فروشندگانی که از مهندسان مستقر آینده درخواست می کنند تا با شرط هوش مصنوعی تریلیون دلاری کار کنند

در خلال پرواز با جت خصوصی مارک بنیوف در سال گذشته، مدیرعامل Salesforce ظاهرا مدیران ارشد شرکت خود را تحت یک مونتاژ چهار ساعته از مدیر عامل Palantir، Alex Karp قرار داد که در مورد ارزش مهندسان مستقر در آینده (FDE) صحبت می کرد.

این تجربه - که ممکن است هر کس دیگری را به دنبال خروج اضطراری سوق دهد - درسی برای مایکل اسپنسر، Salesforce veep برای امور مالی و استراتژی، در مورد ارزش FDE ها در افزایش فروش در Palantir بود، که شعار آن "زمین و گسترش" است.

او این حکایت را با کنفرانس فناوری دویچه بانک 2026 در ماه اوت به اشتراک گذاشت، درست زمانی که رونق FDE در حال رسیدن به اوج تب بود.

برای افراد ناآشنا، فروشندگان FDEها را بدون اینکه آنها را به یک پروژه مرتبط کنند برای مشتریان ارسال می کنند. به طور مؤثر مشاوران بدون پورتفولیو، از آنها انتظار می رود که با استفاده از فناوری خود، چیزی با ارزش و با سرعت بسازند. این اصطلاح جدید نیست - پالانتیر ادعا کرد که در سال 2007 آن را ارائه کرده است - اما رشد انفجاری سرمایه‌گذاری در FDEها و دلبستگی آنها به اجرای هوش مصنوعی، سؤالاتی را در مورد مزایا و خطرات موجود برای خریداران فناوری ایجاد می‌کند.

در اوایل این ماه، AWS سرمایه گذاری 1 میلیارد دلاری را در واحد مهندسی پیشرو مستقر جدید اعلام کرد که هدف آن کمک به مشتریان در ساخت و استقرار سیستم های هوش مصنوعی است. پوستر هوش مصنوعی Anthropic همچنین از سرمایه گذاری 100 میلیون دلاری در آموزش FDE ها خبر داده است. SAP، Salesforce و Workday - با مشارکت Accenture - نیز سرمایه گذاری زیادی روی این ایده انجام داده اند.

حقوق و دستمزدها در مسیر صعودی متناسبی قرار دارند. بر اساس داده های حقوق و دستمزد مهندس مستقر پیشرو Levels.fyi، میانگین کل غرامت سالانه ایالات متحده 216250 دلار بود که صدک 25 180000 دلار و صدک 75 290000 دلار بود.

صنعت فناوری یک مشکل آشکار برای حل با FDE ها دارد. طبق گفته گارتنر، سال گذشته حدود 1 تریلیون دلار برای هوش مصنوعی هزینه کرد و قرار است این رقم در سال 2026 به میزان 34.7 درصد رشد کند. به طور کلی، انتظار دارد حداقل بخشی از این پول را از مشتریان پس بگیرد.

صنعت فناوری ادعا می‌کند که ظهور FDEها با کمک به مشتریان برای دستیابی به مهارت‌های مهندسی هوش مصنوعی، که کمبود آنها وجود دارد، به نفع مشتریان است. بنیوف در تماسی با درآمد در دسامبر سال گذشته گفت که مشتریانی که با FDE های آن کار می کنند، فناوری هوش مصنوعی Salesforce را 33 درصد سریعتر از کسانی که این کار را انجام نمی دهند، به کار می برند.

با این وجود، گارتنر هشدار داده است که اگر بد باشد، اتکا به FDE های فروشنده برای هر تغییر و تکرار، قفل بسیار زیادی ایجاد می کند. همچنین این خطر وجود دارد که فرآیند بتواند مالکیت معنوی مشتری و همراه با آن مزیت رقابتی را درز کند.

موکول ساها، مدیر ارشد مهندسی نرم‌افزار در گارتنر، به The Register گفت: "تعامل FDE، به طور کلی، این است که یک شرکت یک محصول هوش مصنوعی دارد و به سایت کاربر نهایی می‌رود، و بخشی از معامله این است که آنها در حین پیاده‌سازی چیزهایی را یاد می‌گیرند. آنها دانش خاصی را که محصول را بهتر می‌کند، پس می‌گیرند. اما یک خط خوب وجود دارد."

این خطر وجود دارد که کسانی که سود می برند رقبای نزدیک کاربران باشند، زیرا FDE ها اطلاعات را به اشتراک می گذارند.

آیا FDE می تواند از مزیت رقابتی کاربر استفاده کند و آن را به دیگران منتقل کند؟ ساها گفت: "این یک نقض کامل IP است، درست است؟ همه چیز به همین سرعت در حال حرکت است. این نگرانی است که من هنگام تعامل با مشتریان کاربر نهایی می‌شنوم."

سپس خطر قفل شدن فروشنده وجود دارد. گارتنر هشدار داده است که اگر FDE ها ضروری شوند - زیرا فقط آنها جریان کاری را که ساخته اند درک می کنند - نگه داشتن آنها به صورت تمام وقت به عنوان مشاور نه اقتصادی است و نه استراتژیک.

ساها گفت: "ما در واقع به مشتریان توصیه می کنیم که موارد استفاده را که قرار است قبل از ورود FDE در سایت اجرا کنند، درک کنند. اگر در حال انجام یک تعامل FDE هستید، استراتژی خروج را مشخص کنید. مشتریان باید بفهمند که پس از اتمام منابع FDE، چگونه قرار است آنها را تصاحب کنند."

با این حال، گارتنر در تحقیقات مشاوره‌ای خود گفت که اگر تعاملات FDE دستورالعمل‌های روشنی در مورد حاکمیت، ارائه ارزش تجاری، مالکیت IP، مالکیت مشترک پروژه، انتقال دانش و استراتژی خروج داشته باشند، می‌توانند ارزشمند باشند. آنها می توانند پروژه ها را سریعتر به تولید برسانند و شانس بازگشت سرمایه را افزایش دهند.

در جایی که FDE به مجموعه‌ای از محصولات که قبلا توسط یک فروشنده نرم‌افزار سازمانی بزرگ به مشتری فروخته شده است متصل می‌شود، مسئله دشوار صدور مجوز و ترتیبات تجاری نیز وجود دارد.

کریگ گوارنت، بنیانگذار و مدیر عامل Palisade Compliance، یک شرکت مشاوره صدور مجوز نرم افزار، گفت: در اینجا، کاربران باید مراقب باشند، زیرا ممکن است این مسائل در طول پروژه ها در رادار FDE نباشد.

او گفت: "آنها به این موضوع اهمیتی نمی دهند. آنها حتی مجوز را بررسی نمی کنند. آنها توکن سازی را بررسی نمی کنند. آنها بررسی نمی کنند که مشتری برای چه چیزی پول می پردازد یا تبلیغات تجاری چیست. باز هم به خود کاربر بستگی دارد. این به خریدار نرم افزار، ابزار هوش مصنوعی بستگی دارد که مطمئن شود کاری که آنها انجام می دهند مطابق با انتظارات آنها است."

مشتریانی که قراردادهای پایان باز با تامین کننده دارند، اگر درک نکنند که FDE ها چه کاری انجام می دهند، ممکن است "واقعا در معرض دید" قرار گیرند.

او گفت که به طور مشابه، کسانی که استفاده محدود دارند ممکن است متوجه شوند که به محدودیت های خود رسیده اند و باید برای استفاده بیشتر هزینه بپردازند.

Guarente گفت که کاربران همچنین باید بدانند که ممکن است FDE ها بتوانند استفاده از نرم افزار و استراتژی فناوری اطلاعات خود را با فروشنده خانگی خود به اشتراک بگذارند، و افزود که او هیچ مدرک مستقیمی از این عمل ندیده است.

او گفت: «شرکت‌ها انگیزه زیادی برای اطمینان از روشن کردن [ویژگی‌ها] مشتریان دارند، زیرا اگر این کار را انجام ندهند، فروشندگان نمی‌توانند درآمد را تشخیص دهند. سپس، اگر یک قرارداد تجاری متغیر وجود داشته باشد، از سطح شرکتی، انگیزه‌های زیادی [برای ترغیب مشتریان به استفاده بیشتر] وجود دارد.

به طور مشابه، خطر به اشتراک گذاری اطلاعات مشتری در بخش فروش و حسابرسی فروشنده وجود دارد. گوارنت به ما گفت:

"اگر شما یک شرکت بودید و از صدور مجوز IP خود پول در می آورید، چرا این کار را انجام نمی دهید؟ منطقی است. این فقط بخش حسابرسی نیست، بلکه تیم فروش، تیم موفقیت مشتری و سازمان های پشتیبانی است. FDE مانند "من این کار را برای این شرکت انجام دادم." اکنون آنها مرحله بعدی را راه اندازی کردند، که می تواند یک گفتگوی فروش باشد یا فقط اگر من یک شرکت را آموزش می دادم و موتورهای بیشتری را به کار می بردم. روشن کنید و از وسایل من استفاده کنید، این اولین قدم من است.

بدیهی است که یکی از راه‌ها این است که اوضاع را بهتر کنیم.»

از آنجایی که صنعت فناوری در تلاش است تا سرمایه گذاری های عظیم هوش مصنوعی خود را پس بگیرد، از رهبری Palantir پیروی می کند و استراتژی FDE را اتخاذ می کند. مشتریان باید از نحوه عملکرد آن آگاه باشند و اطمینان حاصل کنند که کنترل برنامه های هوش مصنوعی خود را حفظ می کنند. ®