مدیر عامل شرکت LuxExperience در زمینه انعطاف پذیری مشتری خرده فروشی لوکس

مایکل کلیگر، مدیرعامل LuxExperience، گفت که بازار لوکس به طور فزاینده ای قطبی می شود و مشتریان مرفه همچنان به هزینه های سنگین ادامه می دهند در حالی که خریداران طبقه متوسط ​​تحت فشار تورم عقب نشینی می کنند. او گفت که این شرکت کمتر نگران کل مشتریان فعال است که حدود 900000 نفر است تا رشد گروه کوچکی از مشتریان برتر که سهم نامتناسبی از فروش را ایجاد می کنند. او با رومن بوستیک در «نزدیک» صحبت می کند.

مایکل از یک گزارش درآمد فوق العاده، سومین سه ماهه متوالی مثبت EBITDA مثبت و مهمتر از آن، رشد فروش کامپوتر در سه ماهه، حدود 7.6 درصد UH است. و راهنمایی‌هایی که به پیش می‌روند نشان می‌دهند که شتابی، حداقل بر اساس سال به سال، در آن رشد هم از نظر خط بالایی و هم از نظر پایین‌ترین سطح، افزایش می‌یابد. چگونه به آنجا می رسی؟

اوم، از حضور من متشکرم و در واقع ما تعداد زیادی را منتشر کردیم و واکنش های بسیار مثبتی داشتیم. همانطور که می دانید، ما 12 ماه پیش با خرید گروه YNAP کار بزرگی را به پایان رساندیم و اوه من فکر می کنم ما واقعا باید بخش به بخش پیش برویم، تجارت من ترزا، رشد دو رقمی سه ماهه گذشته به همین منوال ادامه می دهد. ما انتظار داریم که در سال مالی آینده به رشد خود ادامه دهد و سودآوری بالا را مسدود کند. تفاوت واقعی نتا پورتر و آقای.

پورتر، که در سه ماهه چهارم رشد مثبت 5.6 درصدی را گزارش کرد، EBDA مثبت در سه ماهه اول از زمانی که ما به دست آوردیم که دارای خط بالایی و پایینی مثبت بود. و ما کاملا شاهد ادامه آن هستیم. سال مالی ما در ژوئن به پایان رسید. بنابراین ما در حال حاضر شفافیت و دید بسیار خوبی در سه ماهه اول داریم که از جولای تا سپتامبر می‌گذرد، شتاب ادامه دارد. بنابراین ما در ترزای من رشد دو رقمی در نتتا پورتر، رشد تک رقمی بالا خواهیم داشت، و سپس Yoox را خواهیم داشت، که تجارت غیرقیمت ما است، اوه، که رشد متوسط ​​دیجیتالی متوسط ​​و متوسط ​​تک رقمی خواهد داشت.

به طوری که این اثر ترکیبی به ما اعتماد به نفس بالایی می دهد و با این اعداد، ما در حال حاضر در صنعت لوکس پرت هستیم و فکر می کنم این واکنش جامعه سرمایه گذاران را نشان داد.

خوب، به من یک حس بده. منظورم این است که هر سه کسب و کار در حال رشد هستند و مطمئنا سالم به نظر می رسند، اما من به مشتریان فعال نگاه می کردم. اوه آنها حدود 6 درصد در Mytheresa، 11 درصد در Net-a-Porter، و من فکر می کنم حدود همان مقدار در آقای پورتر کاهش یافتند. بنابراین در اینجا به من درک کنید که ترکیب مشتری در حال حاضر چیست. اگر مشتریان فعال کمتری وجود دارد، من فرض می‌کنم مشتریانی که دارید باید بیشتر خرج کنند.

کاملا درسته و من فکر می کنم این نکته بسیار مهمی است که در حال حاضر باید به آن توجه کرد. ما در یک بازار بسیار بسیار قطبی هستیم. مشتریان برتر و برتر همچنان به هزینه های انبوه ادامه می دهند، مشتریان طبقه متوسط ​​برای کلمات بهتر دو بار به فکر خرج کردن پول هستند. اوه، فشارهای تورمی وجود دارد و بنابراین، تعداد کل مشتریان فعال، که حدود 900000 است، مورد نگرانی ما نیست. این شماره مشتریان برتر است. ما حدود 4.8 درصد از مشتریان خود را داریم که 48 درصد از تجارت من ترزا را تشکیل می دهند. در Net-a-Porter 4.3٪ است که 49٪ را تشکیل می دهد.

این تقریبا 3538000 مشتری است. این عدد باید افزایش یابد و این در حال افزایش است. در سه ماهه آخر برای My Theresa، این مشتریان 18 درصد رشد کردند و سرانه بیشتری خرج کردند. همین طور برای Net-a-Porter، 9 درصد بیشتر از سرانه هزینه. رشد امروز در تجملات اینگونه است. ما در یک بازار قطبی هستیم. در بالای صفحه قرار دارد و البته در پایان تخفیف، حد وسط نقطه بسیار خطرناکی است.

خوب، بیایید به این ایده بپردازیم که بازار لوکس چقدر بادوام است. اگر ما شروع به دیدن مشتریان کمتری در این فضا کرده‌ایم و من می‌دانم که این آستانه مشتری وجود دارد که همیشه ظرفیت خرج کردن روی این کالاها را خواهد داشت. اما اگر به مرحله‌ای برسیم، منظورم این است که در روزی صحبت می‌کنیم که نرخ‌های بهره در حال افزایش است، فشار هزینه‌ها بر همه افراد، هم درآمد کم و هم درآمد بالا به‌طور چشمگیری تغییر می‌کنند. آیا اصلا نگران هستید، به ویژه در مورد برخی از اهداف بلندمدت خود که برخی از این فشارهای هزینه ممکن است واقعا به ثروتمندترین افراد جهان برسد؟

در حال حاضر، هیچ نشانه ای وجود ندارد. اوم، واقعیت این است که ما با مشتریانی سروکار داریم که انعطاف پذیری آنها با افزایش چهار یا پنج درجه تورم آزمایش نشده است. نه اصلا. منظورم این است که ثروت آنها البته به بازار سهام، وابسته به کالا، وابسته به املاک و مستغلات است. بنابراین تا زمانی که وضعیت خوب باشد، ما در وضعیت خوبی هستیم و در طول سال‌های گذشته شاهد بوده‌ایم که صادقانه بگویم، در اقتصاد کلان بهترین نبودند و همچنان به رشد خود ادامه می‌دهیم. اوه آن مشتری مقاوم ترین است.

من نمی گویم که آنها هرگز آن را احساس نمی کنند، اما قبل از اینکه این مشتریان آن را احساس کنند باید چیزهای زیادی اتفاق بیفتد.

با من به طور گسترده در مورد نوع وضعیت تجارت الکترونیک لوکس صحبت کنید. می‌دانم که شما خوب کار می‌کنید، اما اینجا فقط چند ربع است، اما این در پی فروپاشی Farfetch است، اوه YNAP، که واضح است که شما آن دارایی‌ها را خریده‌اید، اوه اوه اوه و چند کبریت آه و چند مورد دیگر که من فراموش می‌کنم. چرا این نوع از لوکس که به تازگی تجدیدنظر شده است، می تواند در بلندمدت این روند را تجربه کند؟ چه کاری متفاوت از آن شرکت ها انجام می دهید که شاید آن شرکت ها قادر به انجام آن نبودند؟

اوه، کاملا درسته ما شاهد خروج رقبای زیادی از بازار بوده ایم. این بازار یکپارچه تر است. البته تفاوت اصلی بین بسیاری از تفاوت های عملیاتی این است که ما همیشه بر روی این مشتریان رده بالا تمرکز کرده ایم. Farfetch، مثال خوبی است. این یک بازار بود که برای مشتریان مشتاق بسیار جذاب بود تا محصول یک لوگو را پیدا کنند. ما هرگز روی آن تمرکز نکرده ایم. سهم ما از 50% نشستن تنها با 4% نه تنها یک KPI قابل توجه است، بلکه نشان می دهد که ما با مشتری متفاوتی سروکار داریم.

ما با مشتریانی سروکار داریم که به دلایل راحتی، به دلایل کارآمدی دیجیتال را انتخاب می‌کنند، اما آن‌ها خرج‌کننده‌های ثروتمند هستند، خرج‌کننده‌های شش رقمی در سال و این نه تنها مشتری پرخرج است، بلکه مشتری سودآورتری نیز هست. ما سهم قیمت کامل بسیار بالاتری داریم. پس تخفیف کمتری با این مشتری دارد. میانگین سبد به حدود 900 یورو رسیده است. بنابراین حتی افزایش هزینه‌های حمل و نقل به دلیل هزینه‌های سوخت، البته اگر بسته اتوبوسی که در اطراف حمل می‌کنید دارای ارزش کالای 900 یورویی باشد، کمتر نگران کننده است.

بنابراین، من استراتژی را درک می‌کنم، قطعا با ترزای من، قطعا با آقای پورتر، اوه و نت‌آ پورتر، اما باید به من توضیح دهید که Yoox در کجای این موارد قرار می‌گیرد، زیرا شما Outnet را فروختید که اگر بخواهید با تخفیف همراه بود. یوکس در همان فضا است. پس چرا Outnet را بفروشید و سپس روی Yoox شرط بندی کنید یا شاید برنامه ای وجود داشته باشد که شاید Yoox برای بلندمدت مناسب نباشد؟

بنابراین Yoox یک تجارت متمایز است. کاملا حق با شماست منظورم این است که ما فقط 3 درصد همپوشانی مشتری داریم. این بخشی از نوع اکوسیستم لوکس است که به برندها کمک می کند تا مازاد فصل قدیمی را حل کنند، اما این یک تجارت متفاوت است. دلیل اینکه ما Outnet را فروختیم YNAP بود، یک چرخش عظیم بود و برای پیروزی در جنگ، می خواستیم نبردها را کاهش دهیم. Yoox بیش از دو برابر اندازه Outnet است. این اهرم اهرم هزینه را دارد که ما باید به آنجا برسیم. امم، این یک دارایی استراتژیک نیست، متفاوت از YNA با Net-a-Porter و Mr.

پورتر، اما در این دنیای قطبی شده، لوکس ارزان قیمت بسیار محبوب است. شما می توانید آن را با بسیاری از رقبا مشاهده کنید و بنابراین ما در سه ماهه آخر با کسب و کار Yoox رشد 23 درصدی را در اروپا کاهش دادیم و روی اروپا تمرکز می کنیم زیرا برای قیمت پایین با حاشیه کمتر و با سبدهای پایین تر، ارسال به خارج از کشور منطقی نیست. اما در اروپا، یک هسته سالم وجود دارد، ما در حال رشد آن هستیم. ما با آن به‌عنوان یک تجارت مستقل رفتار می‌کنیم، این کسب‌وکار درآمدزایی خواهد کرد، اما بیشتر به این دلیل است تا دلایل استراتژیک.

بیایید در مورد جغرافیای کلی تجارت صحبت کنیم. اوه، ایالات متحده عالی عمل می کند. در واقع یک نقطه روشن بوده است، رشد زیادی در آنجا وجود داشته است. آیا با توجه به وضعیت تعرفه‌ها، موقعیت‌های ژئوپلیتیکی و برخی موارد دیگر نگران هستید که می‌تواند به طور بالقوه مانع از برخی معاملاتی شود که در واقع از سوی خریداران آمریکایی انجام می‌شود؟

کاملا حق با شماست در حال حاضر، ایالات متحده احتمالا بهترین بازار لوکس در جهان است. اوه مای ترزا در سه ماهه گذشته 39 درصد رشد کرد. اوه همچنین برای Net-a-Porter و آقای پورتر بالاترین رشد جغرافیایی بود. اوم ما بادهای مخالف زیادی دیده ایم. امم وضعیت تعرفه جدید نیست. منظورم این است که سال گذشته شروع شد و به طور کامل در نتایج ما منعکس شده است. اما مطمئنا، آه، ما هرگز نمی دانیم که این چرخه ها چقدر ادامه دارند و این نیز همیشه یک مزیت بزرگ کسب و کارمان را در نظر داشته باشیم، ما بسیار متنوع تر هستیم. ما به 170 کشور و منطقه ارسال می کنیم.

اگر منطقه‌ای دیگر آنقدر رونق ندارد، منابع بازاریابی خود را به منطقه دیگری منتقل می‌کنیم. ما هیچ دارایی ثابتی نداریم. ما شبکه فروشگاهی نداریم که الان در آسیا این موضوع کم‌تر باشد. ما دلارهای بازاریابی خود را به بازار پررونق ایالات متحده منتقل کردیم. من نشانه‌هایی از کاهش را نمی‌بینم، اما تا زمانی که رشدی در جهان، شبه جزیره عربی وجود داشته باشد، کاهش آن نیز کاملا امکان‌پذیر است، شاید پس از بحران بازگردد. بنابراین ما در وضعیت بسیار انعطاف پذیرتری نسبت به بازیکنان لوکس فیزیکی کلاسیک قرار داریم.

و سوال آخر من که باید به نوعی با برخی از تغییرات فناوری، به ویژه استفاده از هوش مصنوعی در خرید، و مهمتر از آن، یافتن محصولات، و سپس خرید واقعی آن محصولات، سروکار داشته باشد. Uh Bain یک گزارش جالب ارائه کرد، به نوعی صحبت از این بود که ما داریم به نقطه عطفی رسیده‌ایم که می‌توانیم ابزارهای هوش مصنوعی را ببینیم که به نحوی در فرآیند حداقل 50٪ از خریدهای اختیاری مصرف کننده دخالت دارند. آیا ابزارهای هوش مصنوعی را در عملکرد خود ادغام می کنید و اگر چنین است، تعاملی که در حال حاضر با مشتری دارید چیست؟

کاملا حق با شماست این قطعا یک منحنی S جدید در رابط ها است. ما واقعا از هوش مصنوعی به عنوان رابط کاربری کارآمدتر و بدون اصطکاک تر برای مشتری استفاده می کنیم. اوه، این در سایت جستجو است، بنابراین واقعا، ما سال ها به مشتریان یاد دادیم که چگونه با گفتن سایز کفش 47 قرمز، مانند یک کاتالوگ، جستجو کنند. این یک راه طبیعی برای خرید نیست. بنابراین ما، می خواهیم بتوانیم بفهمیم که من به دنبال لباس عروسی هستم و پیشنهادات مربوطه را ارائه دهیم. ما در حال توسعه این ابزارها هستیم، آنها باید بهتر شوند.

این بسیار مهم است که البته، ما واقعا دانش و دانش خود را در این ابزارها تعبیه می کنیم. ما افرادی را داریم که می‌دانند فصل بعد چه چیزهای داغی است و بنابراین در جستجو، در ارائه پیشنهادهایی برای ظاهر کامل، این همه چیزی است که ما به هوش مصنوعی و البته بهره‌وری در تولید دارایی‌ها نگاه می‌کنیم، خواه ویدیو باشد یا تصویر. امم زوده لوکس استانداردهای کیفیت بالایی دارد. خیلی خوب به اندازه کافی خوب نیست باید خیلی خوب باشه اما ما با آنچه شما گفتید و باین می گوید موافقیم.

نرخ پذیرش در حال افزایش است زیرا ما به مشتریانی خدمات می دهیم که به دنبال راحتی و کارایی هستند. به همین دلیل است که آنها دیجیتالی هستند، به همین دلیل آنلاین هستند و بنابراین آنها همچنین علاقه مند به هر گونه پیشرفت بیشتر هستند تا یافتن آنچه را که به دنبال آن هستند آسانتر و سریعتر کنند.