پهپادها در صورت نیاز به فروش نمی رسند. آنها با ارزش - نظر می فروشند

هر کتابچه راهنمای فروش همین را می گوید: درد را پیدا کن، درمان را بفروش. در صنعت من، نصف آن نصیحت درست است و نصف نادرست گران است. یک پهپاد ده ها نوع مختلف ارزش تولید می کند. این یک تقاطع بزرگراه را در عرض یک ساعت، تا سانتی متر بررسی می کند، جایی که یک خدمه روزها در ترافیک ایستاده بودند. در یک روز داده های حرارتی را در میدان خورشیدی 20000 پنل جمع آوری می کند. ساعت دو بامداد بدون ماشین از یک حصار گشت می زند و قبل از اینکه نگهبان کلیدهایش را پیدا کند، ویدئوی زنده را در اتاق کنترل قرار می دهد. به طور فزاینده ای نه به عنوان سخت افزار، بلکه به عنوان یک سرویس فروخته می شود.

در پهپاد به عنوان یک سرویس، مشتری هیچ هواپیمایی نمی‌خرد، مجوزی ندارد و نیازی به دانستن نحوه پرواز ندارد. اپراتور ایستگاه را نصب می کند، تاییدیه ها را نگه می دارد، اعزام کننده ها را آموزش می دهد، ناوگان را نگهداری می کند و مسئولیت را بر عهده می گیرد. مشتری ماهانه برای یک نتیجه هزینه می پردازد: گشت زنی، نظرسنجی، لیست عیوب. استقلال چیزی است که باعث می شود آن مدل کار کند. پهپادی که در محل در یک اسکله ضد آب و هوا زندگی می کند، خود را شارژ می کند، با زنگ هشدار یا برنامه زمان بندی راه اندازی می شود و بدون کسی در کنار آن فرود می آید، یک سرویس پهپاد را از بازدید به یک ابزار مفید تبدیل می کند.

ایستگاه های ما یک پهپاد را در عرض 15 ثانیه پس از تماس در هوا قرار می دهند. به مدت 54 دقیقه پرواز می کند، در 27 دقیقه شارژ می شود و توسط یک توزیع کننده هدایت می شود که هرگز اتاق کنترل را ترک نمی کند. استدلال من در اینجاست: فوریت نیاز مشتری تعیین می کند که با چه سرعتی برسد، اما فقط ارزش مرئی تعیین می کند که آیا او امضا می کند یا خیر، و قابل مشاهده کردن آن ارزش برای مشتریانی است که هنوز نیاز را احساس نمی کنند. بامداد 15 سپتامبر 2024، یک موشک پرتاب شده از یمن در زمینی باز در نزدیکی لود، در مرکز اسرائیل سقوط کرد.

شش هفته قبل، ما یک پهپاد خودران را در یک نیروگاه در این منطقه نصب کرده بودیم. در عرض چند ثانیه در هوا پخش شد. اتاق کنترل قبل از اینکه کسی دروازه را ترک کند، ویدیوی زنده از منطقه برخورد داشت، و تیم‌های پاسخ با دانستن اینکه چه چیزی در انتظارشان است بیرون راندند. هیچ‌کس در آن اتاق کنترل نیازی به گفتن نداشت که پهپاد برای چیست. این چیزی است که نیاز دارد: شتاب می‌دهد. اما چنین صبح هایی نادر است. چیزی که مشتری در یک ماه در میان می پردازد، روال است، گشت زنی طبق برنامه انجام می شود، هشدارهایی که از هوا قبل از اعزام کسی تأیید می شود، هر رویداد در ویدیو است.

نید در را باز کرد. ارزش اجاره است. حالا مشتری بدون نیاز را در نظر بگیرید. تابستان امسال، تجزیه و تحلیل ما از یک میدان خورشیدی 88 مگاواتی در جنوب، ده‌ها رشته مرده، ردیف‌هایی از پانل‌ها را پیدا کرد که چیزی تولید نمی‌کردند، در حالی که نظارت سایت عملکرد عادی را گزارش کرد. مالک هیچ دردی احساس نکرد. داشبورد سبز بود ضرر نامرئی بود و ارزش آن بیش از 100000 دلار در سال بود. نیاز هرگز آن مشتری را نزد ما نمی آورد. تنها تعدادی می توانند. واضح ترین دلیل از کالیفرنیا می آید. از سال 2018، پلیس در چولا ویستا هواپیماهای بدون سرنشین را به بیش از 25000 تماس اضطراری ارسال کرده است.

این پهپاد در 17170 فروند از آنها به طور متوسط ​​در 97 ثانیه ابتدا وارد شد و در 4629 تماس، اصلا هیچ افسری نباید اعزام می شد. یک شورای شهر برای درک این عدد نیازی به پاسخ آهسته ندارد. چرا ارزش از بازار پیشی گرفته است. در سال 2016، PwC ارزش خدمات تجاری و نیروی کار را که پهپادها می توانند جایگزین کنند، بیش از 127 میلیارد دلار اعلام کرد. تقریبا یک دهه بعد، Drone Industry Insights کل بازار خدمات تجاری پهپادهای تجاری را حدود 29 میلیارد دلار تعیین کرد. ارزش همیشه وجود داشت.

تعداد کمی از مشتریان می توانند آن را با شماره های خود ببینند. ارقام آژانس ایمنی هوانوردی اتحادیه اروپا از نوامبر 2025، 2.5 میلیون اپراتور پهپاد ثبت شده در 31 ایالت، و 4226 مجوز عملیاتی، مجوزهای پشت پرواز تجاری جدی را شامل می شود. در ایالات متحده، قاعده پرواز معمول فراتر از دید بصری، قانونی که استقلال لنگرگاه را عادی می‌کند، در آگوست 2025 پیشنهاد شد و تا اوایل اکتبر، هنوز منتشر نشده بود. اسرائیل از سال 2022 اجازه پرواز بدون خلبان در محل را داده است.

مقررات در حال حرکت است. مشتریان کندتر هستند. چه کسی آموزش می دهد، و چه کسی جمع آوری می کند پس چه کسی ارزش را قابل مشاهده می کند؟ نه سازنده، که یک بار مشتری را در فروش ملاقات می کند. در یک مدل خدماتی، اپراتور هر روز با او ملاقات می کند. ما سالانه بیش از 15000 ماموریت هواپیمای بدون سرنشین را برای بیش از 200 مشتری تجاری انجام می دهیم و هر کدام با فاصله متفاوتی از نیاز خود می آیند: دفاع با نیاز از قبل دقیق، امنیت زیرساخت پس از یک رویداد، خورشیدی آهسته، نقشه برداران با هزینه. همه آنها به یک دلیل امضا می کنند، مقداری که می توانند اندازه گیری کنند.

به همین دلیل است که فرآیند ما با خط پایه خود مشتری شروع می‌شود، نه یک پرواز نمایشی: بازدید از سایت، نظرسنجی، آزمایشی با معیارهایی که از قبل توافق شده‌اند، و تصمیمی که در مورد داده‌ها گرفته شده است. همچنین به همین دلیل است که استقلال هسته کسب‌وکار ما و مرکز آینده آن است. یک سرویس مبتنی بر خدمه یک روز پرواز را به فروش می رساند. یک پهپاد مستقر هر روز به فروش می رسد. هنگامی که ایستگاه، گواهینامه و اتاق کنترل وجود دارد، هر ماموریت اضافی، گشت زنی، اسکن حرارتی، بررسی پس از طوفان، تقریبا هیچ هزینه ای ندارد و هر کدام یک خط به خط پایه مشتری اضافه می کنند.

مرحله بعدی در حال حاضر قابل مشاهده است: مراکز کنترل بسیاری از ایستگاه ها را به طور همزمان تحت سیستم های مدیریت فضای هوایی اداره می کنند، و همان شبکه حامل تجهیزات و تحویل فوری پزشکی. ما در حال شروع کار تحویل شهری با سازمان نوآوری اسرائیل هستیم. نتیجه اقتصادی به شرح زیر است. در پهپاد به عنوان یک سرویس، ارزش به هر کسی که اندازه‌گیری را در اختیار دارد، یعنی شرکتی که خط مبنا را تعیین می‌کند و هر ماه در برابر آن گزارش می‌دهد، تعلق می‌گیرد. ساعات پرواز در حال حاضر یک کالا است. اسکله یکی می شود شبکه ایستگاه ها و خط پایه پشت هر یک از آنها نیست.

بنابراین آموزشی که آن را ایجاد می کند باید هزینه داشته باشد: آکادمی ما که نزدیک به 1000 اپراتور تجاری در سال آموزش می دهد، یک تجارت است. آموزش دیسپچر یک خط در نقل قول است. پیاده سازی مرحله ای با هزینه است. آنچه هنوز باید برطرف شود. بگذارید نام ببرم که کجا اشتباه کرده ایم. خیلی اوقات ما قابلیتی را که به نظر می رسید چشمگیر بود به جای ارزشی که مشتری می توانست اندازه گیری کند، فروختیم. نقشه حرارتی زیباست. یک مدیر سایت می خواهد بداند تعمیرات روز دوشنبه چقدر ارزش دارد.

هر بار که ما با این فناوری رهبری می‌کردیم، فروش طولانی‌تر می‌شد. در اوایل امسال، ما برنامه‌ریزی کردیم که خودمختاری را از طریق شرکت‌های امنیتی به‌عنوان دفتر پشتیبان برندهای آنها بفروشیم. ظرف چند ماه، آن را برعکس کردیم. سرویسی که بر اساس ارزش فروخته می شود به اپراتور در اتاق نیاز دارد که خط پایه تنظیم شود. ما در حال حاضر به طور مستقیم می فروشیم. و "مستقل" همچنان افراد بیشتری را نسبت به آنچه در کلمه نشان می دهد حمل می کند. هواپیما خودش پرواز می کند. سرویس به خودی خود اجرا نمی شود. امروز هر کسی که به صاحب دارایی قول خاموش کردن چراغ می دهد، چیزی می فروشد. مشتری که به یک پهپاد نیاز دارد، در نهایت آن را پیدا می کند.

مشتری که بتواند ارزش یک پهپاد را ببیند، هر ماه هزینه آن را پرداخت می کند. اولی فروش است. دومی یک تجارت است و خودمختاری نحوه مقیاس آن است. نویسنده، سرهنگی در ذخایر، بنیانگذار و مدیرعامل Propeller Drones Ltd.، بزرگترین ارائه دهنده خدمات هواپیماهای بدون سرنشین اسرائیل است.www.propeller-drones.com office@propeller-drones.comاین با همکاری پهپادهای پروپلر نوشته شده است.