارائه آن مجهز باشند.

جایگزین را تصور کنید. خانواده ها دارایی های ارزشمندی را به ارث می برند، اما توصیه های پراکنده ای را از متخصصان بی ارتباط دریافت می کنند که هر کدام تنها بخشی از تصویر مالی را می بینند. فرصت‌ها از دست می‌روند، مالیات‌ها گران‌تر از آنچه لازم است می‌شوند و تصمیم‌ها بر اساس اطلاعات ناقص است. آن نتیجه به هیچ کس خدمت نمی کند.

حالا یک استاندارد متفاوت را تصور کنید. مشاوران هر گفتگوی برنامه ریزی را با درک کامل از ارزش خالص خانواده آغاز می کنند. املاک و مستغلات، سرمایه گذاری ها، بدهی ها و اهداف بلند مدت به جای جداگانه ارزیابی می شوند.

احتمال اینکه خانواده‌ها خیلی سریع ملک موروثی را بفروشند، بدهی‌های خود را بیش از حد بدهند یا فرصت‌های تقویت موقعیت مالی بلندمدت خود را نادیده بگیرند، کمتر است. آنها با اطمینان به جلو می روند زیرا هر توصیه تصویر مالی کامل آنها را منعکس می کند، نه فقط بخشی را که در حساب های سرمایه گذاری نگهداری می شود. مشاوران اعتماد قوی‌تری به دست می‌آورند، روابط بین نسل‌ها را حفظ می‌کنند و نقشی را که مشتریان از قبل باور دارند انجام می‌دهند: کمک به محافظت و رشد کل ثروت خانواده‌شان.

فصل بعدی برنامه ریزی مالی را نباید با مقدار پولی که یک مشاور مدیریت می کند سنجید. این باید با میزان درک کامل یک مشاور از افرادی که به آنها خدمت می کنند سنجیده شود.

به هر حال، این نه تنها یک فرصت برای سرمایه گذاران بلکه برای خود صنعت است. این می تواند اساسا مسیر مشاوران فردا را تغییر دهد. این می تواند نسل جدیدی از ثروت را به وجود آورد، اما تنها در صورتی که صنعت ابزارهای لازم را برای انجام این کار بپذیرد.

اگر خود را یک مشاور مالی می نامید، وقت آن است که به درستی عمل کنید. زمان نوآوری فرا رسیده است. انتقال ثروت در حال حاضر آغاز شده است. مشاوران، شرکت‌ها، تنظیم‌کننده‌ها و ارائه‌دهندگان فناوری باید برای ایجاد مدل‌های برنامه‌ریزی که به جای حساب‌های مجزا، کل ثروت خانوار را منعکس می‌کند، همکاری کنند. مشتریان نباید توقع کمتری داشته باشند و حرفه ما نباید به چیزی کمتر از آن بسنده کند.

شان کریچی موسس REAP Pro است، شرکتی که نرم‌افزار هوشمند مستغلات مبتنی بر هوش مصنوعی را برای مشاوران مالی توسعه می‌دهد (نوع فناوری مورد حمایت در این مقاله).